市场经理销售管理的任务是指（）

A、信息管理

B、销售管理

C、服务管理

D、客户管理

所谓绩效管理是指管理者与员工之间就目标与如何实现目标达成共识的基础上，通过激励和帮助员工取得优异绩效从而实现组织目标的管理方法。

根据上述定义，下列属于绩效管理的是（ ）。

A．某图书公司计划出版一套面试类的书，总经理分别让市场部调查市场需求和行情，策划部策划体例、寻找作者，编辑部审稿、校对，发行部负责发行和销售。总经理根据目标的完成情况对各部门进行考核、评价和奖惩

B．某投资基金公司的投资总监要求公司所管理的十只基金今年的平均收益率要达到20％，积极鼓励各位基金经理完成这一目标，并承诺完成目标的基金经理将在年底可得到200万元的奖金

C．小王是一名刚从业的保险经纪人，总是达不到自己所定的目标，于是想转行。他的主管小史知道这一情况后，主动找他谈话，然后帮他制定了未来半年新的工作目标和任务，并经常传授他待人接物的技巧

D．某汽车公司重新思考和设计经营模式，借鉴国际最先进汽车公司的模式和理念，进行本土化改造，然后激励和帮助工程师以设计出世界上最先进的汽车，在国际市场上抢占先机

芳华商贸公司市场销售总监招聘 芳华商贸有限公司拟新增一项业务:海外服务器托管。主要客户对象为国内服务器代理公司,国内游戏开发和发行公司（）。芳华公司现在急需招聘一名经验丰富的市场销售总监, 要求 5 年以上相关岗位工作经验,本科以上学历。主要职责为建立科学的销售战略,制定整体营销计划并开拓市场,关注市场及时调整营销策略、组建高效营销团队并激励团队主动开拓市场,严格控制营销成本,促进营销利润最大化。 人力资源部在众多简历中筛选出三个较为合适的人员。 方女士是一名资深的市场营销人员,他曾在芳华商贸有限公司担任市场经理 5 年,本身能力很强, 与同事之间的关系也很好。家里有一个女儿,已经 4 岁,白天由幼儿园托管,晚上自己带领。 王先生名校毕业,性格外向,能力突出,在校期间,曾在上海诺菲尔公司实习,基本能完成公司正式销售人员的销售额任务。毕业后在进入处于发展阶段的上海利威尔器械有限公司,经过 2 年的努 力,成功开拓了浙江、江苏 2 大新的销售区域。王先生的工作能力很强,但是一直从事实物产品销售工作,从未接触过服务器托管业务,对该行业并不是很了解,缺乏实践经验,但是管理经验十分丰富。 顾先生普通本科院校毕业,毕业后在一家服务器托管公司工作。作为公司市场部的员工,顾先生一直勤勤恳恳地工作。5 年后,晋升为市场部主管。5 年来,顾先生不仅为公司拓展了不少业务,自身也积累了很多实践经验,同时拥有了丰富的服务器托管相关的人际资源。 你认为应该选择哪位候选人并阐述理由

请根据如下财务部经理的岗位职责，设计5项具体测评指标，给出各项测评指标的标志和标度（不需要设计权重）。 财务部经理职务说明书 岗位名称 财务部经理 岗位编号 所在部门 财务部 岗位定员 直接上级 管理总监 工资等级 三级 直接下级 管理会计、成本会计、出纳员、税务 薪酬类型 本职： 负责组织公司会计核算、财务管理工作，控制公司成本费用，分析公司财务状况 职责与工作任务： 职 责 一 职责表述： 协助总经理制定财务规划 工作 任务 根据公司发展战略，组织制定财务规划 参与公司重大财务问题的决策 关注外部资金市场动态，及时为公司重大经营决策决策提供信息支持 职 责 二 职责表述： 组织公司财务预算、决算 工作 任务 根据公司经营目标，组织和指导各部门编制财务预算 汇总各部门预算，组织编制公司财务预算、成本计划、利润计划 根据公司经营情况，组织审核修正财务预算 监督各部门预算执行情况，并及时向总经理汇报 定期组织财务决算，组织制作决算报告 职 责 三 职责表述： 组织公司成本核算 工作 任务 组织公司成本估算，提出成本控制指标建议 参与公司销售基准价格制定及修订、采购基准价格制定及修订 负责组织产品销售成本核算、研发成本核算、营销服务成本核算、人工成本等各项成本核算 职 责 四 职责表述：负责财务监督与管理工作 工作 任务 监督产品采购与入库工作，确保入库记录与记账的真实、准确 监督库存产品保管与出库工作，定期组织盘存。 监督督促应收帐款的回收与检查，组织对不良债权处置 组织审核所有购销合同 定期组织固定资产、流动资金清查、核实 负责组织税务筹划，合法纳税 职 责 五 职责表述： 组织公司财务分析 工作 任务 定期组织编制会计报表 定期组织编制财务状况说明书，分析公司偿债能力、经营能力、盈利能力、成长能力，并提出财务建议 组织对公司对外投资项目的财务分析与评价，并提出财务建议 职 责 六 职责表述：合理安排资金运用，保证满足经营活动资金需求 工作 任务 负责资金预算的执行与监督 制定年度与月度资金计划 负责制定信贷计划，组织资金筹措、调度及清偿 组织编写财务收支计划 组织编写资金运用分析报告，并定期上报 职 责 七 职责表述：内部组织管理工作 工作任务 制定和完善财务管理的各项制度，监督检查执行情况 负责公司财务人员队伍建设，提出对下属人员的调配、培训、考核意见 负责协调本部门与其它部门间关系，解决争议 负责指导下属员工制定阶段工作计划，并督促执行 负责控制部门预算，降低费用成本 职责八 职责表述：完成总经理及管理总监交付的其它任务

