案例分析题：共享单车还能走多远 随着共享单车的发展日...

案例分析题 人民日报海外版4月10日消息，国内的呼吸机制造商最近太忙了，订单电话就没停过。技术研发人员也上生产线，24小时三班倒……即便如此，仍然满足不了巨量的订单需求，有的订单已经排到第三季度。 前段时间，为了最大限度提高口罩产能，不仅口罩企业纷纷增产，更有许多厂商“跨界”加入口罩供应大军，中国口罩供应迅速从2000万拉升到上亿只。呼吸机为何难以复制这种模式？ 跨界转产需要克服更多困难。和口罩不同，呼吸机制造涉及成百上千个零部件的生产与组装，还有硬件和软件的调试和兼容，更需要专业员工和严格监管保证产品质量，从而确保患者安全。对于专业医疗设备制造商而言，生产一台呼吸机可能需要40天时间。从零起步的跨界企业甚至可能要花费18个月才能实现量产。改造生产线、技术壁垒、质检审批等多个难题也成为跨界企业的“拦路虎”。面对诸多限制因素，短时间内跨界企业难以实现规模化生产。 零部件供应是呼吸机产能增长的制约因素。压缩机、比例阀、涡轮、传感器等核心零部件依赖进口。南京一家生产呼吸机的医疗设备公司相关负责人表示，该公司的比例阀来自德国、意大利，涡轮风机来自德国，压力传感器来自美国。“我们也在尝试使用替代物料，但呼吸机对设备长期使用的可靠性、安全性有严格要求，只有解决源头供应商的物料配给，才能保质保量地提升产能。” 作为医疗器械，国产呼吸机想要进入海外市场，相应的准入证明也是一道关卡。比如美国要求FDA，欧洲要求CE，获取这些证书颇费时日。工信部介绍，我国有创呼吸机生产企业共有21家，其中8家的主要产品取得了欧盟强制性CE认证。 为应对疫情，一些国家开通应急通道，放宽准入标准。但进入当地市场对企业来说只是刚刚开始。想在海外市场走的更深、更远、更稳，还需要注重专利和自有知识产权的保护。 请问： （1） 请问我国的呼吸机产能为什么不能迅速提高？试从全球价值链分工的角度阐述这一问题。 （2） 你认为国产呼吸机进入海外市场的主要困难是什么？如何解决？

案例分析题 佳德公司是成立于2003年10月15日的从事房地产开发的有限责任公司。截至2004年8月7日，该公司的股东持股情况为：施允生460万元、王国兴250万元、张育林160万元、孙杰65万元、吴湘 65万元。2007年9月7日，张育林将其持有的全部股份转让给李淑君。 2009年4月8日，四名股东向佳德公司递交申请书称：“申请人李淑君、吴湘、孙杰、王国兴作为佳德公司股东，对公司经营现状一无所知。公司经营至今没有发过一次红利，并对外拖欠大量债务，使四申请人的股东权益受到了严重侵害。四申请人为了解公司实际情况，维护自己合法权益，现依据《中华人民共和国公司法》，依法行使股东对公司的知情权。现四申请人准备于2009年4月23日前，在公司住所地依据公司法的规定查阅和复制公司的所有资料（含公司所有会计账簿、原始凭证、契约、通信、传票、通知等），特对公司提出书面申请。望公司准备好所有资料，以书面形式答复四申请人的委托代理人江苏联创伟业律师事务所方昉律师。申请人：王国兴、孙杰、吴湘、张育林（代）”。 2009年4月20日，佳德公司函复四名股东：“本公司已于2009年4月8日收到……《申请书》以及《授权委托书》。对于《申请书》以及《授权委托书》中所述事项，因涉及较多法律问题，我公司已授权委托江苏世纪同仁律师事务所王凡律师、万巍律师，代表我公司依法予以处理。请你直接与王凡、万巍律师联系。” 　　佳德公司复函之前，2009年4月14日，四名股东诉至法院，并提出上述诉求。同日，法院受理该案。2009年4月27日，法院向佳德公司送达应诉材料。 结合本案请回答下述问题。 （1）商事账簿的类型有哪些？ （2）佳德公司四名股东提起股东知情权诉讼的前置条件有哪些？ （3）依据《公司法》佳德公司四名股东行使知情权的范围是什么？ （4）佳德公司四名股东可否请求查阅公司原始会计凭证？为什么？ （5）佳德公司四名股东可否委托专业中介机构查阅公司会计账簿？为什么？

