【判断题】只有当销售人员在某一方面完全没有经验，不可能有自己的判断和建设性意见的时候，领导可以采用主张的方式。

某企业要调查其产品的销售情况，调查人员根据自己的经验和判断，选定一些具有代表性的中间商作为样本进行调查，这种抽样方式属于( )。

A、任意抽样

B、判断抽样

C、配额抽样

D、滚雪球抽样

销售经理的辞职

李兴是某公司的销售经理，有多年的销售经验，销售业绩一直不错，在销售部门人缘挺好，

公司领导认为他是公司销售部门业务和人品最好的人员之一。公司的日常事物由王总经理负

责。王总经理文化水平不高，但人缘较好，平时能与职工打成一片，不分彼此。在销售管理上，

虽然有销售政策，比如按销售业绩提成。但在具体执行时比较灵活，除按销售政策给销售人员

提成外，还根据实际情况和主观判断给销售人员额外的补偿，作为鼓励销售人员的一种措施。

大家在一起工作相处的很好，公司虽没有什么大的发展，但也能维持现状。2008年由于市场

的变化，产品价格大幅降低，公司产品利润锐减，而此时王总经理由于身体的原因，辞去了总经

理的职务。公司董事长任命了新的总经理，为了公司今后的生存和发展，董事长选了自己的学

生，刚毕业的博士生做新的总经理。

由于新任总经理为刚毕业的博士生，虽然有较深厚的理论技术知识，但没有多少管理经

验。于是新任总经理就把某一大公司的管理模式照搬了过来:上班不许迟到，迟到就扣工资;

把每人的工资分成了几个部分，基本工资、岗位工资、技能工资和奖金，每星期都要求员工写工

作总结，报告每星期的工作情况，然后月底再根据每人每月工作情况，决定每人每月的奖金额;

