销售经理的基本管理项目包括哪些方面（）

A．人员管理

B．培训管理

C．财务管理

D．市场营销管理

ABC会计师事务所接受丙公司委托，为其提供2013年度财务报表审计业务，戊注册会计师任项目合伙人。丙公司的产品主要为电子感应器、光感器、集成电路块，通用性较强。所有产品销售以赊销为主，并以运抵顾客仓库作为风险、报酬转移的时点。在审计过程中，戊注册会计师注意到丙公司下列内部控制：

(1)对于新顾客，首先填写“顾客申请表”，销售经理A进行顾客背景调查，获取包括信用评审机构对顾客信用等级的评定报告等，填写“新顾客基本情况表”，并附相关资料交至信用管理经理B审批。给予新顾客的信用额度不超过人民币5万元；若高于该标准，应经总经理C审批。

(2)对于现有顾客，收到采购订单后，决定采用赊销的方式，由销售部门经理批准后即可与顾客正式签订销售合同。

(3)应收账款记账员I根据系统显示的“已发货”销售单，将销售发票所载信息和销售单、货运提单等进行核对。如所有单证核对一致，应收账款记账员I编制销售确认会计凭证，后附有关单证，交会计主管J复核。若核对无误，会计主管J在发票上加盖“相符”印戳，应收账款记账员I据此确认销售收入实现，并将有关信息输入系统。

(4)月末，应收账款记账员1编制应收账款账龄报告，并向顾客寄送对账单。如有差异，应收账款记账员I将立即进行调查。

(5)年末，会计主管J根据以往的经验、债务单位的实际财务状况和现金流量的情况，以及其他相关信息，编写应收账款可收回性分析报告，催收应收账款。

要求：请代戊注册会计师指出丙公司内部控制的设计存在哪些缺陷?

北江有限责任公司管理费用控制

  资料：

  北江有限责任公司(以下简称北江公司)是一家制造企业，下设三个基本生产车间、一个辅助生产车间和六个职能科室，公司近三年的销售收入、销售利润都有较大幅度增长，但由于管理费用的增长速度过快，企业的利润总额的增长速度明显低于销售利润的增长速度。公司总经理下决心改变管理费用的控制方法，并要求会计部门编制了管理费用对比分析表(如下表)。

管理费用比较分析表
项 目	2006年度		2007年度		2008年度		备注
	计划	实际	计划	实际	计划	实际
工资及福利费	720000	726000	768000	771600	768000	800400
折旧费	144000	162000	180000	201600	192000	252000
办公费		150000		199200		237600
各种材料消耗	72000	90000	93600	106800	108000	122400
折旧费	60000	57600	63600	66000	79200	64800
修理费		72360		102000		145080
业务招待费		180000		276720		375600
技术开发费	60000	54000	60000	62640	60000	61560
坏账损失	18000	19200	19200	27600	19200	38400
存货盘亏、报废损失	18000	17400	18000	36000	27600	42240
其他	120000	132000	144000	180000	175200	204000
合计	1212000	1660560	1346400	2030160	1429200	2344080

  要求：

  1．指出上述内部报表在内容和填制方面的不足之处；

  2．根据上述资料，对三年来管理费用进行比较分析；

  3．针对北江公司的情况，你认为应着重从哪些方面加强管理费用的控制?

  4．从设计的角度看，你认为会计部门提供的分析表是否能满足管理部门控制管理费用的决策需要，说明理由。

阅读下列说明，根据要求回答问题1～问题3。

[说明]

RK公司是一家中小型系统集成公司。在2008年5月期间正在准备对闽发证券公司数据大集中项目进行投标，RK公司总经理李某授权销售部的老许为本次投标的负责人，来组织和管理整个投标过程。

老许接到任务后，召集了由公司商务部、销售部、客服部和质管部等相关部门参加的启动说明会，并把各自的分工和进度计划进行了部署。

随后，在投标前3天进行投标文件评审时，发现技术方案中所配置的设备在以前的项目使用中是存在问题的，必须更换，随后修改了技术方案。最后RK公司中标并和客户签订了合同。根据公司的项目管理流程，老许把项目移交到了实施部门，由他们具体负责项目的执行与验收。

