在韩国，“香蕉牛奶”已成为街头便利店的必备品，目前已连续三年名列韩国饮品销售排行榜第一。韩国人

A公司培训工作结束后，应该通过哪些步骤进行培训效果评估?

该公司所采用的获取市场信息的方法是 )。

A.消费者意向调查法

B.销售人员综合意见法

C.专家意见法

D.市场试销法

该公司所进行的调研活动包括的主要内容是 )。

A.市场容量

B.需求特点

C.竞争对手

D.市场环境

较激烈，但近年来整体规模较过去有一定萎缩，除了人民生活水平提高，室内取暖消费品档次提高外，传统电热毯产品技术含量低，材料易氧化、耐曲折性差、使用后产生燥热感，产品更新换代缓慢，无法满足消费者更高要求也是导致萎缩的重要原因。

在电热毯市场上，北京华讯智慧科技发展有限公司是后起之秀，作为一个兼具“取暖” 和“保健”两个功能的新产品，在经过认真的市场调研和论证分析之后，今年年初，他们推出了采用先进ACF纤维材料的远红外暖毯“暖阳阳”，重新激活了市场，并在短期内取得了惊人的市场份额。

一、市场形势

依据市场调研数据分析，东北、华北、上海、四川等地有规模、有品牌并在主流商场销售的电热毯生产厂家约20个，年产电热毯近200多万床，约占国内电热毯市场的40%。在未来几年市场销售预计稳定(在主流消费市场)，主要购买者为潮湿地区和寒冷地区收入在中、低层次的消费者，年龄从20岁～60岁，由于地理及气候关系，他们以此为床上取暖用品，但又不想花更多的钱购买高档的电热产品。他们主要购买在当地品牌的电热毯，要求产品在安全、质量及售后服务等方面要值得信赖。

二、产品形势

现有电热毯市场规模较过去几年在需求方面有一定萎缩。但作为一种床上取暖用品，还没有哪种产品从真正意义上取代它。应强调产品的安全性、功能的多样性、规格及花色品种的可选择性。逐渐扩大农村市场的份额。

三、分销形势

电热毯产品主要是通过百货商场、家电批发市场或一、二级日杂批发市场来进行销售的。在百货商场销售平均让利25%给商家，还有一些柜台费用、促销、POP、宣传及相关人员的费用，合计让利幅度为30%。而其它一、二级批发市场让利不足10%(低档产品)。

四、现有直接竞争对手状况

全国电热毯生产厂家近千家，四川彩虹、上海小绵羊等一批行业经验丰富的中小企业，在当地市场有一定的品牌知名度和稳固的市场份额;由于质量优良，均以大中型百货商场为主要销售渠道。在东北地区，电热毯的生产厂商以小型及手工作坊生产为主，不具备行业规模，且在产品质量上难以保证。一般都在当地一、二级批发市场上销售，进入不了主流消费市场，从价格来看，在主流消费市场的零售价40元～100元，而一、二级批发市场的价格20元～50元;从功能上看，只是床上取暖、隔凉，“暖阳阳”与之比较来自价格方面压力较大。

五、新加入竞争对手分析

电热毯是一块特有的消费品市场。近几年由于城镇居民收入的提高及自然界的暖冬现象，消费者仅kao电热毯为室内取暖用品的意识逐渐转变，原有市场萎缩，产品供大于求，加之生产电热产品须通过国家标准认证等因素，如无明显差异的同类产品不敢贸然进入竞争已十分激烈的市场。新加入者对“暖阳阳”构不成压力。

六、用户分析

用户对产品最敏感的地方是价格，其次为服务、质量、功能等因素。“暖阳阳”如提供质量安全保障，降低生产成本，提高服务水平。辅以市场人员对消费时尚变化的引导，准确的市场定位，即使价格略高于同类产品，用户也可接受，不构成压力。

七、产品面临的主要机会

l.消费时尚变化，消费层次提高，消费者安全与保健意识加强，注重产品的保健理疗功效及对远红外产品的市场需求。

2.电热毯市场各种产品无序竞争，普遍技术含量低。

3.电热毯使用者为20岁～60岁，无针对性年龄段的目标群体。

4.“暖阳阳”产品只要有广告支持，各商家愿意承担该产品的销售。

5.来自北京高科技公司生产的产品，容易提高信誉度。

八、产品面临的主要威胁

l.来自同类产品激烈的市场竞争。

2.来自消费者的习惯，旧的思维模式(针对电热毯)。

3.来自产品供应商(价格及质量)威胁。

4.自然界的威胁(暖冬现象)。

九、同直接竞争对手相比的优势

l.老市场上开发的新产品，技术领先(专利)，材料领先(ACF纤维)，市场上基本没有相同档次的类似产品。

2.产品核心材料ACF纤维固有的优点。

3.市场营销人员素质高，地处北京，来自各方面的专家、学者的评审及有关权威机构的推荐。 请结合上面的材料为A企业制订一份营销策划方案来推广其新产品——远红外暖毯“暖阳阳”。(包括营销环境分析、市场需求分析、目标市场分析和选择、产品策略、渠道策略、价格策略和促销策略等)

的数量比较，每增加50位“来卡”客户将得到当月工资5%的奖金，并将当月发展的客户数计入当月考核指标当中。 小王是该银行一名成功的销售人员，销售主管在与其交流中发现：( )。

A.小王谈吐清晰，有良好的语言表达能力

B.小王具备高度的自信

C.小王待人接物真诚、热情

D.小王有广泛的兴趣和爱好

案例：迪士尼公司的服务团队建设

为什么要对销售人员进行激励?

