客户型销售组织通常建议用于同类客户比较集中时的产品销售。

戴尔转型的起点：重组组织架构 2009年年初，戴尔全球进行内部架构调整，并宣布采用事业部制来替代原来的集中制。在此之前，戴尔是依照地理区域划分组织结构的，新架构调整后按照客户类型划分。它打破区域隔离，将运营部门按客户规模、类型划分为三大子部门，即大型客户(LCA)、政府及教育行业客户(PUB)、中小企业客户(SMB)。原来的中型企业部(PAD)整体解散，相关人员并人中小企业部，而2008年突飞猛进的消费产品业务则成为一个独立的部门：消费业务事业部。每个部门都有自己的销售部门、服务部门及市场部门，类似于分拆成四个虚拟的戴尔公司。迈克尔.戴尔说：“我们已经对从区域经营转为全球化打下了基础。客户需求正越来越被他们如何使用技术来决定，而非他们身处何处。” 其实，早在2008年年底，关于戴尔出售旗下全球生产工厂的消息已成为业内关注焦点。业内专家认为，如果此次戴尔最终出售自己的全球PC生产厂，显然就将组织结构改为“哑铃型”，而这种组织结构除了有利于减少生产成本外，还可以使得戴尔便于把握PC的关键环节，使精力和重点更加集中。对此IT研究员赵亚洲分析，简单地说，哑铃型组织就是指企业的产品开发和营销能力强，是生产能力相对较弱的一种组织结构形式，是一种中间小、两头大的管理模式。他认为，生产外包除降低成本外，还具有减少管理层级、便于把握关键环节、使精力和重点更加集中等优点。 就在戴尔公司宣布全球组织架构重组方案后的一个多月，戴尔全球总裁保罗.贝尔在接受媒体采访时表示，戴尔全球重组后中国将获取更多资源。保罗.贝尔介绍：“全球组织架构重组前，资源是在中国内部申请、分配，但现在资源可以直接向全球申请，并且可以得到更专业的指导和更快速的响应，这样来说，面对客户的资源更多了。” 万变不离其宗，提升公司业绩才是公司对内部组织结构动刀子的本质。历来，组织结构的调整都是为了更好地实施战略。 资料来源石丹： 《戴尔转型的起点：重组组织架构》，www．chinahrd．net／case／info／59215，2010一01一08。 问题：

典型的组织结构类型都有哪些?戴尔调整后的事业部制组织架构有何优点?

沃尔玛案例（） 沃尔玛公司是全美零售业务年销售收入居第一的著名企业,素以精确掌握市场、快速传递商品和最好的满足客户需要著称。之所以能取得如此辉煌的业绩,其中一个极为重要的因素就是沃尔玛拥有自己庞大的物流配送系统,并实施了严格有效的物流配送管理制度。这确保了公司在效率和规模成本方面的最大竞争有事,也保证了公司顺利的扩张。 配送作业是按照用户的要求,将货物分拣出来,按时按量发送到指定地点的过程。配送作业时配送中心的核心内容,因而配送作业流程的合理性,以及配送作业效率的高低都会直接影响整个物流系统的正常运行。 在配送运作时,大宗商品通常经由铁路送达自己的配送中心,再由公司卡车送商店。每店一周约收到 1-3 卡车货物。 60% 的卡车在返回自己配送中心途中又捎回从沿途供应商处购买的商品。这样的集中配送为公司节约大量金钱和时间。 沃尔玛公司为了更好的进行配送工作,非常注意从自己企业的配送组织上加以完善。配送作业的流程主要包括:从供应商处进货、通过搬运装卸到达沃尔玛的配送中心,进行货物储存,根据商店的订单处理货物,进行分拣、补货,完成集货后安排卡车配送,送达商店。 可以说,配送业务管理的成功保证了沃尔玛公司从一个区域性连锁公司发展为全国连锁型公司,而且一直保持着低成本效率,业绩不断增长,确保了公司的发展,是公司成功的一个重要“武器”。请回答: 1、 结合案例谈谈物流配送作业的含义 2、 在配送中,配送中心的配送流程包括哪些