案例分析题: 济南铁路内控不严后果 2008年4月28日凌晨4时48分，山东胶济铁路王村段，限速80公里／时处，时速达131公里的北京一青岛T195次列车，第9-17号车厢突然脱轨，侵入了并行的另一条铁轨，和正常运行的对开5 034次列车相撞，造成71人死亡，416人受伤。 现已证实，事故线路是一条呈“S”形的临时线路，而超速被认为是这起事故的直接原因。但超速的背后是信息传递混乱。行经此段的列车限速一月内竞数次更改，而且令不畅通，规章制度形同虚设。 事发前几天济南铁路局曾发文限速，但又迅速取消限速。潜伏巨大危险的临时铁路，儿戏般的调度管理，层层的疏忽与失职，最终导致了中国铁路史上最重大的惨祸之一。 事后国家安监总局局长王君说：这次事故充分暴露了一些铁路营运企业安全生产认识不到位、领导不到位、责任不到位、隐患排查不到位和监督管理不到位的严重问题。反映了基层安全意识薄弱，信息滞漏失误，现场管理存在严重漏洞，导致这次风险事故的发生。假如在事故产生前的任一信息，按规定能够及时正确地传达到客车司机，司机采取及时有效的措施，就可避免该项风险事故的产生。可见，信息滞漏不畅是造成事故的主要原因，操作人员责任不到位是造成事故的源头，领导风险意志薄弱是导致风险产生的根源。 企业的正常经营运转离不开资金流、物流和信息流的畅通及配合，其中信息流就像人体中的神经系统，负责识别有效信息、准确快速传递信息，从而帮助决策者正确应对、采取有效措施。信息流不畅，会导致企业盲目判断，身处险境而毫不知情。 高立法、虞旭清，《企业全面风险管理事务》，经济管理出版社，2009年版 问题思考： 1． 济南铁路的内部控制存在什么缺陷？ 2． 如何阻止本次事故的再次发生？请同学们对此次事情的内部进行重新设计。 3. 答题字数不少于500字，同学们请自已组织语言回答。

1. 共享单车的商业模式和信息技术应用（《管理信息系统》10.2.3/10.3，网络资料）。要求： (1)共享经济的概念和特点。 (2)共享单车的商业运作模式。 (3)共享单车运营中的信息技术和信息系统。 (4)商家的竞争形势分析。 (5)共享单车和共享汽车的比较。 (6)共享经济还可以有哪些创新机会？ 2. 了解物联网概念、相关技术和应用（《管理信息系统》7.4.3，网络资料）。要求： (1)什么是物联网？物联网和互联网有什么关系？ (2)物联网有什么典型应用？详细了解并介绍一两个案例。 (3)RFID是什么？物联网系统还需要使用哪些硬件技术和软件技术？ (4)探讨物联网将对企业、社会和个人的影响。 3. 信息系统人机界面的用户体验调研。 要求： (1)你接触到的软件是否有非常满意的和感觉糟糕的用户体验？为什么我们要强调用户体验？ (2)互联网网站和手机APP的人机交互各有什么特点？在用户界面（UI，User Interface）设计上分别应该注意哪些问题？ (3)有什么软件可以帮助我们进行用户界面设计？ (4)调研市场上IT产品经理/用户体验设计师UED的职位描述、能力要求和市场供需情况。 对以上三个问题各选一道小题进行调研，完成自学报告。

