以下哪些是产品介绍时我们应该做的（）

A．车的优点

B．车的特性给客户带来的好处

C．最优惠销售政策

D．保修政策

下列说法不正确的是

()。

A、在产品介绍之前，推销人员要建立起自己对顾客的亲和力。

B、构建亲和力时一定要表现的亲和，笑容可掬

C、构建亲和力时我们要找到和顾客一样的东西

D、合一结构法，就是说我们不能直接指出顾客的错误，那我们就采用间接的方式。

下面的哪一句介绍产品的话表明的是USP的内容

A、"我们的产品专门针对中国人设计的，符合我们的国情"

B、"我们的产品符合你们电力行业的特点，能够更有效的管理客户，带来利润"

C、"我们的产品在性能是最好的"

D、"我们是市场上唯一一家能过IS2000的企业，质量有保证"

请分析下面的问卷，要求答出：

（1）该问卷由几个基本要素构成？

（2）它们各自的功能是什么？

（3）“一至五”题各代表什么形式的提问？

（4）其中第五种提问形式的特点是什么？

XX问卷

用户同志，您好。为了更好地为您提供您所需要的新产品和服务，我公司公共关系部特开展了“了解市场，了解用户”的调查活动，请你在百忙中花时间填写本问卷，我们将在回答问卷的顾客中抽出100名中奖者，赠送本公司精美的纪念品。

填写本问卷不记姓名，我们也会遵照保密法对所填内容给予保密，请您放心真实地填写。

谢谢您的支持和合作。

某公司公共关系部

通讯地址：

电 话：

1、请在符合您的情况和想法的答案前划“勾”或在()中填写。

2、若无特殊说明，每一个问题只能选择一个答案。

一、 您的基本情况

①您的年龄()岁

②您居住的省份是()（省、直辖市或自治区）

③您家里有几口人 .

二、您的文化程度是 .

①小学及以下

②初中

③高中及同等学历

④大专及以上

三、您从何处知道了或了解我们的产品

①报纸

②电视

③朋友介绍

④街头广告

⑤商店

四、①您认为我们的产品的主要优点有哪些？

②您认为我们的产品的主要缺点有哪些？

五、您对我们厂的产品满意吗？

①满意

②一般

③不满意

④请说明理由

A.客户在购买产品时，希望产品具备的"优点"越多越好。

B. 对客户没有意义的优点带给客户的是"无效价值"。

C. 简单产品可以用"特性-优点-利益"的思路和步骤来进行价值展现。

D. 在介绍产品优点时，应尽可能和客户的需求相结合，针对客户存在的问题，强调产品带给客户的价值。

E. 在编写方案之前，如果客户提出的是潜在需求，我们必须要对客户需求进行深入了解和确认;如果客户提出的是明确需求，则无须对客户的明确需求进行深入了解和确认。

A．信息收集

B．提供服务

C．宣传业务

D．挖掘商机

请看以下案例并作出分析。

  

案例 “阳光牌”丝袜人员推销活动

  2007年3月到4月间，美华达有限公司作为广州阳光有限公司在武汉的总经销商，在武汉某高校学生宿舍中开展了一场“阳光牌”丝袜人员推销活动。

  具体做法是：美华达有限公司的推销人员携带工作证和身份证，到每一间学生宿舍用现场比较和现场演示的方式，进行产品介绍和推销。推销人员一般是两人一组，一人身背“阳光牌”丝袜和其他品牌的样品袜，另一人专门向学生介绍产品。他们先敲门，当学生开门后，负责向学生介绍产品的推销人员的第一句话是：“你好，打搅你们了，我们是美华达有限公司的推销员，我们能进来吗?”对于司空见惯的形形色色的推销员，学生都有一种说不出来的反感，但不知是出于好奇还是被那两人的礼貌打动，绝大多数宿舍的学生都把他们让了进来。进来后，他们首先出示了自己的工作证、身份证和美华达有限公司的有关证件，然后那位销售人员又开门见山地说：“各位同学，今天向你们推荐我们公司的最新产品——‘阳光牌’天鹅绒丝袜。”推销员不亢不卑、彬彬有礼的第二句话，给了大家一个好的印象。接下来，他向学生介绍说，“阳光牌”丝袜是利用新技术纺织出来的一种新型丝袜，采用天鹅绒丝等高级原料，经过特殊工艺加工制成，具有耐磨、吸汗、弹性好、不抽丝等独特优点。为了证明这些优点，他自己抓住“阳光牌”袜子一头，叫另一名同学全力拉袜子的另一头，拉长后一放手，袜子立刻恢复原状，没有任何变形。然后，他又拿出一双其他品牌的样品袜做同样的试验，袜子拉长后一放手，就再也恢复不了原状了。接着，他拿出一根钢针，穿过“阳光牌”袜子拉划，果然没有出现细丝现象，而其他品牌的袜子做同样的试验，马上就显示出区别：钢针拉划袜子后带出了抽丝。在示范的全过程中，他反复说：“我们希望大家无论买不买，都帮忙宣传一下，有意见也请反映。”这位推销员还告诉学生们：“阳光牌丝袜在武汉地区各大商场均有销售，两双为一包，价格在10元左右。现在是产品促销推广时期，打5折销售，5元一包；另外，买3包送1包。”由于大家目睹了阳光牌丝袜的性能，价格又便宜，比较实惠，于是纷纷购买。最后，两位推销人员十分有礼貌地结束了推销活动，并向在场同学表示感谢，然后，很客气地带上宿舍房门离开，转而去另一间宿舍。他们的推销很成功，有的宿舍6个人，有5个人都买了，没买的一个人是因为当时不在寝室，回来后还懊悔不已。一个中午他们就推销出去100多双袜子。