仁安公司是一家由3个留美博士归国建立的基因诊断研究所，经过几年的孵化，已经成功研制出第一代基因诊断试剂。公司在接受了第二轮投资后，建立了自己的一条产品生产流水线，并拟在明年正式投产，向全国医疗机构进行产品推介和销售。

张元是公司扩编后招募的第一批管理人员，担任人力资源招聘经理。张元的第一个重要任务是为公司的销售网点招聘大区经理。根据公司制定的年度发展规划，首先在华东地区建立销售网点，招募8名区域经理，然后快速复制到全国各主要地区。

张元选择招聘网站进行招聘工作，通过简历筛选，挑选了20名应聘者。然后，张元决定采用评价中心技术对候选人进行评估。

张元从朋友那里搞到了一份他们公司大区销售经理的岗位胜任能力模型，并以此作为公司大区经理的评价标准，内容主要如下。（1）知识素质：包括市场营销、法律、财务等；（2）心理素质：包括情商、工作风格、个性特征等；（3）职业素养：包括诚信度、成就动机、激情等；（4）核心能力：包括决策能力、市场分析能力、系统思考能力、创新能力等。

同时，张元组建了由总经理、人力资源部经理和3名部门经理组成的考官小组，制定包括无领导小组讨论、文件筐、管理游戏等测评方案。

在甄选评估过程中，张元感觉应聘者整体素质不佳，考官们对应聘者的评价不一致，对应聘者的综合评价也是争议较多。经过张元协调，最终完成了全部程序，选拔出8位区域经理。

经过半年绩效考评，8位区域经理的绩效差别很大，其中有3人试用期未结束就因无法胜任而离职了。

问题：

1．请你从招聘评估的角度分析此次招聘的问题。

2．你认为如何避免招聘中的问题再次出现。

A．发展客户

B．推销产品和服务

C．客户关系管理

D．信息收集与市场调研

E．与行内其他部门的工作衔接与协调

员工裁撤决策

您所在的公司，在经历了从艰难的创业期、蓬勃发展期到现在已经10几年的时间了。10几年来，经过全体成员的共同努力，公司不断发展壮大，一度在业界领跑。但随着市场竞争日趋激烈，再加上金融危机的影响，公司已经连续两个季度出现收益负增长。另外，公司原来的市场主打产品，已经优势不再，迫切需要设计研发新的产品以及开拓新的市场。内部管理上，亦出现机构臃肿、工作效率低下等诸多问题。

公司高层经过慎重考虑，决定对机构进行职能整合，裁撤冗余人员，从而减少管理成本的耗费，提升竞争力。领导将裁员任务交给了你。

请你与其他部门经理一起，对7名拟裁撤人员的情况进行研究，并最终决定这7名员工的“裁撤顺序”。

拟裁撤的7名员工的情况如下(您的决定要依据但不限于以下信息)：

1号，男，32岁，人力资源部骨干

工作能力很强，兢兢业业;由于对上级领导方式不满意，而与上司产生摩擦;有工作情绪，说出一些不利于团结的言辞……

2号，男，33岁，技术部骨干

有技术专长，研发能力强;由于其在外有兼职，没能全心投入工作，因此在公司中的业绩平平……

3号，男，39岁，市场部销售人员

工作表现较差，凭关系进入企业(其姐夫是银行信贷科主任);

公司正在申请500万元的贷款，以解决燃眉之急……

4号，女，35岁，财务部骨干

工作能力很强，以往业务突出;但在一次外出执行工作任务时遇到意外事故，造成工伤2级，目前在家休养……

5号，男，42岁，工会主席

与企业一路打拼过来，是公司的功臣;在员工中有非常好的口碑和影响力;但是其知识技能老化，理念上也跟不上步伐了……

6号，男，35岁，市场部骨干

工作态度及业绩良好，同事们都信任和尊重他;但由于其家庭负担较重，妻子卧病，经常需要请假……

7号，40岁，销售主管

在企业多年，手中掌握重要的客户资源，曾经创造销售佳绩，竞争对手一直拉拢他;但近期因为其营销策略未被企业采纳，有工作情绪，增公开表示要离开……

任务：

1、 请给出7名员工的裁撤顺序，并简述你做出此决策的依据。

2、 请对这家企业的管理提出改进建议(需要区分出几个方面)。

先锋通讯信息公司是一个以开发和生产通讯交换机辅助设备为主的高科技公司，它的前身是一个电信器材制造企业，现在由一批信息学院电信系的教师承包。这批科技人员承包之始带去了一些科技成果，其中的一个比较成熟，生产后投放市场销路很好，第一年即扭亏为盈。

