顾客直接到销售门店要求退货的，第一个接触到顾客的导购员不需要全程跟踪处理（）

某超市在招聘导购员时，要求求职者回答这样一个问题，“如果你是超市中的一名导购，你看到一位男性顾客在你负责的区域中已经足足待了15分钟，他看上去有些困惑和沮丧，你会怎样做?”这种面试称为（ ）。

A．行为事件面谈

B．情景面试

C．智力测验

D．评价中心

某超市在招聘导购员时，要求求职者回答这样一个问题，“如果你是超市中的一名导购，你看到一位男性顾客在你负责的区域中已经足足待了15分钟，他看上去有些困惑和沮丧，你会怎样做?”这种面试称为（ ）。

A.行为事件面谈

B.情景面试

C.智力测验

D.评价中心

某超市在招聘导购员时，要求求职者回答这样一个问题，"如果你是超市中的一名导购，你看到一位男性顾客在你负责的区域中已经足足待了15分钟，他看上去有些困惑和沮丧，你会怎样做?”这种面试称为（ ）。

A.行为事件面谈

B.情景面试

C.智力测验

D.评价中心

案例分析题:盲目销售 事倍功半 数码产品卖场里,一对夫妇想给孩子买一台笔记本电脑,来到一台笔记本电脑前,导购员过来和他们交谈。 导购员:是要买笔记本电脑吗 顾客:是的。这台电脑有什么特点吗 导购员:嗯,采用钢质外壳,坚固抗震。便携性也非常好,总重还不到5斤。 顾客:还有其他什么特点吗 导购员:哦,整机预装了正版Windows7操作系统,和其他常用软件,比如暴风影音、360杀毒等。 顾客:哦,挺好的,不过我想知道的是...... 导购员:我知道您想说什么!价格不贵,才4600元,你要现在真想买,还可以商量。 顾客:我是为孩子买的,他马上就要上初中了。 导购员:哦,原来是这样。现在买,还可以送原装电脑包等。我可以给你开单了吗 顾客:哦,我考虑考虑。我要考虑到孩子的需要。 导购员:那没问题。想起来了,现在购买还有一次现场抽奖活动,说不定能中奖。 顾客:哦,我们再转转看吧。 请问: 1:导购员在此次谈判中失误在何处 联系此案例,你认为,作为一个导购,如何才能完成一次成功的销售 （） 2:谈判的目的是为了满足需要,结合所学知识,请指出需求层析理论的代表人物

案例分析题 把握顾客心理 一个40岁左右的中年人带着母亲来买电视，两个人在展厅里一边走一边看。儿子接了一个电话，老太太一个人在一款产品前停留了很长时间。于是导购员走了过去。 导购员：“大妈，您非常喜欢这一款，是吗？” 老太太：“是的，就是太贵了。” 导购员：“大妈，我想您和我妈一样，一辈子全为儿女操劳了，没用过舒心的东西。把自己喜欢的东西买回家，自己天天看着就舒服，这人一舒服，也就能多活十几年。” 导购员见老太太听得认真，接着说：“您儿子还真孝顺，带您来买，不就是想让您老人家拿个主意，买您老人家看着舒服的东西！我看您儿子也不缺这几个钱。” 老太太的儿子打完电话走了过来。 导购员迎上去：“这位大哥，您妈妈非常喜欢这一款，您看……” 中年人看了看电视，又看了看老太太，老太太没有显示出反对的意思，接着他看了看标价牌说：“贵了点。” 老太太似乎不悦，但没说什么。场面有点尴尬。 导购员：“大哥，我们到那边坐一下怎么样？” 导购员和那位中年人走到休闲区坐下来。 导购员：“大哥，我建议您买这一款。老太太看上一件东西不容易，老太太既然看上了，放在家里她就看着舒服，心里也舒服。老人心里舒服，一家人心里都舒服；老人要是不舒服，一家人都会跟着难受。老太太心里舒服就少生病，老人健康，我们做儿女的就少担心，也才能集中精力做我们自己的事情。” 中年人看了一眼还在原地看产品的老太太，没有流露出反对的神情。 导购员走到前台，拿过来一张合同。 导购员：“大哥，您贵姓？” 中年人：“我姓李。” 导购员：“留一个您的手机号码吧？” 中年人：“××××××××××” 导购员：“您看我什么时候可以送货？” ………… 问题： 1．导购员是如何掌握顾客的心理的？导购员采用的是哪种推销模式？ 2．案例中中年人的购买动机是什么？

苏宁公司建立的SVIP会员俱乐部向其会员提供双倍积分、全程导购等优惠和服务措施以吸引新老顾客，这就是()。

A、个性化营销计划

B、频繁营销规划

C、发展个人联系

D、全程性服务计划

A. 让顾客加深对他所疑惑商品的认识

B. 让顾客实际体验商品的好处

C. 让顾客对商品产生有益的联想

D. 让顾客对商品有更多的选择余地

E. 以上均是

以下哪些隋况适合销售人员接近顾客(  )。

  A．当顾客看着某件商品许久时

  B．当顾客表现出在寻找某件商品时

  C．当顾客与导购的眼神相碰撞时

  D．当顾客路过柜台时

成为药店精英导购人员需要具备的三项素质是（ ）、（ ）和销售技巧。

优秀的包装是一个成功的“导购员”，可以起到()的作用，实现“包装诉求化，诉求包装化”的理念。

A、商业广告

B、产品运输

C、产品展示

D、循环利用