A公司是国内重型汽车行业的骨干企业，属于国家大型企业。公司始建于1968年，经过将近40年的发展，目

这家企业原是个小企业，因业务发展很快，公司内的会计管理显得非常被动，董事长为此招聘了一位很有冲劲的年轻人任会计主任。该主任上任后，就以他原先任职的大公司的管理为样板，进行管理组织与制度的变革。他首先增加了6名会计人员，把会计科目由原来的76种增至200余种，同时还改变公司内各种报表的流程。他认为原来的请假手续不健全，不易于劳动管理（扣薪等），就进行“改进”，若一位职员要请假2小时的假，必须填报7份请假报告和2份扣薪传票······这一套新体制出台后，公司上下都忙于填报表、写单据，查编号，报表文件满天飞。起初，董事长对他勋勉有嘉，后来发现不对劲：员工们一天到晚都在填写一些冠冕堂皇的报表，填表后又束之高阁，原先宽敞的办公室如今人丁嘈杂、拥挤忙乱。这些变革，几乎使所有的管理工作都增加了负荷和费用，唯一没有增加的是公司业务订单。见此，董事长开始纠正那位年轻人的“改革”，当然也免去了他的主任职位。 问题：此会计主任为什么会被免职？

国。该厂为此沉湎于这些产品的“魅力“上，20多年来，“一如既往”地经营着这种塑料娃娃。然而到了1978年，该厂已有180多件产品积压在仓库里，成了全国闻名的浪费典型。商业部门不得不拍卖这些积压产品，造成了百万元的损失。到了1979年，商业部门宣布拒绝订货，工厂被迫停产，濒临解体。该厂此时才大力推行技术革新，全面开拓新产品。1982年，在该厂停产2年后，用69个新产品赢得了商业订货430万元，超过了工厂的生产能力，终于转败为胜，获得了新的生命力。 问题：北京玩具厂的失误根源在哪里？

，很受顾客喜爱，成了当时的时髦布鞋，不少用户前来订货。为了优待老用户，鞋厂主动给滨州一家大商店分配了一部分这种新产品，但为时不久，这家商店却来信要求退货。时髦货怎会不要呢？厂方百思不解，迅速派人前去调查，这才发现当地有一个风俗：只有谁家办丧事，妇女们才穿这种布鞋，以示哀悼。时髦布鞋款式虽新，价廉物美，但颜色却是当地所忌，就成了“冷门货”。 问题：鞋厂新产品为什么成为了“冷门货”？

展身手。他们在食品包装袋上印有参赛的24国的国旗。按理说，此项创意必将受到各国球迷消费者的欢迎。不幸的是，在沙特阿拉伯国旗上有一段古兰经文，这带来了阿拉伯人的抗议。因为使用后的包装袋油污不堪，往往被揉搓一团，丢进垃圾桶，这被认为是对伊斯兰教的不尊重，甚至是对《古兰经》的玷污。面对严厉的抗议，这次所费不菲的行动泡了汤，麦当劳只有收回所有的包装袋，坐了一回冷板凳，当了一回看客。 问题：试问“麦当劳”为什么会坐冷板凳？

商通常采用降价销售、让利酬宾的促销方 法，其结果可能会增加销售量，但利润却不太丰厚。消费者中确有购车需求者，公司即使不降价，他们也会买车，因为他们考虑的是消费的价值。也确实有一部分资金不到位的客户提前消费。但更多的消费者在持币待购观望。这就造成车辆积压、降价、再积压、再降价的恶性循环。 问题：你认为我国汽车业应如何发展?

：精确、高效、以不变应万变。几十年来，他们源源不断地生产发条发动的机械表，拥有一套完整的制表技术和畅销世界各地的钟表销售网络。70年代初期，瑞士手表字在世界手表市场的占有率达到70%，即使在日本和香港用廉价的电池动力表占领了40%的世界市场时也不为所动。然而到了1983年瑞士表仅占国际市场的1/5，钟表业的就业人数从过去的9万人减少到3.5万人，当面临崩溃的危机时，瑞士手表制造商联盟主席才不得不承认：“我们太自信了。”于是，瑞士钟表业来了一次大变革，制造出一种电池带动、塑料壳、价格便宜的新式手表，并热销欧美市场。这样才使老牌制造商在新的挑战面前站稳脚。 问题：瑞士表的困惑究竟在哪里？

