企业通常会结合自身发展状态来选择合适的薪酬水平定位。以下哪种策略因为具有经营风险较小的特点而被中小型企业普遍采用（）

企业可将高级管理人员、高级技术人员等对企业贡献度大的员工的薪酬水平定位在市场薪酬水平之上，以保证其具有市场竞争力;而对于一般岗位的员工，因为市场上供过于求，替代成本较低，企业可将薪酬水平定位在等于或低于市场薪酬水平，以约束企业的薪酬成本。()

二手物资具有市场流通性、价格低廉性、材质效用性三个特点，对于以下说法，哪一项是正确的（）

A.市场流通性包括处置的必然性、消费的可能性和交易的可行性

B.二手物资价格低廉性是因为其低价普适性和谋利驱动性的原因

C.二手物资的材质效用性体现在拍卖标的的本身性质上，例如机电产品的通用性、材料利用性

D.以上三个特点是由二手物资市场的定位来决定的。

阅读以下这篇短文，并根据短文的内容回答问题。

我认为成年人一般不会选择使用记忆增强剂，或者在理论上更为模糊不清的IQ或认知增强剂。因为当记忆处于正常水平时，我们适应该水平，并将我们的个人精神生活定位于这一水平上。增强我们的记忆能力可能使我们的日常生活产生一种波动(毕竟，我们将度过每个夜晚的好时光，努力去忘记白天的许多记忆)。我们已经在自己的记忆能力和遗忘效率的基础上，建立起我们的个人故事。在这一过程中，记忆能力如此重要，以至于任何细小的变化，都将影响个人故事的主干，并改变一个人的精神生活。

对于一个不惜花费大量时间和金钱，也要从过去的经历和记忆中解脱出来的人而言，新型记忆增强剂的出现具有某种嘲讽的意味。为什么人们酗酒、吸食大麻和从事其他使他们丧失感觉的活动呢?为什么精神病治疗向所有很想丧失不幸记忆的患者作出暗示呢?为什么要让创伤、伤害或紧张关系之类等感情事件的受害者承受强烈的记忆之苦呢?一种增强记忆的药丸可能会导致一系列全新的障碍。有可能一些糟糕经历和令人不安的记忆，将因为服用记忆增强药丸，而一直_____________(1)__________在他的意识之中。

当然，一些批评家甚至怀疑是否能在自己的有生之年，看到这些新型的记忆增强剂。虽然经过一些动物实验研究，发现某些药物能改善记忆或一些特殊任务方面的成绩，但是它们能否有助人类，则尚未可知。在动物实验中许多很有希望成功的记忆增强药物，在人体临床实验中，都不幸失败，这是否因为数百万年的进化，人脑中产生记忆增强作用的神经化学物质的浓度已经处于最佳水平了呢?例如，一些相关报道表明，当小鼠服用“聪明药”之后，它们不仅智力更强、更善于学习，而且对疼痛也更加敏感。

文章主要阐述的观点是( )。

A．在记忆增强药物研制成功之前，还有许多困难

B．记忆增强药物面临的另一个障碍是它们可能会产生一些有害的副作用

C．成年人一般不会选择使用记忆增强剂

D．新型记忆增强剂的出现具有某种嘲讽的意味

案例4

中国著名的家电企业海尔集团从1999年初开始物流改革，将物流重组定位在增强企业的竞争优势的战略高度上来，希望通过物流重组有力地推动海尔的发展。因为零部件库的管理不太先进，库存资金占用比较大，甚至有些呆滞，所以海尔集团首先选择零部件作为首要的突破点。建立了现代化的立体库，开发了库存管理软件，使其达到最先进水平。之后，发现车间、分货方和经销商的管理水平跟不上，于是又向他们推荐先进的作业方法。立体库带动了机械化搬运和标准化包装，采用标准的托盘和塑料周转箱，都符合国际标准。因海尔生产的零部件种类繁多

