A.便利品
B.选购品
C.特殊品
D.非渴求品
第7题
A、文献研究法是指调查者对文献资料进行收集、整理和分析的调查方法。文献研究法与其他研究法相比他有以下两个优点:一是比较简单,速度快;二是费用低。不足的是收集的资料可能是过时的,或者是不可靠的。因此克服文献资料存在的不足是文献研究法的关键问题。
B、观察法的优点有:可以及时、实地观察现象或行为的发生,可以把握全局,同时还可以观察到主要购物的气氛和情景,这些都是访问法无法得到的资料;能够得到不便作答或不愿作答者的资料,在问卷调查中,常常会遇到一些不愿作答的受访者,或由于访问问题过于敏感,受访者不愿意作答的情况,观察法则不会发生这种情况;受观察者不知道自己在被观察,因而不会影响自己的行为,搜集到的资料比较客观。
C、观察法的缺点有:观察对象不可选择,有时想观察的观察不到;观察者带有主观偏见,因而影响结果的客观性;有些现象和行为不能直接观察,如家庭的消费行为就不便直接观察;观察结果难以量化统计;对观察者的业务水平要求较高。
D、运用实验法进行的研究,首先要提出研究假设,其次是进行实验设计,然后才是进行实验。实验实施在研究假设的基础上进行,有了研究假设,研究者才能进行研究设计,研究假设可能来自实践中需要解决的问题,也可以来自理论。在商业性的研究中,假设一般都是来自理论问题。
E、问卷法的关键是要设计一份高质量的调查问卷。一份完整的调查问卷一般包括标题、调查说明信、填表说明、问卷内容及答案。
第8题
沃丽:下午好,我叫沃丽·金,要我帮忙吗?
年青人:哦,我想看看订婚戒指。
沃丽快速打量着这位顾客,他衣着整洁有档次,估计年龄在25岁左右。
沃丽:她是一个幸运的姑娘,让我给你看看今年的流行式样。我可以知道你的名字吗?
年青人:我是汤姆·高尔曼
沃丽:高尔曼先生,柜台里的所有戒指都是久公司的,你一定知道这个名字,它以质量著称。
汤姆:它们很漂亮。它们都是多少钱的?
沃丽:价格大不相同,你看上面这两排是订婚和结婚的配套戒指。
汤姆:我知道,不过我结婚还得一段时间呢。
沃丽:配套戒指的好处是有彼此相配的感受。
汤姆:我懂,如果我要配套戒指,那结婚戒指可以留待日后来买吗?
沃丽:可以,公司可以提供记账和保存服务。
汤姆:那么这对配套戒指多少钱?
沃丽:你的确好眼力,这一副21000美元,新郎的是19900美元。
汤姆:可真不低。
沃丽:这可是你的终身性投资,在这个意义上说价钱并不是最重要的。而且许多顾客都称赞物有所值呢。
【问题与思考】
1.评析沃丽的推销过程。
2.随着推销展示的继续,沃丽下一步该怎么做?请设计完整的推销过程。
第10题
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