截至2006年底，公司员工从初期的15人发展到210人，出版教育类图书700余种，建立全国销售代理网点800余家，年发行图书销售收入近3亿元人民币。

公司在4年多的创业发展历程中，始终紧跟国家教育改革的趋势和潮流，为全方位提高图书的品味与品质，公司还积极引进国外多名专家参与教材的研发工作。

在图书销售渠道方面，公司设有销售部，拥有自己的销售队伍，采用直销(教育局系统)、代销(新华书店系统)、包销(其他出版社)、发展民营书店、个人代理商等多种销售方式，促进了公司的快速发展。

公司积极探索和创新，建立起一套独特的责任编辑负责制和“三审制”，缩短了编审的工作流程，大大提高了图书出版的质量。

公司刘董事长今年50岁，军人出身，工作雷厉风行，有很强的经济头脑和市场意识，喜欢独断专行。经过多年在市场上的摸爬滚打，刘董事长积累了较丰富的市场经验，建立了广泛的社会关系，公司许多项目的成功都离不开他的精心策划和组织。

公司实行“超扁平”的组织管理模式。为了全面掌握销售渠道和客户关系，把握有价值的信息，及时做出决策，刘董事长规定在所有销售代表的名片及所有对外的宣传资料上都印有他的联系方式和电话。至今他仍坚持战斗在市场的最前沿，他大部分时间出差在外，往返于不同地区、不同客户之间，员工称他为公司最忙的业务员。

公司设有董事会，董事会由刘董事长、其妻子和女儿等组成，其弟弟担任监事，刘董事长兼任公司总经理。刘董事长在公司掌握着包括人事、财务、采购、编辑、营销等各个方面的绝对决策权。在决策前，刘董事长有时也听一听相关员工的意见，一般不进行正式讨论，不同意见常常听不进去，决策经常是“朝令夕改”，随意性很大。

公司办公室仅有1人，由总经理助理兼任；该部门没有会议管理、公文管理、工作督办和检查等职能，所有证照印章均由财务部管理；总经理助理日常工作主要是协助总经理处理有关编辑的工作。公司共有4名司机，l人归前台调配，他3人与库房人员共同办公，出车任务由司机之间相互协调。

公司设有语文、数学、英语、物理、政治等5个编辑室和1个美编室，共有编辑人员l l0名。整个编辑系统由总经理助理和总编辑室主任共同负责，即便如此，还是有许多事情管不过来。各编辑室工作忙闲不均，有的编辑室加班加点工作，有的编辑室常常无事可做，因没有建立一套有效的考评制度，难以准确评价编辑部门和编辑人员的工作业绩，在一定程度上抑制了编辑人员的积极性。由于美编室未设主管负责人，图书封面设计、美工设计、编录等工作均由各编辑室直接安排。

公司众多事情均由刘董事长一人包办，员工之间的问题、部门之间的协调均需要刘董事长出面。如果刘董事长需要开会，临时通知有关部门；如果刘董事长看到员工工作不够努力，便直接过问；如果需要制订管理制度，便亲自起草，打印后张贴在墙上。刘董事长一旦出差，整个公司几乎处于“无政府状态”。

公司没有专门的人力资源管理部门，新员工无人培训和指导，员工流动率很高。刘董事长的用人原则是“忠诚第一、能力第二”，公司保留下来的老员工事事都请示刘董事长，完全根据刘董事长的指令行事，一旦遇到新问题或突发事件，往往手足无措。近70%的员工反映：公司的事业前景非常好，具有很强的吸引力，但公司“待遇不留人”、“管理不留人”、“氛围不留人”。

公司每年盈利多少、亏损多少，哪个项目盈利、哪个项目亏损，新项目的投资成本和收益预测等问题都没有准确数字或报表。

刘董事长逐步认识到，公司规模越来越大，事情越来越多，很多事情和问题的处理已力不从心，如得不到及时解决会严重制约公司进一步的发展，于是请来了咨询公司。

问题：

1．分析A公司创业期快速发展的主要原因。

2．A公司的组织结构属于哪种形式，并指出这种组织结构的优缺点。

3．分析A公司目前存在的主要问题。

市成功。

2006年底，A公司的生产能力为年产合成氨35万吨、尿素120万吨，已成为省内最大的尿素生产企业，在全国具有一定的规模优势。目前公司的生产线均在X市。

由于A公司改制比较彻底，历史遗留问题得到了一次性妥善处理，企业包袱很轻。企业改制后，不断加强成本控制，无论是在投资方面还是在生产方面均建立起有效的成本控制体系。目前，A公司的成本控制水平在省内排名第一、在全行业排名第5。