月发布，售价1999元，主要针对手机发烧友，采用线上销售模式，是世界上首款双核1.5GHz的智能手机。并宣称其搭载的Scorpion双核引擎比其它单核1GHz处理器手机的性能提升了200%，和双核智能手机相比也提升了25%。经过系统优化后还能提高30%的性能。小米手机在2012年1月第二轮放购时遭受疯抢，10万台手机4小时卖光。

小米公司创始人雷军在谈及为何做小米手机时说，就目前发展趋势看，未来中国是移动互联网的世界，智能手机和应用会承载用户大部分需求。虽然过去的很多年，花了很多钱买手机，从诺基亚，摩托罗拉，三星，到现在的IPhone，但在使用过程中都有很多诸如信号不好，大白天断线等不满意的地方。作为一个资深的手机发烧友，深知只有软硬件的高度结合才能出好的效果，才有能力提升移动互联网的用户体验，基于有这个想法和理想，又有一帮有激情有梦想的创业伙伴，促成了做小米手机的原动力。

7月16日，小米科技公司内部举行的庆功会上，公司CEO雷军透露了2013年上半年业绩达132.7亿，共售出703万台手机，上半年营收超过去年全年126亿。这一成绩受益于品牌影响力由一线城市向二、三线及以下城市的渗透，以及供应链更趋成熟及产能顺利持续攀升、仓储物流体系进一步完善等因素。

美国Strategy Analytics汇总的中国智能手机市场数据显示，2012年一年间三星电子在中国的智能手机销量达到3006万部，这是三星自2009年开始在中国销售智能手机以来首次夺冠。韩国联合通讯社于当地时间3月10日报道了这则消息。

2012年三星在中国的智能手机销量较2011年的1090万部增加1.8倍左右，市场份额扩大至17.7%，比2011年增加5.3个百分点。Strategy Analytics分析认为，全球性的品牌认知度以及加强与中国通信运营商之间的合作体制等发挥了作用。

另外，诺基亚曾在2011年以29.9%的市场份额高居榜首，而2012年的市场份额却骤减至3.7%，排名跌至第七。2012年中国智能手机市场上销量仅次于三星的是联想，份额为13.2%。之后依次是苹果的11%、华为的9.9%以及酷派的9.7%。

另外，美国IDC最近公布的全球智能手机市场调查报告则显示，中国在过去两年的增长异常显著，出货量在2012年首次超过美国成为全球第一。IDC预测中国市场今后将继续增长，2013年的出货量将达到3.12亿部，大幅超过美国的1.375亿部。( 方案策划要求：

结合案例，帮助小米公司制订一份市场营销策划方案。

98个。产品由滞转畅的原因是,推销员不仅向顾客介绍商品的性能,而且现场进行表演,在一位患肩周炎的老人身上具体示范。奇迹发生了,当即这位老人的胳膊不仅能抬起,而且伸直弯曲也不疼。围观的顾客无不为之折服,纷纷解囊争购这种产品。一个理想的销售人员应具备什么素质?

人员销售有哪几种方式?

请帮忙给出每个问题的正确答案和分析，谢谢！

行了一次问卷调查，他们选取了北京、上海和广州三个城市作为代表城 市，在这三个城市中随机发放问卷。他们向消费者所提供的问卷中，问答项目达几百个，而且十分具体。该调查所获得的数据被存入计算机，进行详细的分析。此外，该公司为了改进其刚刚研制成功的产品，还邀请消费者担当“商品顾问”，让他们试用这种新的产品，然后“鸡蛋里挑骨头”，从他们那里收集各种改进的意见。该公司担心“商品顾问”有时也会提供不真实的信息，因此，研究所的市场调查人员经常亲自逛市场，“偷听”消费者购买时的对话，或者干脆装扮成消费者，四处探听店员和顾客对产品的意见。他们的目的只有一个，就是一定要搞到真正准确的信息，而不是虚假的赞誉。在亲自获取市场信息的同时，该公司还把其他部门所提供的市场分析进行加工和整理，来补充市场调查所获取信息的不足。这些从公开出版物、报纸、杂志、政府和有关行业获取的统计资料，为该企业了解整个市场的宏观信息提供了帮助。来自消费者的信息成千上万，如何分析研究，取其精华，该公司有其独特的方法。他们把所有信息分为两类，一类是期望值高的信息，即希望商品达到某种程度，或希望出现某种新产品；另一类是具体的改进建议。该公司十分重视前者，这类信息虽然没有具体意见，甚至很模糊，却反映了消费者的期望，是新产品开发的重要启示，而具体的改进意见一旦和高期望值信息结合起来，则能起到锦上添花的作用。该公司在亲自获取市场信息的同时，还需要多种二手资料的支持，公司可以通过哪几种途径获得二手资料?(至少列举三个)该公司在进行问卷调查时所采用的方法属于哪种?

在调查问卷设计中，问句可以采用不同的形式，主要有几种?

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司以单价9元售出了5000件。销售额为45000元。销售实绩与计划差额为15000元，只完成了计划的75%。 试用因素替代法分析：销售实绩的差额有多少是由于价格引起的?销售实绩的差额有多少是由于销售量下降引起的?

第一次替代应选择哪个作替代因素?为什么?

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