案例分析题：资料一：康华制药（集团）有限公司（以下简称康华制药或公司）是一家较早成立于我国东北地区的大型制药企业集团，主要从事抗生素原料药及制剂的生产和销售，属于医药行业中的化学药品制造业。其产品涵盖抗生素原料药及制剂、中成药等系列，主要产品市场占有率近年来稳居全国第一位，是少数形成一定规模并在行业内享有一定知名度的化学药品制造公司。通过长期努力，康华制药逐步形成了研发、生产、销售齐头并进的企业发展格局。虽然其产品以低级仿制药品为主，技术含量不高，导致在原料采购、销售方面的定价能力有限，但相比国内其他公司则仍具有较强的研发能力，研发并注册了药品监管部门认可的诸多国家级医药专利，培养了一批精通药事法规、药品生产的专业人员。康华制药不仅拥有成熟的销售渠道，同时锻炼出了一支人员稳定、市场营销意识强、经营能力突出的管理团队。但随着规模持续扩大，资产负债率逐年上升，面临较大财务风险。随着人口老龄化、居民健康意识的增强以及新医改政策的实施，医药市场需求持续增长。虽然我国化学制药企业数量多，但存在着规模普遍较小、知识产权亟待保护等问题。大量企业以低端化学原料药制造为主，药品品种雷同且药性上相差无几，创新能力不够，国际市场竞争力较弱。近年来国家出台多项政策支持制药企业加快整合和鼓励技术创新，行业集中度有所提高，行业前百强企业凭借先进入市场的优势，较早完成了专利的积累，并拥有成熟的销售渠道、成本优势和较高的品牌认知度，因而这些制药企业的市场份额达45%以上。由于药品关系到人民生命健康和安全，因此国家建立了严格的法律体系来规范医药行业，加强监督药品的研制、进出口及上市后的销售和使用。对化学药品制造企业而言，成为了国家行政监管的重点对象，质量标准、监管要求逐步提高。另外，药品价格也同样受到国家监管，国家会经常出台药品价格政策和管理规定，使药品定价受到约束。大部分的抗生素类药品都属于国家价格管理的范围，预计在未来相当长一段时间内，降价的趋势仍将持续，行业的整体利润率可能会继续下降。

资料二：康华制药为有效解决企业可持续发展过程中的资金瓶颈问题，自2007年起一直谋求在上海证券交易所发行股票并实现上市。担任其上市规范辅导的保荐机构，对照上市要求对公司已经存在的董事会下属的审计委员会在公司治理机制方面进行梳理时发现：现任审计委员会成员共3人，分别为副总经理徐玲、董事长张亮以及独立董事赵勇（某律师事务所律师）。召集人为副总经理徐玲。康华制药按照上市要求予以规范整改后，随即改制为股份有限公司。在创立大会上，董事长张亮介绍了公司十年前所制定的以下中长期发展纲要：第一阶段，将营销管理作为各项工作的重中之重，加强对公司营销管理部门的投入和建设，积极探索和大胆创新营销方法和理念，进一步巩固和提升抗生素原料药及制剂的现有市场优势。第二阶段，积极探索和推进与国际大型医药销售公司的合作，开拓国际医药商业渠道，进一步向海外推广公司的品牌产品抗生素原料药及制剂，利用国际合作的桥梁和纽带作用，在扩大公司品牌产品出口的同时，提高公司在国际抗生素市场的知名度。第三阶段，通过并购重组行业内优质医药企业，以抗生素为主的化学药作平台，打造生物药、中药、大健康产业等其他产业板块，完善公司产业链，实现公司逐渐向综合性医药公司转型；董事长张亮指出，公司发展计划中的第一和第二阶段已顺利提前完成，未来几年将围绕第三阶段的战略目标发展。出席创立大会的股东对董事长张亮描述的公司发展纲要表示肯定，并要求公司治理层严格按照该计划开展工作，力争早日完成战略目标。经过几年的筹备与申报，康华制药于2010年实现在上海证券交易所上市，成功募集发展所需资金。

资料三：为确保海外并购战略的顺利实施，康华制药聘请了一家熟悉医药行业的全球性国际咨询公司B公司负责目标公司的甄别、筛选、估值以及收购洽谈等事宜。B公司最终将目标公司锁定为在美国纳斯达克上市的A公司。根据B公司出具的尽职调查报告显示：（1）A公司为一家在美国注册从事心血管疾病原料药研发、生产和销售的小型法人机构，产品类别较为单一。业务遍布美国、欧盟等多个国家或地区，在理解、适应、遵循美国和欧盟药品监管方面积累了丰富的经验和专业知识。报告期内客户集中度较高，A公司对前五大客户的销售收入占其全部营业收入的比例超过85%，与五大客户有着长期稳定的合作关系，结算货币主要为美元及欧元币种。

（2）A公司专有的原料药提取和纯化技术、质量保证和质量控制操作规程都是公司保持在行业内竞争力的关键，而公司技术研发和创新不可避免地依赖核心技术人员和关键管理人员。

（3）A公司产品生产流程长、工序复杂，且涉及乙醇等有机化学危险品的使用，在生产过程中会产生废水、废气等污染物。为了安全稳定地运行，公司制定了一系列的质量控制与安全生产制度。

（4）A公司产品的主要市场为美国和欧盟。由于经济仍未完全摆脱金融危机的影响，处于缓慢复苏阶段，欧美各国加强了对医疗费用支出的控制，以致引发公司原料药销售价格持续下降，目前尚未完全摆脱下降趋势。报告期末，A公司存货余额较大，其中大部分是原材料和库存商品。

