A.具有零打碎敲、积少成多的特点
B.实施者往往利用一切理由和机会,提出合理的令对方难以拒绝的小要求,逐步完成谈判的整体目标
C.利用各种条件和理由,提出不过分的小要求,只要对方的让步开了头,就会陷入让步的怪圈,越让越要让
D.准确选准“诱饵”,让对方感兴趣且不能让对方轻易地得到
第1题
A.金蝉脱壳法是摆脱谈判困境的一种方法
B.金蝉脱壳方法的使用条件是:在谈判中并未遇到重大困难,坚持谈下去有好的结果
C.谈判对手要求太刁、报价不合理、死守立场、谎报信息、编造事实、浪费时间等都有可能成为停止谈判的理由
D.金蝉脱壳方法的使用条件是:最好要有中止谈判的有利借口,以便彻底终止谈判
第2题
A.强调产品的好处,促使对方做出决定。在业务洽谈时,要把所有的有利因素醒目地写在双方都可以看到的一张大纸上,随时都可以看见这些条件,所以会收到较好的直观效果
B.满足对方的特殊要求,促使对方做出决定。为了满足对方的某种特殊需要,主动向对方提出改变产品式样或者支付方式,会促使对方尽快做出最后的决定
C.试用促使对方签约。谈判者可以提议订购一笔少量廉价的样品,或者无偿试用,这是一种十分简单的成交法
D.让利促使双方签约。当对方对大部分交易条件不很满意,而价格又较高的情况下,谈判人员可以考虑对方压价的要求,让利给对方,如采用回扣、减价以及赠品等方法
第3题
A.有所选择地听。倾听时要去粗取精,去伪存真,获取对自己有用的信息。
B.使大脑保持警觉有助于集中精神,而非保持身体警觉。
C.控制自己的言行。倾听对方的讲话要约束自己、控制自己的言行
D.记录笔记。人们即时记忆的能力是有限的,所以在倾听时要做适当笔记
第4题
A.书面形式比口头表述更为准确
B.书面材料有助于思考问题,对方拿到书面材料后,有助于他对问题进一步思考,并重新研究你的条件,虽然休会期间双方不见面,但你却可以影响他。
C.书面确认是一项非常得力的工具,谈判者在洽谈期间面交意见书,这种书面的材料要以高度概括的形式重复双方在业务洽谈中已达成的协议,并把对方所能得到的好处全都叙述一遍
D.书面材料可以增加报价的可靠感
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