汉诺公司的成功之路 汉诺公司是总部设在德国的大型包装品供应商，它按照客户要求制作各种包装袋、包装盒等，其业务遍及西欧各国。欧洲经济一体化的进程使汉诺公司可以自由的从事跨国业务。出于降低信息和运输成本、占领市场、适应各国不同的税收政策等考虑，公司采用了在各国商业中心分别设厂，由一个执行部集中管理一国境内各工厂生产经营的组织管理和控制方法。由于各工厂联系的客户(即收入来源)的地区对应性良好，公司决定将每个工厂作为一个利润中心，采用总部→执行部→工厂两层次、三级别的财务开支方式。 汉诺公司到的具体做法是这样的： 1．各工厂作为利润中心，独立的进行生产、销售及相关活动。公司对他们的控制主要体现在预算审批，内部报告管理和协调会三方面。 2．预算审批是指各工厂的各项预算由执行部门审批，执行部汇总后的地区预算交由总部审批。工厂提供的预算和执行部的审批意见依据历史数据和市场预测作出，在尊重工厂意见的基础上体现公司的战略意图。 3．内部报告及其管理是公司实施财务控制最主要的手段。内部报告包括损益表、费用报告、现金流量报告和顾客利润分析报告。前三者每月呈报一次，顾客利润分析报告每季度呈报一次；公司通过内部报告能够全面的了解个工厂的业务情况，并且对照预算作出相应的例外管理。 4．在费用报告中，费用按制造费用，管理费用、销售费用等项目进行核算。偏离分析及相应措施偏高额的大小而由不同层次决定，偏高额度较小的由工厂作出决定、执行部提出相应意见，较大的由执行部作出决定、总部提出相应意见。额度大小的标准依费用项日的不同而有所差别。 5．顾客利润分析报告中列出了各个工厂所拥有的最大的10位顾客的情况。通过顾客利润分析报告，公司可以掌握各工厂的成本发生与利润取得的情况，以便针对性的加以控制；同时也掌握了其主要客户的结构和需求情况，以便适时调整生产以适应市场变化。 6．根据以上的内部报告，公司执行部每月召开一次工厂经理协调会，处理部分预算偏差，交换市场信息和降低成本的经验，发现并解决本期执行部存在的主要问题。公司每季度召开一次执行部总经理会议，处理重大预算偏差或作出相应的预算修改，对近期市场进行预测，考察重大项目的执行情况，调剂内部资源。 汉诺公司的财务控制制度实现了集权与分权的巧妙结合，散而不乱，统而不死。各工厂直接面对顾客，能够迅速地根据当地的市场变化作出经营调整；作为利润中心，其决策权相对独立，避免了集权形势下信息在企业内部传递可能给企业带来的决策延误，分权经营具有反应的适时性和灵活性。公司通过预算审批、内部报告管理和协调会，使得各丁厂的经营处于公司总部的控制之下，相互问可以共享资源、协凋行动，以发挥企业整体的竞争优势。其中，执行部起到了承上启下的作用，他处理了一国境内各工厂的大部分相关事务，加快了问题的解决，减轻了公司总部的工作负担；同时，相对于公司总部来说，它对于各工厂的情况更了解，又只需掌握一国的市场情况与政策法规，因而决策更有针对性，实施更快捷。另外，协调会对防止预算的僵化、提高公司的反应灵活性起到了关键性作用。 实践证明，汉诺公司的财务控制制度是切实有效的。其下属工厂在各自所处的商业中心城市的包装品市场上均占有较大的份额，公司的销售收入和利润出现稳定增长的态势。公司总部也从烦琐的日常管理中解脱出来，主要从事战略决策、公共关系、内部资源协调、重大项目投资等工作，公司内部的资源通过科学调配发挥了最大的潜能。 根据案例所提供的材料，思考下列问题：

上述汉诺公司采用的主要控制方法是什么，体现在那几个方面?