实施部门接手项目后，王某被任命为实施项目经理，负责项目的实施和验收工作。王某发现由于项目前期自己没有介入，许多项目前期的事情都不是很清楚，而导致后续跟进速度较慢，影响项目的进度。同时还发现设计方案中尚存在一些问题，主要有：方案遗漏一项基本需求，有多项无效需求，没有书面的需求调研报告；在项目的工期、系统功能和售后服务等方面，存在过度承诺现象。于是项目组重新调研用户需求，编制设计方案，这就增加了实施难度和成本。可是后来又发现采购部仍是按照最初的方案采购设备，导致设备中的模块配置功能不符合要求的情况发生。

针对说明中所描述的现象，简要分析RK公司在项目管理方面存在的问题。

HS是一家具有60多年历史的大型国有制造企业，主营业务为工程机械产品制造，人员规模2000余人，主要面对华北和西北市场。由于中国工程机械市场在2001年爆发性增长，企业销售规模增长迅速，在2002年到2005年之间，销售收入从16亿增长到30亿左右，成为行业内领先品牌。然而，在风光的销售业绩的背后，是企业内部的管理问题，其中最突出的就是薪酬问题。该企业目前有几种适用于不同类型岗位的工资制度。例如，(1)职能部门采用的是以岗位工资为主导的工资制度，即在每月发放的工资中，岗位工资约占80％，绩效工资占20％左右；(2)技术部门实行的是组合工资制，它由基本工资、岗位工资和项目奖金三部分组成；(3)车间工人采用的是计件工资加奖金的工资制度。 随着企业发展，高学历、高素质的员工越来越多，企业对产品研发、市场销售人员以及一线的生产工人的操作技能和专业能力要求越来越高。于是，分管人力资源管理工作的副总经理张彬先生开始关注工资制度的改革问题，并考虑在企业推行技能工资制度的可能性，试图通过构建技能和能力工资体系，调动员工提升个人能力素质的主动性，从而促进学习型组织的建立。 请结合本案例，说明企业推行技能工资制应当注意哪些问题?

A、B两公司自2004年开始合作，鉴于与摩托罗拉之间的信用付款管理，A公司给与B公司60天的付款期限，但双方没有签署任何书面文件，只是双方业务和财务部门默认的惯例。A公司的产品比较特殊，单价从0.0397元到0.1533元均有，产品数量较大。每年B公司采购总额大致在400万元。2006年4月，A公司新的销售代表负责接管该客户，从账款的支付等方面，B公司过去的历史记录比较正常，基本都能在60天内付款。

2006年8月，从摩托罗拉采购部间接了解到，由于供应商加工费用等方面的竞争因素影响，摩托罗拉已经取消了B公司的组装资格，11月份从B公司项目经理处了解到：B公司的母公司已经被另一家总部在美国上市的电子组装、系统、测试等服务的领先企业C公司全面收购，天津工厂的转产、保留等等都将是一个问题。A公司的信用经理从应收账款账龄分析表中看到B公司出现了超期现象，经过询问销售工程师了解了该信息，当时逾期账款已经超期60天，从内部系统来看，主要2006年8月份、10月份订单的账款累计形成，总额为416，255.20元。但据销售工程师反应，B公司之前有部分产品需要退货或已经退货，目前确切的金额不定。

2006年12月底，电话联系B公司，了解到采购部项目经理已经离开，与财务部沟通，财务部讲“公司已经被接管，收购方派出了清算接受小组，正在确定辞退、补偿等方面的工作，人心惶惶，所有的支付系统已经停止！现在没时间对账！”

2007年2月3日，在多次要求下，B公司通知A公司到天津谈判付款等事宜，接触过程中，清算接受小组负责人员（该人员为收购公司C公司亚太区采购供应链总监）提出：“B公司母公司已经被收购，但天津工厂原定不在收购范围，其控股方为被收购公司的比利时子公司，现在C公司派他们来协助解决，目前B公司尚欠银行贷款、税金、员工遣散补偿等上亿元，对于原来B公司的供应商，只能按照60%的比例偿付。但是B公司拥有的土地和房产价值上亿元。”，期间，该负责人几次谈到C公司与A公司在美国的合作关系，介绍B公司现有的34家供应商已经有32家签署了解决协议，在未来的一个月内将可以立即结算！如果不同意，可以诉讼解决，但今后A公司与C公司的合作将不复存在。

