人员销售有哪几种方式?
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第1题
行了一次问卷调查,他们选取了北京、上海和广州三个城市作为代表城 市,在这三个城市中随机发放问卷。他们向消费者所提供的问卷中,问答项目达几百个,而且十分具体。该调查所获得的数据被存入计算机,进行详细的分析。此外,该公司为了改进其刚刚研制成功的产品,还邀请消费者担当“商品顾问”,让他们试用这种新的产品,然后“鸡蛋里挑骨头”,从他们那里收集各种改进的意见。该公司担心“商品顾问”有时也会提供不真实的信息,因此,研究所的市场调查人员经常亲自逛市场,“偷听”消费者购买时的对话,或者干脆装扮成消费者,四处探听店员和顾客对产品的意见。他们的目的只有一个,就是一定要搞到真正准确的信息,而不是虚假的赞誉。在亲自获取市场信息的同时,该公司还把其他部门所提供的市场分析进行加工和整理,来补充市场调查所获取信息的不足。这些从公开出版物、报纸、杂志、政府和有关行业获取的统计资料,为该企业了解整个市场的宏观信息提供了帮助。来自消费者的信息成千上万,如何分析研究,取其精华,该公司有其独特的方法。他们把所有信息分为两类,一类是期望值高的信息,即希望商品达到某种程度,或希望出现某种新产品;另一类是具体的改进建议。该公司十分重视前者,这类信息虽然没有具体意见,甚至很模糊,却反映了消费者的期望,是新产品开发的重要启示,而具体的改进意见一旦和高期望值信息结合起来,则能起到锦上添花的作用。该公司在亲自获取市场信息的同时,还需要多种二手资料的支持,公司可以通过哪几种途径获得二手资料?(至少列举三个)该公司在进行问卷调查时所采用的方法属于哪种?
在调查问卷设计中,问句可以采用不同的形式,主要有几种?
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第2题
司以单价9元售出了5000件。销售额为45000元。销售实绩与计划差额为15000元,只完成了计划的75%。 试用因素替代法分析:销售实绩的差额有多少是由于价格引起的?销售实绩的差额有多少是由于销售量下降引起的?
第一次替代应选择哪个作替代因素?为什么?
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第3题
售区域甲、乙、丙、丁。该公司在2017年度的实际利润比计划低了很多,仅为3.6亿元,为了找出其中的原因,公司收集了如下数据:
何为因素替代法?运用该法时,在替代顺序上应注意什么问题?
甲区销售额的下降有多少是由于价格下降造成的?
丙区销售额的下降有多少是由于销售量下降造成的?
2017年度的销售利润率是多少?
A公司在丁区的相对市场占有率是多少?
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第4题
品牌组上班。Cheer牌的洗涤剂是专门为开顶式洗衣机设计的一种白色并含有蓝色和绿色微粒的洗涤产品。
这天.总公司促销部的Sonya,想和小王谈谈Cheer新促销方案的事。在促销部,小王被琳琅满目的小礼品惊呆了:“这么多五花八门的玩艺儿,怎么知道哪个适合Cheer啊?cheer不常采用小礼品来促销,我不知道我们部门的同事会怎么想呢。Cheer适不适合进行礼品促销,什么礼品适合它?”“完全正确,”Sonya回答,“但是至少值得一试吧,我们这儿有完善的测试手段,每个产品都有它自己独特的地方,我请你来就是希望你能选择几个你觉得适合Cheer的小礼品,也许能够促进Cheer的销售呢?”小王坐下来,仔细察看每个小礼品,从毛巾、烹饪书到小玩具,什么都有。越看他越觉得Cheer不适合这样的促销手段。正当小王要离开的时候,某个蓝绿色交织有红斑纹长腿的小玩艺儿吸引了他的注意:“这是什么?”“噢,这是新来的样品,一种橡胶玩具,给很小的小孩玩的,它们无毒,又足够大,让小孩子无法吃下去,安全耐用。”小王把它抓在手里:“我带这个回去给大伙儿看看。”面对这个小玩意儿,部门的同事有不同的看法。skip看了一眼,就说:“纯粹浪费时间”,然后扬长而去。Lorinda是三个小孩的母亲,她说:“我带回去给我的孩子们看看有什么反应。”经理T0m觉得这么做是个好主意。第二天Lorinda却很兴奋地跑来说她的孩子们爱不释手,这让小王觉得很鼓舞。他赶紧和sonya联系,她答应用这个产品以及另外4个参照做一系列测试。一个月后,sonya打来电话:不仅这个玩具很受欢迎,而且是整个公司历史上最畅销的三个促销礼品之一。于是小王给它命名为cheery怪物,并仔细考虑各种的促销选择。
