企业根据计算出的销售队伍的各种耗费，占销售额的百分比以及销售人员的平均成本，对未来销售额进行预测。这种确定人员推销规模的方法是（)

企业根据历史资料计算出销售队伍的各种耗费占销售额的百分比以及销售人员的平均成本，然后对未来销售进行预测，从而确定销售人员的数量。这种方法属于( )。

A．工作量法

B．分解法

C．销售百分比法

D．竞争对等法

企业设计销售队伍规模的方法有( )。

A．销售百分比法

B．分解法

C．工作量法

D．竞争对等法

E．销售定额

×企业销售物流系统实施案例

销售体系重组，正在被越来越多的企业所采用。× ×企业为了搭建一套在现代物流管理思想指导下的全新销售物流体系，该企业和某管理咨询公司联合成立了项目组，实施组织结构和业务流程重组，并应用了业务管理流程优化软件以及× × ×公司的销售物流系统软件。

× ×企业是一家在全国范围内进行处方药销售的医药流通企业，年销售额超过2亿元，在全国设置了28个办事处，有近300人的销售队伍。

根据该企业的实际情况，包括对销售体系3-5年的发展预测，项目组构筑了统一的电子商务平台，管

1．试分析× ×企业在建立新销售物流体系前销售物流不合理，主要表现在哪些方面?

人员推广管理包括( )。

A．销售队伍设计

B．人员招聘

C．人员培训

D．业绩评价与激励

E．销售定额

某公司为一家主要从事IT产品代理和系统集成的硬件供应商，成立8年来销售业绩一直节节攀升，人员规模也迅速扩大到了数百人。然而公司的销售队伍在去年出现了动荡，一股不满的情绪开始蔓延，销售人员消极怠工，优秀销售员的业绩开始下滑，这迫使公司高层下决心聘请外部顾问，制定销售人员的薪酬激励方案，

这家公司的销售部门按销售区域划分，同一个区域的业务员既可以卖大型设备，也可以卖小型设备。后来，公司对销售部进行组织结构调整，将一个销售团队按两类不同的产品线一分为二，建立了大型项目和小型设备两个销售团队，他们有各自的主攻方向和潜在客户群。但是，组织结构虽然调整了，两部门的工资奖金方案没有跟着调整，仍然沿用以前的销售返点模式，即将销售额按一定百分比作为提成返还给业务员。这种做法，看似是不偏不向，非常透明，但没能起到应有的激励作用，造成两部门之间的矛盾，于是出现了上面讲到的现象。

(1)这种分配机制产生的不合理现象有哪些表现？

(2)试设计一个合理的工资奖金方案。

某公司为一家主要从事IT产品代理和系统集成的硬件供应商，成立8年来销售业绩一直节节攀升，人员规模也迅速扩大到了数百人。然而公司的销售队伍在去年出现了动荡，一股不满的情绪开始蔓延，销售人员消极怠工，优秀销售员的业绩开始下滑，这迫使公司高层下决心聘请外部顾问，制定销售人员的薪酬激励方案。

这家公司的销售部门按销售区域划分，同一个区域的业务员既可以卖大型设备，也可以卖小型设备。后来，公司对销售部进行组织结构调整，将一个销售团队按两类不同的产品线一分为二，建立了大型项目和小型设备两个销售团队，他们有各自的主攻方向和潜在客户群。但是，组织结构虽然调整了，两部门的工资奖金方案没有跟着调整，仍然沿用以前的销售返点模式，即将销售额按一定百分比作为提成返还给业务员。这种做法，看似是不偏不向，非常透明，但没能起到应有的激励作用，造成两部门之间的矛盾，于是出现了上面讲到的现象。

马狮百货集团(Marks＆Spencer)是英国最大且盈利能力最高的跨国零售集团，以每平方英尺销售额计算，伦敦的马狮公司商店每年都比世界上任何零售商赚取更多的利润。马狮百货在世界各地有200多家连锁店，“圣米高”牌子货品在30多个国家出售，出口货品数量在英国零售商中居首位。