A公司信用经理原想通过该协议，解决账目金额等债权问题，但拿到的由对方律师出具的《解决协议》中没有提及欠款总额和逾期时间信息，只提及双方同意签署后，在一个月时间内解决253，769.08元货款。

1、请分析/诊断该笔逾期账款的回收可行性；

2、可采用什么样的催收/追收方法？

3、假设你是第三方追账机构的人员，对债务公司进行施压的重点是什么，以及说明未来可以采取的催收途径？（注意：请按提问顺序回答）

华山股份有限公司（以下简称华山公司）是我国辽宁沈阳的一家以开采、加工和销售玉石为主营业务的上市公司。该公司注册资本为8000万元，2006年末资产总额为25000万元，该年度的净利润为6000万元。

2002年以来，华山公司的年度财务报表一直由沈阳德州会计师事务所审计。2006年6月，在与华山公司续签当年财务报表审计业务约定书后，德州事务所决定派注册会计师王敏、张华继续担任该项审计业务的项目经理。

2007年1月5日，王敏、张华及审计小组其他成员进驻华山公司开始审计，于l月20日结束外勤工作。现正在整理审计工作底稿，以便与华山公司管理层沟通。王敏、张华确定的华山公司2006年度财务报表层次的重要性水平为400万元。下面是与本审计项目相关的基本情况。

（1）华山公司自2004年以来，一直按照应收账款年末余额l0%的比例计提坏账准备。2006年年初以来，受市场竞争加剧等不利因素的影响，产品销路不畅，货款回收较慢，大部分应收账款的账龄均超过l8个月。为更好地反映实际情况，财务部门负责人在编制2006年度财务报表时，将坏账准备的计提比例提高到了20%。由于尚未得到公司决策机构的批准，财务部门尚未将这一变更在财务报表附注中披露。

（2）2006年10月，华山公司的重要客户甲公司因经营不善而宣告破产。多年来，甲公司每年从华山公司购买的玉器占华山公司每年销售总量的40%。虽然清算后华山公司已收回甲公司所欠货款的绝大部分，但销售人员认为这一事项很可能对华山公司的销售造成长期的不利影响。据了解，乙公司有意接替甲公司成为华山公司重要客户，双方正为此进行谈判。

（3）2006年1月，华山公司为开发新的玉产品，决定筹资建造厂房。当月l5日，经批准发行了价值为3600万元的公司债券。相关契约规定，华山公司不得用2007年1月1日后的利润支付红利。

（4）华山公司的存货包括尚未切割韵石料和加工完毕的玉器。石料价值鉴定是一项风险很大、准确性很差的工作：一块石料可能价值数百万元，也可能分文不值；不同的鉴定者对同一石料的鉴定价值可能相差数倍，即便同一位鉴定者在不同的时间上给出的鉴定价值也会有很大差异。因审计小组成员缺乏对玉石行业的了解，德州会计师事务所专门聘请了熟悉玉石切割的王先生和熟悉玉器市场的张女士作为该项目的专家。实施监盘程序时，张专家对玉器进行了鉴定，鉴定价值比华山公司的账面记录低40万元；王专家对尚未切割的石料进行了鉴定，鉴定结果比华山公司的账面记录低500万元。

（5）华山公司一座账面原值为1000万元、已提折旧620万元、账面净值为380万元的厂房由于开山放炮震动等原因已出现裂缝，已被鉴定为危房，华山公司已决定按当地劳动安全管理部门的要求于近期拆除该车间，但公司财务部门以折旧尚未计提完为由未进行相关会计处理。

（6）2006年初，华山公司参照国家对煤炭企业的要求，将累计使用5000万元安全费用形成的尚可使用l0年的安全设施转为固定资产，并将原记在“长期应付款”科目的该部分安全费用转入累计折旧。这一会计处理已经有关部门的批准，但华山公司2006年没有对该部门固定资产计提累计折旧。