阅读下列说明，根据要求回答问题1～问题3。

[说明]

RK公司是一家中小型系统集成公司。在2008年5月期间正在准备对闽发证券公司数据大集中项目进行投标，RK公司总经理李某授权销售部的老许为本次投标的负责人，来组织和管理整个投标过程。

老许接到任务后，召集了由公司商务部、销售部、客服部和质管部等相关部门参加的启动说明会，并把各自的分工和进度计划进行了部署。

随后，在投标前3天进行投标文件评审时，发现技术方案中所配置的设备在以前的项目使用中是存在问题的，必须更换，随后修改了技术方案。最后RK公司中标并和客户签订了合同。根据公司的项目管理流程，老许把项目移交到了实施部门，由他们具体负责项目的执行与验收。

实施部门接手项目后，王某被任命为实施项目经理，负责项目的实施和验收工作。王某发现由于项目前期自己没有介入，许多项目前期的事情都不是很清楚，而导致后续跟进速度较慢，影响项目的进度。同时还发现设计方案中尚存在一些问题，主要有：方案遗漏一项基本需求，有多项无效需求，没有书面的需求调研报告；在项目的工期、系统功能和售后服务等方面，存在过度承诺现象。于是项目组重新调研用户需求，编制设计方案，这就增加了实施难度和成本。可是后来又发现采购部仍是按照最初的方案采购设备，导致设备中的模块配置功能不符合要求的情况发生。

针对说明中所描述的现象，简要分析RK公司在项目管理方面存在的问题。

某银行销售人员在向客户推荐银行产品时，向客户特别强调同类产品历史年收益率最高为25％，暗示肯定会达到该收益目标，并强调该产品没有风险，对该行为评价正确的是（ ）。

某银行销售人员在向客户推荐银行产品时，向客户特别强调同类产品历史年收益率最高为25%，暗示肯定会达到该收益目标，并强调该产品没有风险，对该行为评价正确的是（ ）。

A.该人员为了完成销售目标，对银行有利，因此正确

B.没有做到向客户充分提示风险

C.历史年收益率达到过25%，因此他的做法没有违规

D.以上均不对

某银行销售人员在向客户推荐银行产品的时候，向客户特别强调了同类产品历史年收益率高达30%，暗示肯定能够达到该收益目标，并强调该产品没有风险，对该行为评价正确的是（ ）。

A．没有做到向客户充分提示风险

B．由于历史上该产品确实没出过问题，也就不用向客户说明是否存在风险

C．该人员是为了完成销售目标，对银行有利，所以是合理的

D．以上说法都不对

某银行销售人员在向客户推荐银行产品的时候，向客户特别强调了同类产品历史年收益率高达20%，未提及风险。对该行为评价正确的是()。

A、没有做到向客户充分提示风险

B、由于历史上该产品确实没出过问题，也就不用向客户说明是否存在风险

C、有利于完成销售目标，对银行有利，所以是合理的

D、风险和收益是正相关的，收益高，风险一定也不低，不用多解释

某银行销售人员在向客户推荐银行产品的时候，向客户特别强调了同类产品历史年收益率高达30％，暗示肯定能够达到该收益目标，并强调该产品没有风险，对该行为评价正确的是（ ）。

某银行销售人员在向客户推荐银行产品的时候，向客户特别 强调了同类产品历史年收益率高达30%，暗示肯定能够达到该收益 目标，并强调该产品没有风险，对该行为评价正确的是（ ）。

A.没有做到向客户充分提示风险

B.由于历史上该产品确实没出过问题，也就不用向客户说明是 否存在风险

C.该人员是为了完成销售目标，对银行有利，所以是合理的

D.以上说法都不对