（5）A公司的控股股东已经将其所持股权的一半质押给银行债权人，为其银行融资进行担保。

（6）根据美国法律，本次并购交易尚需获得美国相关机构反垄断审查通过。

（7）2008年初，美国药品监管机构发现与使用A公司产品有关的不良反应个案，随后引发了一些使用者的诉讼，其中大部分已达成和解，另有数起个别案件尚未与使用者达成和解，因而尚未结案。

要求：（1）根据资料一，利用波特五力模型对康华制药所处化学药品制造业的五种竞争力进行分析。

（2）根据资料二，指出康华制药在公司治理方面存在的不妥之处，并说明理由。

（3）根据资料二，分析康华制药中长期发展的三个阶段所属发展战略的主要实现途径。判断各个发展阶段分别属于密集型战略中的何种细分战略类型，并简要说明理由。指出在康华制药三个不同发展阶段中可能采用的组织结构类型，并简要分析理由。

（4）根据资料三，列出康华制药收购美国A公司可能带来的主要风险，并简述风险的内容。

案例分析题（20分） 猪八戒网：500元起家 估值已超百亿 2004年，受博客中国的影响，时任《重庆晚报》首席记者的朱明跃关注到了新媒体,他有了个想法：能不能将创意点子这种虚拟的东西拿到网上去卖?不过，他对网站设计一窍不通。朱明跃最终还是抱着试一试的想法，他在网上发了一个贴子，悬赏500元找人做一个网站。 很快一个程序员接了单，几天后，“猪八戒”网诞生了——一个靠卖创意为生的交易平台。2006年10月，朱明跃辞掉了《重庆晚报》的工作，在上清寺一个简陋的平房里创立了“猪八戒”网，当时创业团队只有6人。猪八戒网成立之后，最初6人团队面临着极大的挑战。资金的匮乏，让朱明跃几近崩溃。在最困难的时期，整个团队吃饭都成了问题。公司遭遇发展困难的时期，团队的主要目标是成为“每天一万解决吃饭”。 刚开始，猪八戒网采取最原始的抽佣商业模式，网站做得最多的悬赏任务就是设计LOGO，直到今天，很多人都仍然以为猪八戒网是一个帮人设计LOGO的网站。客户设计一个LOGO悬赏500元，网站只能靠抽取其中20%的佣金来维持一个团队的生活。 9年时间，6人的初创团队发展到了近千人。500元，公司注册资本，目前估值超过百亿。2015年6月15日下午2点，在赛伯乐投资猪八戒网签约仪式上，两家公司对外正式宣布，赛伯乐投资猪八戒网16亿元，另外的10亿元注资是来自于重庆市北部新区下属国有公司。这是迄今为止中国互联网服务交易平台最大一笔融资。 问题：猪八戒网的商业模式是什么？ 您觉得猪八戒网创业成功的因素是哪些？

七、案例分析题（本大题15分）。阅读下面给出的案例，然后回答问题。 丝路花雨服装公司的激励 王静是丝路花雨服装公司（妇女服装和衣着用品的生产者）的人事经理，她刚从一个管理开发研究班回来，在那里对激励和特别是马斯洛和赫茨伯格的理论相当注意。 她为马斯洛的清晰的需要层次和赫茨伯格的激励因素和保健因素理论所感动，认为这个公司可以立即实际运用它们。她欣赏这两种激励方法简单易用，并且觉得公司的工资和薪水水平在本行业中间已是最好的了。她相信，公司应该集中在赫茨伯格的激励因素上。结果她说服公司的执行委员会，去着手制订了关于强调表彰、提升、更大的个人责任、成就并使工作更有挑战性等各种计划。计划运转了几个月之后，她迷惑了，发现结果并不如她所期望的那样。服装设计人员对计划的反应好像并没有引起热情。 有些人觉得他们已经有了一个挑战性工作了， 他们的成就感已由他们超过销售定额实现了， 在他们的佣金支票中就是对他们的表彰。并且对他们说来，所有这些新计划都是浪费时间。裁剪员、缝纫工、熨衣工和包装工的感受是各式各样的。有些人随新计划的实行而受到表彰，反应良好；但是另外一些人则认为是管理人员的诡计．要让他们更加拼命工作而不增加任何工资。他们工会的企业代表同后面那些人的意见一致，公开批评这些计划。反应是如此的悬殊．王静女士受到公司最高层主管人员的不少批评，他们以为被一个过度热心的人事经理所欺骗了。在同该公司的管理顾问讨论这个问题时，顾问对王静女士的意见是她对人的激励观念想象得过于简单了。 （1）为什么管理顾问说，王静女士对人的激励观念想象得过于简单了？（4分） （2）你认为这个计划为什么会引起这么多的争议？（ 6分） （3）如果你是王静女士，你会怎么做？（5分）