（7）检查2006年度营业外收入科目贷方记录的一笔金额为827万元的业务时，发现该笔收入系由一笔挂账4年的应付账款转来。经查，华山公司于2002年2月由国外购入二套价值l00万美元的矿山采掘设备，但因该国发生战乱而与供应商失去联系。华山公司于2006年末作了借记应付账款、贷记营业外收入的会计处理。

（8）外勤审计结束前，注册会计师发现当地环保、矿产资源及林业部门正在对华山公司进行调查，确定开采石料对当地生态的影响。经了解，由于华山公司自2006年8月份起毁林开矿，相关部门在多次警告无效后已立案调查。按我国相关法规，华山公司很可能因此而被罚款l00至1000万元。由于相关部门的调查尚未形成最终结论，到复核审计工作底稿时为止，尚无法预计罚款的具体金额。

要求：

（一）：2007年初，中国注册会计师业务质量控制准则开始实施。德州会计师事务所为此专门指定了L注册会计师具体负责落实该准则的实施。L注册会计师正在按该准则中“客户关系和具体业务的接受与保持”的要求考虑华山公司的诚信，以确定是否没有信息表明华山公司缺乏诚信。请回答：

（1）按业务质量控制准则中“客户关系和具体业务的接受与保持”的要求，L注册会计师除了应当考虑华山公司的诚信情况外，还应从哪些方面加以考虑。

（2）L注册会计师在考虑华山公司的诚信情况时，主要应考虑哪些事项?

（3）指出在一般情况下，L注册会计师可以通过哪些途径评价华山公司的诚信情况。

（二） 2007年初，在新的审计准则和会计准则同时开始在全国范围内实施。由于新的审计准则突出强调了风险导向审计，德州会计师事务所要求王敏、张华按相关审计准则的要求对华山公司实施风险评估，并基于评估的重大错报风险设计和实施进一步审计程序。

请回答：

（1）王敏、张华应当实施哪些风险评估程序，以了解华山公司及其环境；

（2）根据上述情况，具体指出最有可能导致华山公司存在重大错报风险的三个方面。

（三）：请逐一单独考虑上述每种情况，指出王敏、张华应向华山公司提出何种审计建议?需要建议华山公司进行调整的，请直接列示审计调整分录（编制审计调整时无须考虑相关税费和损益结转，也不必考虑对当年和润分配的影响）。

（四）：分别单独考虑情况一（2）、（3）、（5）、（7）、（8），假定华山公司接受了审计建议（如果有），指出王敏、张华分别应发表何种类型的审计意见。

（五）：假定华山公司只存在（4）、（5）、（8）三种情况，在2007年1月25日做出了接受注册会计师关于石料鉴定价值低于账面价值500万元一事的审计建议，于当日正式签发了财务报表，请代王敏、张华续写下列审计报告。

审计报告

华山股份有限公司全体股东：

我们审计了后附的华山股份有限公司（以下简称华山公司）财务报表，包括2006年12月31日的资产负债表、006年度的利润表、股东权益变动表和现金流量表以及财务报表附注。

一、管理层对财务报表的责任

按照企业会计准则和《股份制企业会计制度》的规定编制财务报表是华山公司管理层的责任。这种责任包括：（1）设计、实施和维护与财务报表编制相关的内部控制，以使财务报表不存在由于舞弊或错误而导致的重大错报；（2>选择和运用恰当的会计政策；（3）做出合理的会计估计。

二、注册会计师的责任

我们的责任是在实施审计工作的基础上对财务报表发表审计意见。我们按照中国注册会计师审计准则的规定执行了审计工作。中国注册会计师审计准则要求我们遵守职业道德规范，计划和实施审计工作以对财务报表是否不存在重大错报获取合理保证。

审计工作涉及实施审计程序，以获取有关财务报表金额和披露的审计证据。选择的审计程序取决于注册会计师的判断，包括对由于舞弊或错误导致的财务报表重大错报风险的评估。在进行风险评估时，我们考虑与财务报表编制相关的内部控制，以设计恰当的审计程序，但目的并非对内部控制的有效性发表意见。审计工作还包括评价管理层选用会计政策的恰当性和做出会计估计的合理性，以及评价财务报表的总体列报。