A公司产品深入人心，具有一定的品牌影响力。尽管其销售价格比同类产品略高，但消费者比较认可，产品始终供不应求。公司在区域市场形成了较为健全的销售网络和经销商评价控制体系。由于销售行规是先付款后提货，因此企业基本不存在应收账款。

尿素是最主要的氮肥之一，专家预测未来30年内没有替代品。2001年起尿素价格持续上涨，全国尿素产能急剧扩大。2000年全国产能3 600万吨，2006年达到4 900万吨，2007年约为5 400万吨，而2007年的需求约4 600万吨，国内氮肥市场已经供大于求。尽管近几年国内氮肥需求量增加较快，但从长期趋势来看，国内氮肥需求的长期增长率仅有1．5%～2%，需求增长缓慢，同时，国家限制化肥产品出口的政策又使企业产品外销受到制约。

为加大支农力度，国家出台了许多扶持化肥行业的政策，如电力价格优惠0．2元/度，铁路运输价格较低，无增值税等。

从市场来看，山东、河南、河北、安徽、江苏、湖北6省尿素使用量占全国5成以上，东北市场的需求量也很大。由于尿素单价不高而无法承受长距离运输的成本，因此，一个尿素生产厂不可能覆盖太大的市场区域。

国内尿素生产企业大约五六百家，绝大多数是中小型企业，不具有竞争力，其中至少30%处于亏损状态。目前国际化肥巨头已开始在中国进行产业布局，国内部分企业也开始参与化肥企业的产业整合。

A公司经过对企业内外部环境的分析，董事会决定通过兼并收购的方式扩大尿素的产能，以获得企业持续发展的能力。

问题：

1．结合材料，利用SWOT工具分析A公司的优势、劣势、机会和威胁。

2．分析A公司董事会决定通过兼并收购的方式扩大产能的原因。

3．企业总体战略一般包括哪4类?A公司现有的总体战略属于哪一类?

却能够在饮料行业独树一帜，销售量不断提升。

2008年，A公司与央视、部分省级电视台建立了长期广告发布合作机制，以确保自已的广告能在第一时间赢得商机。在“奥运会”期间，A公司加大广告投放力度，同时增加了公益广告的投放；A公司利用获得“航天员专用饮料”称号这一机会，进行大规模“为中国神七飞天喝彩”的市场营销活动。

A公司的饮料果源来自南方某省的优质水果主产区，远离污染，贴近自然，其天然果源自然让人放心。A公司的产品还有着更科学的工艺配方，既保证口味、干净卫生，更保证了人们喝饮料时最希望获得的营养和健康。所以，从A公司所宣传的各种类型广告的主题诉求来看，其“健康是强国之路”的品牌主张，在以“为中国神七飞天喝彩”的情感诉求中更是通过老年、青年、儿童三代不同的形象表现，建立起了“健康饮料”鲜明的品牌印象。

A公司深切懂得机会是市场营销活动的基础，没有好的机会就无法承载较高的营销目标或品牌期望。鉴于神舟七号飞天正是千载难逢、转瞬即逝的绝好机会，A公司在2007年8月主动与中国航天基金会进行了接触。经过中国航天基金会数次严格的原料来源、生产设备、市场流通等方面的考察、调研和评估，A公司于2008年初成为中国航天的合作伙伴。此时距离神舟七号飞天还有半年多的时间。

企业的市场营销活动既要关注消费者的感性认知，又要注重营销活动的理性操作，即追求营销活动的结果。A公司注意到，因为是我国载人航天第一次成功进行太空行走，其带给国人的巨大民族荣耀感和自信心空前高涨。所以，A公司以感性诉求的手法喊出“为中国神七飞天喝彩”，迅速引发共鸣，拉近了与消费者的感情，使品牌在第一时间得到大家的认同，达到了最初树立品牌形象的目的。A公司在营销策划影响力迅速遍及全国的同时，推出有诱惑力的买赠活动，使得营销活动形成的品牌势能转化为销售动能，保证了营销策划对促进产品销量的深层次目标的实现。

市场营销力就是营销策划力与执行力的综合匹配。就在举国同庆宣告中国首次载人航天太空行走圆满成功之时，A公司关于此次事件的户外广告第二天早晨7点即在各大城市实现“成功对接”，而且执行得不折不扣——户外广告最早挂，广告位置抢眼，幅面大，质量好等。同时在此次营销策划的执行中，还注意了从不同媒体的宣传主题到广告与促销的完美结合，使平面广告、影像广告和人员口碑等形成一个传播梯度，更好地实现感性认知和理性操作的结合。

问题：

1．A公司2008年在市场营销方面的主要成功举措有哪些?