对销售部门的销售政策也做了调整，规定销售经理必须在合同签订的一年内把产品的全部货

款收回来，否则不给销售经理提成，同时原来王总经理视情况给的额外奖励也取消了。

在公司的合同管理中新任总经理发现了与山东某一供电局合作的项目，本公司没有合作

合同的原件及复印件，而且本合作项目还要求本公司派人参加新产品的技术鉴定工作并承担

相应的费用，鉴定成果由山东某供电局一家独享，但用户答应提供新产品现场运行的使用报告

作为对厂家的回报;同时供电局只给了合同金额的一半款项，其余一半以后再给。显然这是一

不规范的合同，对本公司眼前利益不太有利。经询问，李兴讲了事情的原委。原来这是一个双

重开发的项目，一是市场开发，二是技术开发。用户为了尽快落实此项目，使用了一部分自有

资金，把项目先做起来，等申报了技术成果，项目资金批下来了，再支付余款。此项目董事长和

前任总经理是知道的，一是认为此项目的技术具有广阔的应用前景，二是把此地作为一个新产

品的试验场地，对新产品新技术的完善是必要的，用户也需为此承担新产品新技术不完善所带

来的使用风险。总之，这是一个对公司的长远发展有利的项目，但是短期内对公司没有现实的

利益，需要公司的投人。另外，供电局认为此项目有供电局的项目审批表就行了，在项目审批

表上双方都盖上公司的公章，然后把50%的设备款打到李兴公司的账上，就算合同生效了，反

正供电局也不会赖账，就不用再签定正式的采购合同了。李兴也就没有再坚持，所以公司里没

有此项日的正式合同。

就此事，新任总经理批评了李兴，指出了其不负责任的做法，认为如果发生了什么意外，剩

下的50%的设备货款就可能要不回来。公司为如何给李兴报酬犯了难，如果公司按新的章程

办事，李兴将得不到任何奖励。但新任总经理考虑到李兴为此项目付出了很多辛苦，而此项目

可能是一个长期合作项目，于是新任总经理决定给李兴一万元奖励。可是到年底一算账李兴

的总收人比其他销售经理少两万元，原因是如果此项目是正常的合同，李兴可以得到三到四万

元的奖励，总收人要比其他销售经理多一到两万元，可此项目并没有给公司带来直接的眼前利

益，公司为了照顾并鼓励李兴，额外给了李兴一万元的奖励，公司认为已经对得起李兴了。可

是，李兴认为公司给的太少了，自己为此项目付出了很多，此项目公司不挣钱是因为公司的产

品品种太少了，不能满足市场的需求，产品开发费用应该由公司负担，市场开发费用也应该由

公司负担。最后，公司不认同李兴的看法，于是李兴提出了辞职的请求。公司考虑到李兴是销

售经理，为公司做出了一定的贡献，而且也为公司开辟了一定的长期客户关系，公司想留住李

兴。但是公司又需要按新的章程办事，没有规矩不成方圆，否则就不好管理其他的销售经理

了。最后公司虽然不愿意让李兴走，但他还是走了。

(1)你认为李兴应该走吗?公司应该挽留李兴吗?

(2)如果你是新任总经理，该如何解决这个问题?

主管销售的副总经理根据自己的经验判断，认为需求量较高状况出现的概率只有30%，而需求量较低状况出现的概率为70%。因此，他用非确定型决策的折中准则来选择的方案是( )。

某商品流通企业拟定了甲.乙.丙.丁四种经营方案，市场需求可能出现较高.中等.较低三种情况，其概率分布及各种方案在不同需求状态下的损益值如下表。总经理找来主管销售和财务的副总经理深入研究市场状况，要求他们结合各自经验来选择本企业经营方案。请回答以下问题：

阅读下面关于项目管理问题的叙述，回答问题1至问题3。

【说明】

某系统集成公司现有员工50多人，业务部门分为销售部、软件开发部、系统网络部等。经过近半年的酝酿后，在今年一月份，公司的销售部直接与某银行签订了一个银行前置机的软件系统的项目。合同规定，6月28日之前系统必须投入试运行。在合同签订后，销售部将此合同移交给了软件开发部，进行项目的实施。

项目经理小丁做过5年的系统分析和设计工作，但这是他第一次担任项目经理。小丁兼任系统分析工作，此外项目还有2名有1年工作经验的程序员，1名测试人员，2名负责组网和布线的系统工程师。项目组的成员均全程参加项目。

在承担项目之后，小丁组织大家制定了项目的WBS，并依照以往的经历制订了本项目的进度计划，简单描述如下：

(1)应用于系统。

①1月5日～2月5日：需求分析

②2月6日～3月26日：系统设计和软件设计

⑧3月27日～5月10日；编码

④5月11日～5月30日：系统内部测试

(2)综合布线。

2月20日～4月20日：完成调研和布线

(3)网络子系统。

4月21日～5月21日：设备安装、联调

(4)系统内部调试、验收。

①6月1日～6月20日：试运行

②6月28日：系统验收

春节后，在2月17日小丁发现系统设计刚刚开始，由此推测3月26日很可能完不成系统设计。

请用150字以内的文字，分析问题发生的可能原因。

阅读下列说明，回答问题1至问题4，将解答或相应的编号填入答题纸的对应栏内。

【说明 】

某市石油销售公司计划实施全市的加油卡联网收费系统项目。该石油销售公司选择了系统集成商 M 作为项目的承包方，M 公司经石油销售公司同意，将系统中加油机具改造控制模块的设计和生产分包给专业从事自动控制设备生产的 H 公司。同时，M 公司任命了有过项目管理经验的小刘作为此项目的项目经理。 小刘经过详细的需求调研，开始着手制定项目计划，在此过程中，他仔细考虑了项目中可能遇到的风险，整理出一张风险列表。经过分析整理，得到排在前三位的风险如

下：

1、 项目进度要求严格，现有人员的技能可能无法实现进度要求；

2、 现有项目人员中有人员流动的风险；

3、 分包商可能不能按期交付机具控制模块，从而造成项目进度延误。

针对发现的风险，小刘在做进度计划的时候特意留出了20%的提前量，以防上述风险发生，并且将风险管理作为一项内容写进了项目管理计划。项目管理计划制定完成后，小刘通知了项目组成员，召开了第一次项目会议，将任务布置给大家。随后，大家按分配给自己的任务开展了工作。 第四个月底，项目经理小刘发现H 公司尚未生产出联调所需要的机具样品。H 公司于 10 天后提交了样品，但在联调测试过程中发现了较多的问题，H 公司不得不多次返工。项目还没有进入大规模的安装实施阶段，20%的进度提前量就已经被用掉了，此时，项目一旦发生任何问题就可能直接影响最终交工日期。