  马狮的全面关系营销战略包括如下几点。

  ·围绕“满足顾客真正需要”建立企业与顾客的稳固关系

  早在20世纪30年代，马狮的顾客以劳动阶层为主，马狮认为顾客真正需要的并不是“零售服务”，而是一些他们有能力购买且品质优越的货品，于是马狮把其宗旨定为“为目标顾客提供他们有能力购买的高品质商品”。准确地把握顾客的真正需要是建立与顾客良好关系的第一步，而能否长期有效满足顾客的需要则是这种关系建立和存在的基础。马狮认为顾客真正需要的是质量高而价格不贵的日用生活品，而当时这样的货品在市场上并不存在。于是马狮建立起自己的设计队伍，与供应商密切配合，一起设计或重新设计各种产品。为了保证提供给顾客的是高品质货品，马狮实行依规格采购方法，即先把要求的标准详细定下来，然后让制造商一一依循制造。由于马狮能够严格坚持这种依规格采购之法，使得其货品具备优良的品质并能一直保持下去。

  马狮要给顾客提供的不仅是高品质的货品，而且是人人力所能及的货品，要让顾客因购买了“物有所值”，甚至是“物超所值”的货品而感到满意。因而马狮实行的是以顾客能接受的价格来确定生产成本的方法，而不是相反。为此，马狮把大量的资金投入货品的技术设计和开发，而不是广告宣传，通过实现某种形式的规模经济来降低生产成本，同时不断推行行政改革，提高行政效率以降低整个企业的经营成本。

  此外，马狮采用“不问因由”的退款政策，只要顾客对货品感到不满意，不管什么原因都可以退换或退款。这样做的目的是要让顾客觉得从马狮购买的货品都是可以信赖的，而且对其物有所值不抱丝毫的怀疑。

  由于马狮把握住顾客的真正需要，并定下满足顾客需要的严格标准，且又能切实实现这些标准，自然受到顾客青睐，不知不觉中就形成了与顾客的长期信任关系，保持企业长久的不见业绩。

  ·从“同谋共事”出发建立企业与供应商的合作关系

  马狮则以本身的利益、供应商利益及消费者利益为出发点，建立起长期紧密合作的关系。马狮把其与供应商的关系视为“同谋共事”的伙伴关系。

  尽管马狮非常清楚“顾客到底需要什么”，但他们也明白，如果供应商不能生产出所需质优价廉的产品，便无法满足顾客需要，所以马狮非常重视同供应商的关系。前面提到，马狮为了提供“顾客真正需要”的货品而给供应商制定了严格详细的制造和采购标准。为了有效实现这些标准，马狮也尽可能地为供应商提供帮助。如果马狮从某个供应商处采购的货品比批发商处更便宜，其节约的资金部分，马狮将转让给供应商，作为改善货品品质的投入。这样一来，在货品价格不变的情况下，使得零售商提高产品标准的要求与供应商实际提高产品品质取得了一致，最终形成顾客获得“物超所值”购货品，增加了顾客满意度和企业货品对顾客的吸引力。同时，货品品质提高增加销售，马狮与其供应商共同获益，进一步密切了合作关系。从马狮与其供应商的合作时间上便可知这是一种何等重要和稳定的关系。与马狮最早建立合作关系的供应商时间超过100年，供应马狮货品超过50年的供应商也有60家以上，超过30年的则不少于100家。

  ·以“真心关怀”为内容建立企业与员工的良好关系

  马狮向来把员工作为最重要的资产，同时也深信，这些资产是成功压倒竞争对手的关键因素，因此，马狮把建立与员工的相互信赖关系，激发员工的工作热情和潜力作为管理的重要任务。在人事管理上，马狮不仅为不同阶层的员工提供周详和组织严谨的训练，而且为每个员工提供平等优厚的福利待遇，并且做到真心关怀每一个员工。马狮的一位高级负责人曾说：“我们关心我们的员工，不只是提供福利而已”。这句话概括了马狮为员工提供福利所持的信念的精髓：关心员工是目标，福利和其他措施都只是其中一些手段，最终目的是与员工建立良好的人际关系，而不是以物质打动他们。这种关心通过各级经理、人事经理和高级管理人员真心实意的关怀而得到体现。例如，一位员工的父亲突然在美国去世，第二天公司已代他安排好赴美的机票，并送给他足够的费用；一个未婚的营业员生下了一个孩子，她同时要照顾母亲，为此，她两年未能上班，公司却一直发薪给她。