2．结合案例资料，分析A公司所采取的市场策划和营销活动能够成功的主要原因。

3．针对“神七飞天”，A公司所采用的市场营销策划方式属于什么营销方式?这种营销方式的优势是什么?与其他广告和传播活动相比有哪些优点?

(贴牌生产)，生产一些通用性强的电子零部件，品种不多，设计定型，新产品也很少。当时公司分设开发、制造、销售等部门，其中制造部是主要的。开发和销售部都不大，开发部隶属于技术科，销售部门和供应部门合并在一起，统称供销科。开发部门担负的新产品开发工作很少，主要是按照生产部下达的任务，对现有产品的设计和工艺进行改进。销售部门工作也不多，主要是签订合同，跟催和交接货物。这3个部门分开设立，彼此间依赖程度不大，主要通过计划和统计手段(新产品研制计划、生产作业计划)进行相互沟通和协调。

90年代后期，随着国家经济体制改革的推进，A公司开始感到了市场的压力，市场竞争日益激烈，竞争对手主要是新兴的乡镇企业。这些乡镇企业生产同类的电路测量仪器，产品设计新颖，生产成本和销售价格却很低。该市的交电公司不再对A公司的产品实行包销，而是实行择优订货的方式。市场形势迫使公司改变经营战略，采取先进技术，加快实现产品的更新换代，并增加产品的规格和系列。为此，A公司大力加强了研发部门和销售部门的力量，分别从技术科和供销科中独立出来。组织结构调整后，公司感到开发一制造一销售3个部门间的沟通和协调不畅。新产品的研究开发，从一开始有些新产品就不符合市场需要，或是由于公司生产技术条件欠缺而无法正常投产。最主要的问题还是在于试制周期太长，从研究到投入市场的中间环节太多，结果投入市场晚，失去了本应占领的市场。经过研究分析，公司认为周期太长的主要原因是上述3个部门之间相互提供的信息不及时，试制周期各环节上三者之间的协调和衔接不好。现在3个部门的相互依赖性提高了，而原来的组织结构适应不了新的要求。问题和原因找到了，公司决定，原来设置的3个部门不变，但要加强协调，于是增设3名项目经理，分别负责新产品在试制过程中各环节间的衔接和协调的问题。组织改革之后，效果不错，新产品试制周期从原来的一年缩短到平均半年左右，公司领导对此感到很满意。

2003年左右，情况又有了变化。一方面，这几年公司经过一系列的发展，模扩大到了1500人；另一方面，电路测量仪器的市场趋向饱和，发展前途不大。为求企业进一步发展，公司领导根据本公司的技术、人才、资金比较雄厚的条件，决定在维持原有产品生产规模的同时，打入电子医疗器械及办公用品电，子产品两个新的市场。为此，进一步扩大和加强了研究开发部门，适当充实了制造和销售部门。现在遇到的问题，还是三大部门的协调问题。一位副总经理总结说：“产品开发部没有研制出完全符合市场要求并能及时投放市场的新产品，特别是原来缩短了的试制周期又拉长了。”分析原因，试制车间主任的讲话具有代表性。他说：“现在新产品试制的战线拉得太长，计划书下来，同时要试制的品种很多，时间都很急，车间没办法，只好什么方便先干什么。结果，这个新产品在样品试制这个环节上被卡住了、那个产品在成批生产时卡住了。各项产品的试制周期都拉长了。”公司经过研究，根据进一步发展的需要，决定对组织结构作重大的改革，将原来按职能分段设部的结构改为事业部制，分设电路测量、医疗器械、办公用品3个事业部。每个事业部都有自己的开发、制造、销售等部门。按总经理的话说：“要组成电路、医疗、办公三条龙，大大加强产品在开发一生产一销售之间的协调，各事业部对自己分管的产品实行一条龙管理。”改革后，新的组织结构要求每个事业部独立经营，这与过去的做法大不一样。公司运行近一年，取得了较好的效果。一个突出的表现就是新产品试制周期加快了，有两种产品只用了3个月就投入了市场。

问题：

1．90年代后期，A公司所处的内外环境发生了哪些变化?

2．90年代后期，A公司面对新的市场环境进行了组织变革，增设3名项目经理，分别负责新产品在试制过程中各环节间的衔接和协调的问题。此时A公司属于何种组织结构，该组织结构具有什么优缺点?

3．2003年后，A公司采取了什么样的组织结构，这种组织结构优缺点是什么?