某商业银行销售个人理财产品、预期收益率8%。银行派出甲、乙、丙、丁、戊五位工作人员向客户推销该产品。以下为他们在推销过程中的言论。甲：“本产品的保证收益率为8%。”乙：“本产品的收益可能达不到8%。”丙：“我以个人信用担保，本产品肯定可以为您带来8%的收益。”丁：“这是我们银行的产品，还可能达不到预期收益率吗?”戊：“如果您还怀疑我的介绍，可以按这个联系方式向某某客户询问，他之前以某某元购买了这一理财产品。”若上述言论并不是出于任何口误或推销人员知识性错误，则甲、乙、丙、丁、戊五位工作人员中，谁违反了《银行业从业人员职业操守》?( )

A．甲

B．乙

C．丙

D．丁

E．戊

分公司的目标制定中兴集团公司是一家拥有20家子公司和分公司的大型集团企业，集团公司对分公司的管理方式是独立经营，集中核算。有一位分公司的总经理最近听了关于目标管理的讲座，很受启发和鼓舞。他最后决定，在下一次部门经理会议上向下属介绍这个概念，并且看看能做些什么。在会议上，他详细叙述了这种方法的发展情况，列举了在本公司使用这种方法的好处，并且要求下属人员考虑他的建议。事情并不像人们想象的那样简单。在第二次会议上，部门经理们就总经理的提议提出了好几个问题。财务经理要求知道，“你是否有集团公司总裁分配给你的明年分公司的目标?”“我没有。但我一直在等待总裁办公室告诉我，他们期望我们做什么。可他们好像与此事无关一样。”“那么分公司要做什么呢?”生产经理其实什么都不想做。“我打算列出我对分公司的期望”，“关于目标没有什么神秘的，我打算明年的销售额达到5000万，税后利润率达到8%，投资收益率为15%，一项正在进行的项目6月30日能投产。我以后还会列出一些明确的指标，如今年年底前完成我们的新产品开发工作，保持员工流动率在15%以下,,”总经理越说越兴奋了!部门经理们对自己的领导人经过考虑提出的这些可考核的目标、以及如此明确和自信的陈述感到惊讶，一时不知怎么说好。“下个月，我要求你们每个人把这些目标转换成你们自己部门可考核的目标。我希望你们都能用数字来表达，我希望把你们的数字加起来就实现了公司的目标。”

思考题：1.当他们没有得到集团公司总裁的目标时，分公司总经理能够拟定可考核的目标吗?怎样制订?这些目标会得到下属的认可吗?

2.对于分公司来说，要制订可行的目标，需要集团公司提供什么信息和帮助?

3.这位分公司总经理设置目标的方法是否妥当?你会怎么做?

说明：以Douglass Company市场部经理John Smith的身份于2009年10月8日向中国的山东纺织品出口公司写封信。信中应当包括以下内容：

1．希望与贵公司建立贸易往来。

2．介绍自己的公司。

①我方是多年从事艺术品和工艺品交易的进口贸易商。现在，我们对中国市场的同类商品产生了浓厚兴趣；

②在贸易往来中，我方一贯坚持高质量和互利互惠的原则；

③我们希望通过共同努力，进一步促进双方的贸易增长和友谊。

3．希望贵方考虑建立贸易往来的问题，并在方便之时提供产品目录和价格单。

注意：必须按照商务信函的格式来写。