【问题1】（4 分）

请从整体管理和风险管理的角度指出该项目的管理存在哪些问题。

阅读下列说明，回答问题1至问题4，将解答或相应的编号填入答题纸的对应栏内。

【说明 】

某市石油销售公司计划实施全市的加油卡联网收费系统项目。该石油销售公司选择了系统集成商 M 作为项目的承包方，M 公司经石油销售公司同意，将系统中加油机具改造控制模块的设计和生产分包给专业从事自动控制设备生产的 H 公司。同时，M 公司任命了有过项目管理经验的小刘作为此项目的项目经理。 小刘经过详细的需求调研，开始着手制定项目计划，在此过程中，他仔细考虑了项目中可能遇到的风险，整理出一张风险列表。经过分析整理，得到排在前三位的风险如

下：

1、 项目进度要求严格，现有人员的技能可能无法实现进度要求；

2、 现有项目人员中有人员流动的风险；

3、 分包商可能不能按期交付机具控制模块，从而造成项目进度延误。

针对发现的风险，小刘在做进度计划的时候特意留出了20%的提前量，以防上述风险发生，并且将风险管理作为一项内容写进了项目管理计划。项目管理计划制定完成后，小刘通知了项目组成员，召开了第一次项目会议，将任务布置给大家。随后，大家按分配给自己的任务开展了工作。 第四个月底，项目经理小刘发现H 公司尚未生产出联调所需要的机具样品。H 公司于 10 天后提交了样品，但在联调测试过程中发现了较多的问题，H 公司不得不多次返工。项目还没有进入大规模的安装实施阶段，20%的进度提前量就已经被用掉了，此时，项目一旦发生任何问题就可能直接影响最终交工日期。

【问题1】（4 分）

请从整体管理和风险管理的角度指出该项目的管理存在哪些问题。

销售部门的总经理根据自己以往的经验判断，认为需求量较高状况出现的概率只有30％，而需求量较低状况出现的概率有70％。因此，他用非确定型决策的折衷准则来选择的商品品种是( )。

A．甲

B．乙

C．丙

D．丁

阅读以下文字，完成各题。 跟 电视一样，收视率对中国的电视和广告行业而言，是个地地道道的舶来品，在中国的应用不过短短二十余年。由于这是一个全新的行业指标，因此不仅国内开展此类 业务的经验还有待摸索和积累，而且对这一领域进行深入研究的专家和机构也少之又少。如此一来，在当前收视率已经被看作电视、广告行业的通行货币的情况下， 促进收视率调查的公开、透明和公平，就显得尤为迫切。根据美国、英国等开展该项业务较早的国家的经验，要真正实现收视率调查的公正、可信，不仅需要收视率 调查机构本身的科学方法和诚信态度，更需要行业主管部门的监管调控及社会公众的积极参与。而对于今天的中国来说，通过一组报道，让更多公众知道了收视率这 个行业术语，了解了收视率调查的方法，未尝不是一个良好的开端。 另一方面，在获得了准确可信的收视率后，更为重要的恐怕是如何看待和使用收视率。说到底，收视率只是一个可供行业参考的数据，任何对其本身的攻击都只是，而如何将它用得科学、用得合理，却完全关乎从业人员的态度。 实 际上，与收视率一样，在文化产业快速发展的今天，网络点击率、电影票房、图书销售量、剧院上座率等等一系列数字，也越来越多地被提及，俨然将成为衡量文化 产业各门类发展水平的唯一标准。殊不知，文化产品质量的优劣，文化产业发展水平的高低，却远不是几个简单的数字就可以量化评估的。一味地追求与商业利益挂 钩的数字效应，不仅不能反映产业发展的真实面貌，还难免使产业发展走向歧途。从这个意义上说，收视率造假事件给我们带来的启示，不仅要警惕“惟收视率是 瞻”，更要警惕整个文化产业发展过程中的“惟数字是瞻”。第1段意在阐述这样一种观点，即（ ）。

A. 保证收视率公正可信的前提是了解收视率调查方法

B. 现在我国亟需促进收视率调查的公开、透明和公正

C. 目前在收视率调查方面我国仍需借鉴英美等国经验

D. 只有加强行业主管部门监控才能保证收视率的真实