甲单位为一家中央级科研事业单位，执行《事业单位会计制度》，已实行国库集中支付制度。2011年6月，该单位财务处按照上级主管部门的要求，筹备编制本单位2012年度“一上”预算草案。6月20日，甲单位总会计师王某召集财务处相关人员召开了会议，集中就以下事项听取财务处的汇报和处理建议。

关于2011年预算执行及6月份重大事项的会计处理

（1） 甲单位一实验项目A已在6月10日前完成，项目支出已全部支付，形成财政拨款项目支出剩余资金120万元。财务处建议将项目A剩余的财政拨款资金自7月1日起直接追加用于存在资金缺口的监测项目B。

（2） 甲单位一实验项目C原计划于4至6月份实施，经批复的项目支出预算为180万元，全部由财政以授权支付方式拨付。甲单位已收到100万元授权支付额度。由于项目C设计存在问题，无法如期实施。财务处建议加快预算执行进度，从项目C经费中列支60万元，用于正在进行的课题研究项目D的部分开支。

（3） 按照规定程序报经批准，甲单位于6月18日以自有资金融资租入成套设备一套，价值900万元，设备已运抵甲单位。按照合同规定，甲单位从当年开始，于每年7月1日向租赁公司支付租金150万元，6年付清；期满后，该套设备产权归属甲单位。财务处建议本月增加固定资产和固定基金各900万元，同时增加事业支出和其他应付款各150万元。

（4） 按照规定程序报经批准，甲单位以一项专利权作价出资，与乙企业共同设立一家咨询培训公司。该项专利权账面余额为165万元，评估确认价值为200万元。6月19日，甲单位办理完毕相关产权手续。财务处建议增加对外投资和事业基金（投资基金）各200万元，同时减少事业基金（一般基金）和无形资产各165万元。

关于2012年预算编制

（5） 甲单位拟申请财政专项资金，于2012年购置一台大型设备，购置费预算1100万元（超出资产配置的规定限额）。财务处建议将该项支出列入2012年度预算草案，并在向上级主管部门报送预算草案及项目申报文本时一并递交资产购置申请。

（6） 甲单位已按规定程序报经批准，自2012年初起对外出租一栋闲置的旧办公楼，租期4年，每年收取租金75万元。财务处建议将2012年收取的75万元租金作为“其他收入”列入2012年度收入预算。

（7） 2012年，甲单位按规定为职工缴纳的“三险一金”预算450万元（其中：基本养老、基本医疗、失业等社会保险费预算200万元，住房公积金预算250万元）。财务处建议按支出功能分类科目，列入“社会保障和就业”类；按支出经济分类科目，列入“工资福利支出”类。

（8） 2012年，甲单位提取修购基金预算550万元。财务处建议按支出功能分类科目，列入“科学技术”类；按支出经济分类科目，列入“其他资本性支出”类。

要求：

根据国家部门预算管理、事业单位会计制度等相关规定，逐项判断财务处对事项（1）至（8）的处理建议是否正确[对事项（7）、（8）中的支出功能分类和支出经济分类，须分别做出判断]。对于事项（1）、（2）、（5）、（6），如不正确，分别说明理由；对于事项（3）、（4）、（7）、（8），如不正确，分别指出正确的处理。