  马狮把这种细致关心员工化成是公司的哲学思想，而不因管理层的更替有所变化，由全体管理层人员专心致志地持久奉行。这种对员工真实细致的关心必然导致员工对工作的关心和热情，使得马狮得以实现全面而彻底的品质保证制度，而这正是马狮与顾客建立长期稳固信任关系的基石。

  问题：

  结合本章内容，谈谈马狮关系营销带来的启示。

A公司是一家大型保健品生产企业，其销售分公司(以下简称分公司)遍布国内各大城市。为充分调动各分公司的积极性，A公司明确以销售货款最大化为考核目标，并将奖金与销售货款直接挂钩。为此，A公司制定了严格的销售货款回收制度，要求各分公司必须在月末将销售货款汇人公司账户，并以当月最后一天的累计回款额考核销售业绩。

2005年初，由于在大量投放广告促销方面尝到了甜头，各分公司纷纷向A公司申请追加广告费，并请求在销售货款中抵扣，但在考核销售业绩时仍以抵扣前的销售额为准，对此，A公司表示同意。但是，许多分公司并没有将抵扣的广告费用作产品宣传，有的将广告费重复申报销售贷款以套取奖金，有的分公司经理将广告费挥霍浪费，还有的与广告商合谋，收取高额广告费回扣。A公司对这些情况有所察觉，但考虑到各分公司总体销售情况不错，一直没有采取有效措施予以制止。

2005年6月，为了充实营销队伍、进一步扩大销售量，各分公司大量招聘营销人员，公司销售费用剧增。A公司认识到，单纯以销售货款最大化考核业绩的做法弊端太多，于是开始实行综合绩效管理，逐步加强了对广告费和分公司销售人员的控制。但是，此举遭到了分公司经理的集体抵制，一些分公司经理以辞职相要挟要求A公司改变综合绩效管理制度。

从监控的角度，简要分析A公司在内部控制中存在的主要问题。

ABC是一家以生产干巾和纸巾而发展起来的企业，经过20多年的发展，该企业已经在家庭生活用纸方面(包括纸尿裤)，成为国内该行业的老大，年销售额达百亿人民币。

虽然该行业是高度竞争的行业，但该企业凭借着“传统渠道”优势——即在终端销售点(如小卖部)，全国有35万家，庞大的销售队伍，达1万人，加上产品质量比竞争对手好，所以该企业每年增长率达30%以上，远远高于其他竞争对手。

这家企业拥有一个比较好的管理队伍。由于家庭生活用纸属于快速消费品，该企业拥有宽裕的现金流，净现金流达几十亿元。

该企业最近，改变以前单一经营领域的理念，通过资本市场运作，控股一家食品企业，该企业以生产果冻、薯片等这类小食品为主。在购买的当天，该公司的股票立即下跌了12%，振荡幅度超过20%，投资者多数不看好。认为“生产一家纸巾的企业，怎么能管理好生产食品的企业。技术完全不相干。”“会给消费者认为，一边从口入，一边从屁股出。”等议论。

但该企业老总非常有信心，因为企业拥有各种优势可支持食品行业的发展，且食品的品牌与原有品牌一样，还是原来公司生产，原品牌。果然第二年，该食品企业销售额在第二年就涨了50%。所以老总说，食品是该企业未来的增长点。

同时该企业也购买了一家化妆品生产企业，主要生产洗水液、液发水、沐浴露及女士化妆品，结果几年来以来，该化妆品企业一直亏损。所以该企业另外建立了一套班子来进行管理，以解决问题。

要求：

通过以上案例，请回答以下问题：

(1)企业多元化战略类型有哪几种?

(2)上述企业的多元化属于哪一种战略类型?

(3)简述企业多元化的原因?

甲公司是一家医疗器械制造企业，曾经依靠优秀的销售队伍，较低的成本优势获取了较高的市场份额，而近两年由于互联网+的兴起，众多医疗器械企业依靠3D打印等技术加速产品更新换代，给甲公司带来了不小的冲击。甲公司计划通过变革推动企业技术进步，然而目前的薪酬体系和晋升体系，成为变革的障碍。这种障碍属于( )。

A、文化障碍

B、私人障碍

C、心理障碍

D、环境障碍