A.关键客户由几个营销精英把控,是一个典型的现象
B.过多的依赖销售精英的个人艺术,是很典型的客户关系管理中的问题
C.没有形成统一的声音,各个销售主体各自为战,多头接触大客户,华为很早就意识到这个问题,在机制设置予以规避,没有出现过此类问题
D.面向客户界面,统一由一个铁三角组织应对,可以较好的避免多个责任主体面对客户的现象发生
参考解析:两多:第一多是过度的依赖销售精英的个人交际艺术。
很多公司现在还采用提成制,造成业务员和公司两层皮,造成客户关系是个人关系,客户仅仅是对销售员的个人认同而不是对公司的认同。关键客户是少数的销售精英在掌控。客户关系成为个人的资产而不是公司的,这是一个很典型的问题。
第二多是多头对接大客户,各个销售主体各自为战,客户见面不能统一传递公司的声音。
华为也曾遇到过类似的问题,特别是华为刚成立企业 BG,必须做政府业务的时候,当时最多有四个部门在对接政府客户的问题。每个人过去都推自己的方案,造成客户的极大困扰,后来统一成了数字政府业务来解决这个问题,叫面向客户界面,统一有一个铁三角组织来面对。公司内部的解决方案也是由铁三角组织来判断,推什么对客户是最有利的,做到公司客户双赢,这样就提高了客户的满意度。现在政府也成了华为企业 BG 最大的客户群。
第5题
A.提高两算能力多赚钱
B.提高策划能力多赚钱
C.提高盈利能力多赚钱
D.提高二次营销能力多赚钱
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