根据采购部门的估计,这个玩具的成本大约每个6分钱。小王的设想是每个大包装的cheer放三个Cheery怪物来促销。那么,一盒就要增加18分的成本,如果增加销售的效果好的话,抵消这部分损失绰绰有余。小王分析了所有能想到的促销方式:
(1)邮寄促销:让顾客把洗涤剂包装盒上的UPc寄到公司换取礼品。这样的方式对生产毫无影响,但无疑会减少礼品的吸引力,邮寄和等上两三个礼拜来收取小玩意儿实在是一件繁琐的事情。预计增加销量:200,000盒;成本增加:每三个礼品的包装邮寄处理费用是75分。
(2)放在包装内:礼品放在包装内,那么包装外面就必须有醒目的提示。包装过程不受影响,但是包装盒制造要修改一下,况且设计吸引顾客的提示也是个问题。另一个消极因素是,顾客不能直接看到可爱的小怪物。预计增加销量:500,000盒;成本增加:改变包装的额外花费不会高于1.30元。
(3)放在包装外面,和产品捆在一起:用真空包装膜将礼品和Cheer洗涤剂捆在一起,这要看工厂有没有专门的设备了。但是爱占便宜的客户可能会将礼品扯下偷走,而不买产品。不过放在外面的直观性要强多了。预计增加销量:至少750,000盒;成本增加:外包给其他包装厂将礼品捆绑在产品外:1.75元,由于增加体积导致每大包装内盒数减少产生的费用:45分。
(4)随产品派送:别打产品包装的主意了,在购买点即时奉送好了。这要求零售商安排额外人员,而且,也许某些小的零售店就干脆“贪污”了这些小礼品或者拿出来卖。预计增加销量:600,000盒;成本增加:每300个cheery怪物运费是25元。全国有超过8,000家零售商。
(5)互联网上促销:小王没能马上想到如何用互联网来促销,但是他觉得这也许是条路子。无论如何,不能不考虑互联网的潜在作用。
企业制定销售促进方案应包括哪些内容?
请评价小王在选择礼品及赠送方法时的各种表现
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第6题
A公司饮料市场营销策划方案
一、营销环境分析
1.市场分析
中国饮料市场容量非常之大,且处于上升阶段,果汁饮料和茶饮料销售势头强劲,健康时尚的饮品成为未来的发展趋势。
2.竞争形势
现饮料市场的竞争非常激烈,可乐和瓶装水处于守势,果汁和茶饮料处于攻势。
二、营销目标
实现年销售额4000万。预计盈利500万,市场占有率2%
三、营销战略
(一)目标市场战略
1.市场细分
根据产品属性,我们把中国饮料市场划分为可乐、瓶装水、果汁、茶饮料、果醋饮料五个细分市场。
2.目标市场选择
由于前四个市场竞争非常激烈,而果醋饮料市场处于市场初级竞争阶段且能满足消费者对饮料健康特性的需求,所以选择果醋饮料做为主要目标市场
3.市场定位
根椐产品的属性和利益,我们把A公司的饮料定位为健康时尚的饮品。目标消费群定位于爱美的女性和三高的高端的消费人群。
(二)市场营销组合战略与战术
1.产品策略
(1)新产品开发主要考虑品口感好和健康这两个特性,确定两个主要产品系列,梅子醋和苹果醋系列,均为低糖型,符合时尚的要求。注意品牌注册和VI设计。
(2)产品包装
产品采用350ml和500ml两种包装,包装设计精美,突出时尚的特性。
2.价格策略
采用竞争导向定价法,运用优质优价定价策略。350ml和500ml两种包装零售价分别定为,15元和20元。 3.渠道策略
⑴ 渠道广度:销售渠道,采用多渠道策略。重点选择以下三种渠道。
1、餐饮店渠道。2、商超渠道。3、夜场渠道。 ⑵ 渠道宽度:采用选择性分销,每个区选择2-3个经销商,产品只选择在中高档餐饮店、
商场和夜场销售。