总经理意识到只有不断的保持产品开发的领先性，才能使得企业持续发展。因此，他在年初的企业年度计划会上，按照目标管理（MBO）的方法，将当年的经营指标——100万利润作了分解：销售部完成2000万销售额（按销售利润5%计算），制造部完成500万设备的制造任务，开发部负责开发三个新产品，财务部要求资金利润率提高2个百分点，成本下降2%，人事部对所有员工进行一次培训，培训费用掌握在20万元以内。

在年度计划会上，销售部经理首先发难，认为比去年增加50%的2000万销售额无法完成。总经理在解释了他所采用的目标管理新方法后，棉里藏针地说：如果你觉得实在完不成任务可以辞职。在总经理讲出这样的话以后，年度目标在没有所对意见的情况下得以通过。

开过年度计划会后，总经理一头扎到中试车间带领一批从事新产品开发。到年底、中试车间捷报频传，但总经理却吃惊的发现，公司的销售和利润指标都是未能完成。总经理大惑不解，甚至怀疑当初和他一起下海的伙伴们是否有了异心。

到底哪儿出了问题，你认为应该怎么解决呢？

童趣公司是一家玩具制造商，过去一直保持多年的盈利记录。但是，由于市场竞争加剧，而公司的产品设计更新较慢，价格较高，失去了几份重要的订单。从2013年开始，公司的销售量与利润开始下降，并且一直没有好转的迹象。到2014年6月，公司董事会限令总经理杨广必须在下半年内扭转局面。杨广采取了各种改进管理的措施，却没有收到很好的成效。从目前的情况看，生产能力只利用了50%，而成本已降到了最低限度，但是销售量和利润仍没有显示出增加的迹象。眼见得董事会的要求是没有办法完成了。有一天，杨广突然想到，公司的会计核算采用的是完全成本计算法。于是，杨广下了新的指令：将产量扩大一倍，使生产能力得到完全利用。这一措施连续实施几个月后，奇迹出现了。尽管公司的销售情况并无改善，但2013年下半年的收益却显著增加。杨广顺利完成了董事会交给的任务，得到了一笔丰厚的奖金，并获得了到澳大利亚度圣诞节的机会。不过，杨广深知这种利润无法长久，所以在来年递交辞呈，另谋高就了。 要求： （1） 分析为什么杨广所采取的措施能使公司的收益大幅增加？（10分） （2） 杨广所采取的措施为什么无法长久？这种做法将给公司带来什么样的负面影响？（10分） （3）公司的业绩计量和评价方式存在什么样的问题？应如何改进？（10分）

伟达家具公司是高先生20世纪70年代创建的，开始时主要经营卧室和会客室家具，取得了很大成功。随着规模的扩大，自90年代开始，公司又进一步经营餐桌和儿童家具。1995年，高先生退休，他的儿子高达继承父业，不断拓展卧室家具业务，扩大市场占有率，使得公司产品深受顾客欢迎。到2005年，公司卧室家具方面的销售量比1990年增长了近两倍。但公司在餐桌和儿童家具的经营却陷入困境，面临着种种危机。

伟达家具公司自创建之日起便规定，每年12月份召开一次中、高层管理人员会议，研究讨论公司的战略和有关的政策。2005年12月14日，公司又召开了每年一次的例会，会议由董事长兼总经理高达先生主持。高经理在会上为公司制定了今后五年的发展目标。具体包括：

1.卧室和会客室家具销售量增加20%;

2.餐桌和儿童家具销售量增加100%;

3.总生产费用降低10%;

4.减少补缺职工人数3%;

5.建立一条庭院金属桌椅生产线，争取五年内达到年销售额500万美元。

这些目标主要是想增加公司收入，降低成本，获取更大的利润。

(1)伟达家具公司在实现五年发展目标时，可以采用()将任务进行分解。

A.SMART原则

B.PEST法

C.WBS法

D.5W1H法

(2)在任务分解的过程中，()不属于在“核实分解的正确性”阶段需要确认的问题。

A.分解的最低一层是否必需

B.每项任务的定义是否清晰完整

C.项目的主要工作是否已经明确

D.每项任务是否能够恰当地编制进度和预算

(3)为了了解目标的实施情况，伟大家具公司领导可通过非正式评估的方式了解情况。非正式的工作评估只有在()的前提下才能奏效。

A.领导重视

B.深入交流

C.存在信任

D.员工积极

(4)在评估伟达家具公司发展目标的实现情况时，每个员工对照目标对自己进行评估，并且确定与绩效的差距。这属于正式评估中的()。

A.自我评估

B.会面

C.报告

D.高层领导评估

(5)在评估伟达家具公司发展目标的实现情况时，可以采用正式和非正式的评估方法，其中评估总生产费用降低10%这一目标时，最好采用正式评估中的()的方法。

A.绩效考核

B.互动评价

C.积极反馈

D.汇报