1．分析案例中出现的第三方物流与第四方物流的区别。

一个传统的大型运输物流企业正在召开关于12.5期间企业的发展定位的讨论会议。会议参与方是企业的中层以上的干部及一个物流咨询机构的相关人员。企业方觉得传统的运输行业因为受到较多的限制，比如竞争对手恶性竞争、油价、人力成本上升很快、市场变化大等等原因，使得企业在12.5期间的发展面临了很大的局限性，企业应该重点做的是稳定，强化内功，而不是扩张。物流咨询机构认为企业应该抓住12.5我国经济从外向型经济转为内需型经济的契机，布局长远，进行一次大的战略转型，向多功能的现代物流企业转型。请你自己拟定你的角色定位，进行一个简短的会议讲话，要求：要有理有据，重点突出。（7分）

阅读以下说明，回答问题1至问题4，将解答填入答题纸的对应栏内。

【说明】

某旅游公司欲在“五一黄金周”之前进行公司旅游项目促销，其营销人员计划将Email营销作为重点策略之一。公司在网络营销方面并没有多少经验，因此这次活动计划将上海作为试点城市，仅选择部分满足营销定位的用户发送Email广告。目前暂时没有条件开展网上预订活动，主要是品牌宣传。

该公司网站的功能比较简单，主要是公司介绍、旅游线路介绍、景点介绍等等，网站上有一个会员注册区，有用户1000多人，但是由于疏于管理，已经有半年多没有向会员发送过信息。公司内部的营销资源非常有限，还需要借助于专业服务来发送Email广告。在服务的选择上，花费了比较多的时间，因为首先要对服务的邮件列表定位程度、报价和提供的服务等方面进行比较分析，该旅游公司最终选择了新浪上海站，该网站有一份关于上海市白领生活的电子周刊，订户数量超过300000，这份电子刊物将作为本次Email营销的主要信息传递载体。

为了确保此次活动取得理想的效果，该公司计划连续四周投放Email营销信息，发送时间定为每周三，前两次以企业形象宣传为主，后两次针对公司新增旅游路线进行推广。接下来该公司的市场人员的主要任务是设计Email广告的内容，针对内部列表和外部列表分别制作，并且每个星期的内容都有所不同。

Email营销活动结束后，网络营销人员吃惊的发现，在进行Email营销期间，公司网站的日平均访问量比上个月增加了3倍多。

【问题1】（4分） Email营销是指在用户事先许可的前提下，通过电子邮件的方式向目标用户传递价值信息的一种网络营销手段。从Email营销的定义可看出，Email营销包含三个基本要素，即： （1） 、 （2） 和 （3） 。 题目说明中的旅游公司开展Email营销主要用于 （4） 。 （4）的备选答案： A．发送邮件以加强企业与现有客户的合作关系 B．向满足营销定位的用户发送Email广告，进行品牌宣传 C．发送邮件以使新老客户立即重复购买 D．提高客户的满意度和忠诚度 【问题2】（3分） 题目说明中的旅游公司选择了新浪上海站的上海市白领生活的电子周刊作为本次Email营销的主要信息传递载体，是通过比较分析 （5） 、 （6） 及 （7） 来确定的。 【问题3】（4分） 题目说明中的旅游公司开展Email营销经历的主要步骤包括（按顺序填写） （8） 、 （9） 、 （10） 、 （11） 。 （8）～（11）的备选答案： A．分析总结Email营销的效果 B．设计Email广告的内容 C．发送电子邮件 D．制定Email营销计划 【问题4】（4分） 判断以下关于Email营销的叙述是否正确。（正确的打“√”，错误的打“×”） ①同样内容的邮件，发送频率越高，给收件人留下的印象就越深刻，Email营销的效果就越好。 （12） ②Email营销是一种低成本的营销方式。 （13） ③Email营销就是用邮址搜索软件搜索尽可能多的电子邮件地址，然后向他们发送企业的广告。 （14） ④Email营销的针对性强，反馈率高。 （15）

市场领先者往往采用抗争定位策略，以达到公司因为领先而拥有得天独厚的市场，同时扩大和巩固市场的效果。()

LG电子公司从1994年开始进军中国家电业，目前其产品包括彩电、空调、洗衣机、微波炉、显示器等种类。把营销渠道作为一种重要资产来经营。通过把握渠道机会、设计和管理营销渠道拥有了一个高效率、低成本的销售系统，提高了其产品的知名度、市场占有率和竞争力。