⑶ 渠道长度:商场渠道采用一层渠道,由厂家——商场——消费者;夜场和餐饮店渠道采用二层渠道,由厂家——经销商——夜场和餐饮店——消费者。 同时,注意渠道控制,防止窜货。
4.促销策略
(1)主题推广计划:
策划“喝出健康”主题活动。在各大商业区的露天广场、商超卖场举行。活动主要针对爱美的女性和三高的高端的消费人群。以提高品牌知名度和吸引购买为目的。
(2)终端推广:在直销渠道(大型商超) 及大型餐饮酒楼等终端安排促销员,配备海报、展示架等宣传用品,直接刺激购买。
(3) 买赠活动。在酒楼、夜场推出,随包装赠送精美小礼品。
5、媒体广告:
① 制作以“喝出健康”为主题的电视广告,以产品美容养颜、降脂降压为主要传播内容,突出产品的特点。在各市场主流电视媒体播出。
② 制作以品牌形象为主题的候车亭、大型路牌广告。以迅速提高知名度。
四、预算与损益预测
1. 实现年销售额4000万。预计盈利500万。预计支出:成本(生产与管理成本)2500万,广告支出:600万,促销费用400万。
五、营销计划控制
市场相关部门.每季度召开一次市场联席会议,通报计划执行情况,分析原因,提出改进办法。
第7题
结合案例和所学知识回答问题。
多年前,丰田公司发现,世界上有许多人想购买奔驰汽车,但由于价格太高而无法实现。于是,丰田公司的工程师放手开发出凌志汽车。
丰田公司在美国宣传凌志时,将其图片和奔驰并列在一起,用大标题写道:用36000美元就可以买到价值73000美元的汽车,这在历史上还是第一次。经销商列出了潜在的顾客名单,并送给他们精美的礼盒,内装展现凌志汽车性能的录像带。录像带中有这样一段内容:一位工程师分别将一杯水放在奔驰和凌志的发动机盖上,当汽车发动时,奔驰车上的水晃动起来,而凌志车上的水却没有动,这说明凌志发动机行驶时更平稳。面对这一突如其来的挑战,奔驰公司不得不重新考虑定价策略。
但出人意料的是,奔驰公司并没有采取跟随降价的办法,而是提高了自己的价格。对此,奔驰公司的解释只有一句话:奔驰是富裕家庭的车,和凌志不在同一档次。奔驰公司认为,如果降价,就等于承认自己定价过高,虽然一时可以争取到一定的市场份额,但失去了市场忠诚度,消费者会转向定价更低的公司。如果保持价格不变,其销售额也会不断下降。只有提高价格,增加更多的保证和服务,例如免费维修六年,才可以巩固奔驰原有的地位。就这样,奔驰公司不是跟随和盲从,而是以超常思维和手段,化被动为主动,摆脱了来自凌志的挑战。 问题:
(1) 案例中,丰田公司采取的是何种定价策略?这种定价策略需要满足的条件有哪些?奔驰公司采用的定价策略是哪一种?
第8题
请结合案例和所学的知识回答问题。
A公司是一家从事软件开发与销售的公司,现有员工将近400人。为了适应新业务发展需要并进一步稳固市场,高层首次授意人力资源部方经理对销售人员开展培训工作。方经理参照国内某知名IT公司的做法,制定了全面的培训计划,并邀请某咨询公司负责课程的讲授。但是,在该培训计划的具体实施中陆续遇到多重阻力,在公司内部,市场部和销售部的部门经理以业务繁忙为由,多次婉拒在工作时间内参加培训;员工认为培训计划中预计提供的培训课程不符合实际工作需要,参与培训的积极性不高,更谈不上取得预期的培训效果。方经理不禁陷入深深的困惑中。
问题:
方经理的培训计划实施为何受阻? (2)销售培训评价的步骤有哪些?
第9题
请结合案例和所学的知识回答问题。
东方公司从红星公司购买了100吨钢材,价值为80万元,要求六个月后付款。红星公司经过调查,发现东方公司是信用为A类的客户,而且经过计算,80万元在其信用限度之内,便同意了东方公司的要求。半年后,东方公司迟迟未还款,打电话询问,也没什么结果。最后,红星公司派人上门讨债。结果发现,东方公司受东南亚金融危机的影响,经营陷入困境,无力还款。红星公司决定采取“输血”扶植手段来讨债。
问题:
(1)根据客户的信用等级,为客户确定信用额度的方法有哪些?设定客户信用额度还应满足什么条件?
(2)如果实行委托追账,有哪些步骤?
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