案例分析 佳能公司的资源共享与核心竞争力 佳能公司创立于 1933 年，原名为“精密光学研究实验室”（Precision Optical Research Laboratory）,它为日本国内市场开发照相机产品。到 20 世纪 90 年代早期，成为一个世界闻名的跨国公司， 其产品范围广泛。 佳能公司的业务结构类似于“轮辐”，各产品部门从冲头处辐射出来，同时有通过研究与开发、生产和 营销方面的全球化机制结合在一起。虽然各部门都有相对独立的市场，但总部的职能机制和资源可通过短 期、临时性的特别工作组来实现共享，这又使得所有部门都能对某项共同感兴趣的决策进行充分的、经常性 的信息交流。这不仅使公司个产品部门在全球范围内进行协调成为可能，同时，也允许在国内营销组织内 部实施销售和渠道策略的地区合作。 佳能公司的总部在收集和传播有助于各部门交流信息的方面起了重要的作用。一切海内外和子公司的各 有用资料在东京准备好，然后由总部传送到各地。定期的会晤也大大降低了因分散的、隐蔽的隔阂的加大而 带来的风险。佳能公司的企业文化同样比较适合于具有核心资源的矩阵结构，它统一、协调的企业文化为寻 找联系和有效地实现它创造了一个重要条件。 它符合一种观念：核心竞争力可以应用于许多不同的业务，同时在整个公司范围内仍然作为一个整体。 通过维持总部中心的运转，组织能从局部的实验获利并增加经验。还同时促进了在那些新的业务组合和新 定义的业务单位中核心竞争力的开发和利用。 佳能公司的母合优势： （1） 创造价值的洞察力：个别业务单位在开发一系列先进技术方面资源不足，但可以在整个母体范围 内通过资源共享来获益。业务单位发现很难在不同的技术领域之间、不同的技术专家和市场需求之间、不同 的市场之间建立联系，达到相互补充的目的；但母体可以在促进联系方面发挥作用。一个鼓舞人心的公司 愿景能够帮助业务单位突破自身界限、实现增长。 （2） 与众不同的母体特征：管理“互补”的能力体现在通过不同的技术领域、在技术专家和市场专家 之间、通过不同的市场，公司对技术和学习的高度承诺，在不增加不必要的风险前提下能够促进员工自身 成长和取得突破的公司愿景。 （3） 中心地带业务：是指那些总体业绩取决于产品业绩和新产品开发的业务单位，受以下三个核心技 术领域之间联系的驱动：精密仪器、光学和微电子技术；其技术优势体现在一定的关键零部件上；管理国 际市场营销渠道的能力提供了一项主要优势；营销照相机和其他特殊光学产品。 佳能公司成长的原理与速度是对其组合效应的有力证明。它的优势主要依赖于核心技术和新产品开发， 因此，当其主要的业务领域的技术进入成熟期以后，佳能公司将会面临很多新的挑战。 问题： 1、以佳能公司为例，谈谈你对核心能力的涵义、识别及培育等方面的理解。 2、分析核心能力理论与公司多元化经营的关系。

案例分析题 把握顾客心理 一个40岁左右的中年人带着母亲来买电视，两个人在展厅里一边走一边看。儿子接了一个电话，老太太一个人在一款产品前停留了很长时间。于是导购员走了过去。 导购员：“大妈，您非常喜欢这一款，是吗？” 老太太：“是的，就是太贵了。” 导购员：“大妈，我想您和我妈一样，一辈子全为儿女操劳了，没用过舒心的东西。把自己喜欢的东西买回家，自己天天看着就舒服，这人一舒服，也就能多活十几年。” 导购员见老太太听得认真，接着说：“您儿子还真孝顺，带您来买，不就是想让您老人家拿个主意，买您老人家看着舒服的东西！我看您儿子也不缺这几个钱。” 老太太的儿子打完电话走了过来。 导购员迎上去：“这位大哥，您妈妈非常喜欢这一款，您看……” 中年人看了看电视，又看了看老太太，老太太没有显示出反对的意思，接着他看了看标价牌说：“贵了点。” 老太太似乎不悦，但没说什么。场面有点尴尬。 导购员：“大哥，我们到那边坐一下怎么样？” 导购员和那位中年人走到休闲区坐下来。 导购员：“大哥，我建议您买这一款。老太太看上一件东西不容易，老太太既然看上了，放在家里她就看着舒服，心里也舒服。老人心里舒服，一家人心里都舒服；老人要是不舒服，一家人都会跟着难受。老太太心里舒服就少生病，老人健康，我们做儿女的就少担心，也才能集中精力做我们自己的事情。” 中年人看了一眼还在原地看产品的老太太，没有流露出反对的神情。 导购员走到前台，拿过来一张合同。 导购员：“大哥，您贵姓？” 中年人：“我姓李。” 导购员：“留一个您的手机号码吧？” 中年人：“××××××××××” 导购员：“您看我什么时候可以送货？” ………… 问题： 1．导购员是如何掌握顾客的心理的？导购员采用的是哪种推销模式？ 2．案例中中年人的购买动机是什么？