一、准确进行产品市场定位和选择恰当的营销渠道

LG家电产品系列、种类较齐全，其产品规格、质量主要集中在中高端。与其他国内外品牌相比，最大的优势在于其产品性价比很高，消费者能以略高于国内产品的价格购买到不逊色于国际著名品牌的产品。因此，LG将市场定位在那些既对产品性能和质量要求较高，又对价格比较敏感的客户。LG选择大型商场和家电连锁超市作为主要营销渠道。因为大型商场是我国家电产品销售的主渠道，具有客流量大、信誉度高的特点，便于扩大LG品牌的知名度。在一些市场发育程度不很高的地区，LG则投资建立一定数量的专卖店，为其在当地市场的竞争打下良好的基础。

二、正确理解营销渠道与自身的相互要求

LG对渠道商的要求包括：渠道商要保持很高的忠诚度，不能因渠道反水而导致客户流失；渠道商要贯彻其经营理念、管理方式、工作方法和业务模式，以便彼此的沟通与互动；渠道商应该提供优质的售前、售中、售后服务，使LG品牌获得客户的认同；渠道商还应及时反馈客户对LG产品及潜在产品的需求反应，以便把握产品及市场走向。渠道商则希望LG制定合理的渠道政策，造就高质量、统一的渠道队伍，使自己从中获益；LG还应提供的持续、有针对性的培训，以便及时了解产品性能和技术的最新发展；另外，渠道商还希望得到LG更多方面的支持，并能够依据市场需求变化，及时对其经营行为进行有效调整。

三、为渠道商提供全方位的支持和进行有效的管理

LG认为企业与渠道商之间是互相依存、互利互惠的合作伙伴关系，而非仅仅是商业伙伴。在相互的位置关系方面，自身居于优势地位。无论从企业实力、经营管理水平，还是对产品和整个市场的了解上，厂商都强于其渠道经销高。所以在渠道政策和具体的措施方面，LG都给予经销商大力支持。这些支持表现在两个方面：利润分配和经营管理。在利润分配方面，LG给予经销商非常大的收益空间，为其制定了非常合理、详细的利润反馈机制。在经营管理方面，LG为经销商提供全面的支持，包括：信息支持、培训支持、服务支持、广告支持等。尤其具有特色的是LG充分利用网络对经销商提供支持。在其网站中专门设立了经销商GLUB频道，不仅包括LG全部产品的技术指示、性能特点、功能应用等方面的详尽资料，还传授一般性的企业经营管理知识和非常具体的操作方法。采用这种方式，既降低了成本又提高了效率。

然而经销商的目标是自身利润最大化，与比的目标并不完全一致。因此，对渠道商进行有效的管理，提高其经济性、可控制性和适应性。渠道管理的关键在于价格政策的切实执行。为了防止不同销售区域间的窜货发生，LG实行统一的市场价格，对渠道高进行评估时既考察销售数量更重视销售质量。同时与渠道商签订合同来明确双方的权利与义务，用制度来规范渠道商的行为。防止某些经销商为了扩大销售量、获取更多返利而低价销售，从而使经销商之间保持良性竞争和互相制衡。

四、细化营销渠道，提高其效率

LG依据产品的种类和特点对营销渠道进行细化，将其分为LT产品、空调与制冷产品、影音设备等营销渠道。这样，每个经销商所需要掌握的产品信息、市场信息范围缩小了，可以有更多的精力向深度方向发展，更好地认识产品、把握市场、了解客户，最终提高销售质量和业绩。

五、改变营销模式，实行逆向营销

为了避免传统营销模式的弊端，真正作到以消费者为中心，LG将营销模式由传统的“LG→总代理→二级代理商→…→用户”改变为“用户←零售商←LG+分销商”的逆向模式。采用这种营销模式，LG加强了对经销商特别是零售商的服务与管理，使渠道更通畅。同时中间环节大大减少，物流速度明显加快，销售成本随之降低，产品的价格也更具竞争力。（《构建营销渠道优势角逐中国加点市场——LG的启示》，杨志宁，《经济管理》2002年第7期）

分析题：

1.分析LG电子公司的渠道策略。

2.结合本案例谈分销渠道的选择应该注意的问题。

A、不是所有的购买者都会是企业的客户

B、不是所有的客户都能够给企业带来收益

C、不加选择地建立客户关系可能造成企业定位模糊不清

D、选择正确的客户能增加企业的盈利能力。