我们相信，我们获取的审计证据是充分、适当的，为发表审计意见提供了基础。

ABC会计师事务所及其注册会计师在承接下列业务中，可能会导对职业道德基本原则产生不利影响的情形有（ ）。

A.ABC会计师事务所与A公司签订的业务约定书约定：咨询总费用为100万元，其中60％的费用在完成咨询报告时支付，剩余40％视其建议方案是否达到预期目标决定是否支付

B.ABC会计师事务所目前接受委托对B公司管理活动进行咨询服务，最近B公司发生法律纠纷，注册会计师又将担任该B公司的辩护人，并签订了业务约定书

C.注册会计师丙的弟弟是C公司的一名普通会计人员，ABC会计师事务所考虑到其弟弟并非C公司会计主管，仍然担任C公司审计的项目经理

D.由于员工工资福利大幅增加，导致ABC会计师事务所审计收入不能弥补审计成本，ABC会计师事务所决定不再对D公司下属的2个重要的销售分公司的业务进行审计，而是对其实施审阅程序

江浩科技发展公司是一家历史悠久的国有企业，公司管理层具有较好的市场意识，企业具有一定的产品开发优势，是国内计算机制造业的知名企业。五年前，员工薪酬高，福利好，其核心的市场销售和研发人员的薪酬普遍高于市场平均水平，吸引了大量的人才。

但是最近由于没有及时引进新一代技术，造成产品滞销，企业效益下滑，同时核心员工离职情况也日益严重，这更加大了公司产品研发和市场拓展的难度。

张元是公司人力资源部经理，昨天刚和一名研发工程师做了离职面谈，工程师说：

“五年前跳槽到江浩科技发展公司，很大程度是看中了高工资、高福利和公司发展前景。

当初公司给的薪酬确实让人满意。但是进入公司五年了，除了每年工龄工资有增长，基本没什么变化。现在竞争对手开出的工资高50%，你说我走还是不走啊?”

张元回想着这几天离职面谈得到的反馈，心中的思路逐渐清晰，准备给公司总经理写一份报告。

问题：

1．请指出导致企业核心人员离职的主要原因。

2．江浩公司应该从哪几个方面调整薪酬制度?

晨曦公司是空调生产企业，共有职工860人。其中生产工人700人，车间管理人员50人，行政管理人员60人，销售人员30人，在建工程人员20人。晨曦公司适用的增值税税率为17。2007年5月发生如下经济业务：

(1)本月应付职工工资总额980万元，“工资结算汇总表”结算本月应付产品生产工人工资650万元，车间管理人员工资90万元，行政管理人员工资120万元，销售人员工资65万元，在建工程人员工资55万元。

(2)下没的职工食堂享受企业提供的补贴，本月领用自产空调一批。该批产品的账面价值3.6万元，市场价格5.4万元(不含增值税)，适用的消费税率为10%。

(3)以自产空调作为劳动节福利发放给企业的每名职工，同时根据税法的规定，视同销售计算增值税销项税额。每台空调的单位成本0.2万元，单位市场售价0.3万元。

(4)将本企业的10辆汽车免费提供给部门经理以上职工(10名)使用。每辆汽车月折旧0.16万元。

(5)为副总裁以上管理人员(3人)每人租赁一套带有家具和电器的公寓，月租金总额为1.2万元。

(6)本月末，用银行存款支付副总裁以上高管人员住房租金1.2万元。

(7)根据国家规定的计提标准计算，晨曦公司本月应向社会保险经办机构缴纳职工基本养老保险共计196万元。其中，生产工人、车间管理人员、行政管理人员、销售人员和在建工程人员应享有的部分分别为130万元、18万元、24万元、13万元和11万元。

(8)结算本月应付职工工资总额980万元，代扣职工工房租27万元，企业代垫职工家属医药费23万元，代扣代缴个人所得税40万元，实发工资890万元。银行存款转账支付。

(9)以银行存款缴纳基本养老保险费196万元。

要求：

针对上述与职工薪酬相关的经济业务，编锚楣应的会计分录。