有一位销售员去拜访客户，说了这样一段开场白：
我叫×××，我是××公司的销售顾问，我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的，而是来与你们一起处理问题，帮助你们赚钱的。然后问公司经理：您对我们公司有了解吗？
我们公司是××行业里最大的一家公司。我们在这个行业中已有20多年历史。而且我们的母公司是业界一个拥

“我叫×××，我是××公司的销售顾问，我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的，而是来与你们一起处理问题，帮助你们赚钱的。”然后问公司经理：“您对我们公司有了解吗？”

“我们公司是××行业里最大的一家公司。我们在这个行业中已有20多年历史。而且我们的母公司是业界一个拥有百余家最优秀关系企业的世界性集团。我们的名气是来自我们每收客户一元钱，就会为他省下五元钱。现在，我公司占有35％的市场份额。”

“李总，您有没留意××公司采用了我们的产品，公司的营运状况已大有气色？”．．．．．．

问：请分析本案例中开场白的成功之处。

A.不知道，麻烦你问其他人吧

B.这是销售的事，你可以问销售员

C.我问问领导

D.您好，我给您介绍一位置业顾问，置业顾问会为您解答

A.按照顾客要求介绍设计方案，以及进行保价。

B.王先生，电话说不清楚，我去拜访您，不会需要太久的时间，我可以直接给你看看我们帮其他客户设计的几个效果图，如果你喜欢，我们再谈价格，好不好？

C.我们的方案都是根据每个顾客的具体要求由专业设计师做出来的，先生有兴趣，我可以帮你约我们店最好的设计师和你谈谈。无论你最终选不选我们公司，都会对你的装修有帮助的。

D.先生，我相信你选择装修公司，肯定既要看价格，又要看质量，要不你过来我们后写笔记我带你看看我们的施工现场，如果你对我们的装修质量信得过，我在帮你约我们的设计师一起商量方案你说呢？

复印机，谢谢你。说完就埋着头摆弄着手里的鱼竿。 这位销售员看到经理专心摆弄鱼竿的样子，猜到他一定很喜欢钓鱼，于是他说道：李经理，这是富士竿吧？ 唔，是啊，我新买的，怎么，你也喜欢钓鱼？ 啊，偶尔钓。 哎，钓鱼可有学问，可不是谁都能掌握的，你说说看，钓鱼有哪些技巧？ 俩人越谈越投机，经理好像遇到了知音，十分开心。这位销售员也在双方融洽、愉快的交谈中促成了生意。 问：请分析本案例中销售员拜访的成功之处

这位销售员看到经理专心摆弄鱼竿的样子，猜到他一定很喜欢钓鱼，于是他说道：“李经理，这是富士竿吧？”

“唔，是啊，我新买的，怎么，你也喜欢钓鱼？”

“啊，偶尔钓。”

“哎，钓鱼可有学问，可不是谁都能掌握的，你说说看，钓鱼有哪些技巧？”

俩人越谈越投机，经理好像遇到了知音，十分开心。这位销售员也在双方融洽、愉快的交谈中促成了生意。

问：请分析本案例中销售员拜访的成功之处。

A.“刘总，您好！好久不见了！”

B.“李女士，好久没见到您啦，您越来越漂亮了”

C.“方主任，这次我来的目的是介绍我们公司的这款产品，如果您要是办理的话，我可以给您个8折优惠”

D.“杨经理，您好！上次您说的那个事情呀，我回去跟领导仔细的商量了一下，有个解决方案，一会我跟您介绍下”

A.嗯嗯，您说…

B.是这样啊，您接着说…

C.这个我不是很清楚，但是…

D.您能说的再详细些吗

A.不得体罚学生

B.适龄儿童必须接受义务教育

C.尊重未成年人人格尊严

D.实施素质教育

用惩罚进行管理

查尔斯·派克是美国新泽西州一家汽车代理公司的销售经理。为了改善员工绩效，他偶尔会采用惩罚措施。有一次，因为有一名销售员的月销售额很差，他便把他找来讨论这个问题。他们谈到为了卖掉更多的汽车，派克能为他提供哪些帮助。但一周之后，还是一辆车也没卖出去，并且当派克见他的时候，这个销售员也没有丝毫的愧疚。于是他便怒斥这名销售员，告诉他，他的成绩让人无法接受，接着就把一本活页记事本朝他扔过去。派克说："之前我就找他谈过话，说我会帮他解决问题，但我必须切实地做点事情。我朝他扔记事本的当天，他就卖出了两辆汽车。"派克不会为自己的这种行为道歉。他说："我对我的下属总是很严格，但他们都知道我是想让他们做得更好。但惩罚总是有效的吗？不。如果偶尔为之就真的奏效。"

很明显，查尔斯·派克并不是唯一有这种想法的人。当在规定时间内实现预定销售额的压力很大时，一些管理人员就会通过惩罚措施激励员工。奥布里·丹尼尔斯时一名激励顾问。他说，如果管理人员不向他的下属说明绩效差的不良后果，就可能引火上身。"员工应该’赚得’积极强化。"丹尼尔斯说。他还举了一个这样的例子。一位高绩效的销售人员拒绝做文书部分的工作，但他仍然会因为高绩效而获得老板的称赞。

很多管理人员仍然依靠威胁来激励员工。"按照要求去做，否则你就会被开除！"而对某些员工来说，这种方法确实管用。里克是美国宾西法尼亚州TuWayWireless公司的一名销售经理。他认为惩罚有时候能够及时点拨一下那些工作懈怠或者没有意识到自己绩效很低的人。例如，即使他知道在销售会议上宣布个人业绩会让那些低绩效的员工感到窘迫，他还是会这样做。这一做法对某些人确实能产生影响。他的一位销售代表就来到他面前并对他说；"参加会议让我窘迫，因为我的业绩排名总是靠后。"这名员工主动说他要更加努力地工作，提升自己的排名。他做到了。

你认为什么情况下适合应用惩罚？