所有谈判者在相互适应过程中都会面临两个困境,一个是 ___________________ 的困境,另一个是 _____________________ 的困境

李莉是一家贸易公司的秘书，由于工作性质，公司每次有谈判会议都会让她参加，做谈判记录。因此，她也算见过不少“谈判世面”的人了。有一次，公司接到一单大生意，考虑到她已经出席过那么多的谈判会议，于是这次谈判纪录的工作就更是非她莫属了。于是，公司一行五人兴冲冲地踏上了谈判之路。

谈判一切都很顺利，但就在最后一次决定性的谈判会上，李莉的一个不经意的小动作却彻底让这场交易泡汤了。当时，会议一直从中午十一点半到下午两点半，长达三个多小时的会议让李莉头昏脑胀，于是她悄悄地从包里拿出小镜子照了照。谁知就这一个小动作恰好被坐在对面的总裁看见了，于是他们侧耳细语了几句便跑出这样一句话：“王总经理，我看我们这次的谈判就到此为止吧，以后有机会再谈。”王总经理是“丈二和尚摸不着头脑”，但既然对方已经说出了这样的话，言外之意就是对这次谈判宣告失败，他还能说什么呢?回到公司以后，王总经理左思右想就是想不通为什么对方的总裁会突然中断谈判，而谈判有这样的结果只有李莉一个人心里清楚。因此，在以后的谈判中，她再也不敢私自做一些小动作了，不管是雅或是不雅。

请根据谈判礼仪与规范对以上案例进行分析与评价。

属于施工总承包模式中合同管理内容的是（ ）。

A. 业主在每个合同中都会有相应的责任和义务，签订的合同越多，业主的责任和义务就越多

B. 业主要负责所有施工承包合同的招标、合同谈判、签约，招标及合同管理工作量大，对业主不利

C. 业主要负责对多个施工承包合同的跟踪管理，合同管理工作量较大

D. 业主只需要进行一次招标，与一个施工总承包单位签约，招标及合同管理工作量大大减小，对业主有利

小暮是某印刷公司的一名财务人员。在他工作期间，遇到了一个最难对付的客户，这个客户让他学会了如何谈判。起初小暮很怕跟他打交道，因为小暮认为这个客户脑子快、心眼儿多，常常算计别人。每次办完业务之后，小暮的感觉就是“又按他说的办了”。每次谈判过程总是被他主导，小暮一直得跟随他的节奏。无论是否同意，小暮都会接纳他的观点，并表现得真诚坦率，愿意与他合作。这样讨论的步调就完全由他支配，被他控制，小暮没有了主动权。

同这个客户打交道久了，小暮也渐渐认识到问题的症结所在，他决定放慢步调，延缓谈判进程。当客户提出的问题比较刁钻时，小暮总是保持平静的心态，以客观的态度对待问题，同时采取一定的技巧拖延或者转移，甚至在不置可否的情形下抛出自己的方案。有时候小暮会故意装作喝茶或上厕所等，留给自己思考的时间，也使客户明白自己不同意他的方案，这样等回到谈判过程中的时候，客户往往不得不改变提议。

结果小暮渐渐发现，同这个客户打交道也并不难，自己完全能够起主导作用。他们尽量选择双方都比较喜欢的方式进行，合作也更加融洽。更重要的是，这样的谈判往往能够获得对小暮公司更有利的结果，使他为公司获得了利益。

小暮与这个客户在谈判过程中，采用了（）的技巧，使自己获得主动权。

A.不立即回应

B.控制对方

C.直入主题

D.处事果断

A．错误

B．正确

A.对方看不到自己的需要

B.对方认为自己一定赢

C.对方不认同我们的方案

D.不接受我们的某些条款

谈判者面临创造价值或者索取价值两难选择的原因是什么?

小暮是某印刷公司的一名财务人员。在他工作期间，遇到了一个最难对付的客户，这个客户让他学会了如何谈判。起初小暮很怕跟他打交道，因为小暮认为这个客户脑子快、心眼儿多，常常算计别人。每次办完业务之后，小暮的感觉就是“又按他说的办了”。每次谈判过程总是被他主导，小暮一直得跟随他的节奏。无论是否同意，小暮都会接纳他的观点，并表现得真诚坦率，愿意与他合作。这样讨论的步调就完全由他支配，被他控制，小暮没有了主动权。

同这个客户打交道久了，小暮也渐渐认识到问题的症结所在，他决定放慢步调，延缓谈判进程。当客户提出的问题比较刁钻时，小暮总是保持平静的心态，以客观的态度对待问题，同时采取一定的技巧拖延或者转移，甚至在不置可否的情形下抛出自己的方案。有时候小暮会故意装作喝茶或上厕所等，留给自己思考的时间，也使客户明白自己不同意他的方案，这样等回到谈判过程中的时候，客户往往不得不改变提议。

结果小暮渐渐发现，同这个客户打交道也并不难，自己完全能够起主导作用。他们尽量选择双方都比较喜欢的方式进行，合作也更加融洽。更重要的是，这样的谈判往往能够获得对小暮公司更有利的结果，使他为公司获得了利益。

起初，小暮很怕与这个客户打交道，因为谈判过程总是被他主导，无论小暮是否同意，都得按照他说的做。由此可看出这个客户是一个（）。

A.消极自卑的人

B.优柔寡断的人

C.专横武断的人

D.处事果断的人

分歧谈判是商业谈判中谈判话题之一。()

谈判组织的总原则是谈判过程中起主导作用的谈判手法。 ( )

此题为判断题(对，错)。