创业者如何找到自己的第一个客户？

A、明确和客户之间的关系

B、开发新的产品

C、寻找新的客户群体

D、引进战略投资

案例分析：依据所学的创业者的人格特质的结论，分析说明案例中王卫的人格特质。（15分） 顺丰创始人王卫的创业故事 顺丰速运是中国速递行业中投递速度最快的快递公司之一 。王卫，这个被马云所敬佩的人，管理着顺丰30余万名员工的庞大快递王国。1970年，王卫出生在上海。7岁的时候，王卫随家人搬到香港居住。高中毕业之后，王卫没有继续升学。 十几岁的时候，王卫曾经在香港叔叔的手下做过小工。 最初在顺德做印染，把样品寄到香港给客户看很困难，要较长时间，后试过在码头边求人帮忙,捎样品到香港。那时很多香港人都在广东设厂，都有这方面的需求。他那时看到了商机，既然市场需求这么大，能否成立一家小公司，专门做运送业务呢？随后，在香港砵兰街，王卫寻找到一间仅三十多平方米的小店面，有了立足之地，又联系平时关系比较好的朋友帮忙，将想法说出来，有的感兴趣，有的则不置可否，哈哈一笑。 最终，王卫与5个朋友合作，于1993年3月26日，在广东省顺德市注册成立了顺丰公司，背着背包、拉着拉杆箱每天奔波于香港和广东两地。 那时王卫提供的运送快件服务，仅收取40元，而同样的快件，其他竞争对手则为70元一件。刚刚起家的王卫，事实上也正是依靠低价策略，从竞争对手中抢得了一片小小的天空，迅速壮大。2017年2月24日，在深交所上市。 在抗击疫情这场没有硝烟的战争中，顺丰凭借50多架全货机队的优势，承揽了武汉六成快递业务量。其2019年营收1121.93亿元，成为国内首家营收破千亿的快递企业。 2020年1月营收继续破百亿，而业务量也与旺季相当，增长40%以上，说明顺丰的坚守得到了应有的回报。 在2016年度福布斯中国富豪排行榜中，王卫排名第四。2020年4月7日，王卫以152亿美元财富位列《2020福布斯全球亿万富豪榜》第65位。2020年4月13日，入选《财富》中文版“2020年中国最具影响力的50位商界领袖”榜单。 国内快递市场门槛较低，快递业的迅猛发展，也造成了大量快递公司的出现，想要占领市场，必须尽快在国内布点。布局国内市场需要大量资金，王卫在银行很难得到充裕资金，于是不得不一次次将商铺或者是物业抵押给银行，这是最为快捷的获得贷款的方式。从银行拿到的钱，变成了全国各地的一个个网点，而竞争对手更为疯狂的开店方式，使得王卫只能一次次将物业押给银行，计有九次之多。快递业开设分公司最为疯狂的2005年，资金也成为限制顺丰发展的主要障碍。不开店，便会落后，王卫在想了三天三夜之后，将顺丰公司作抵押，向银行贷款420万元，以用于开拓国内业务。 如雪片飞来的快递件，让王卫开始动起了更大的念头：用飞机送快递。当时的国内快递市场，还没有一家快递公司敢于使用飞机作运输工具。他与国内一家航空公司谈判，问：“你有几架货运飞机？”对方答：“五架。”王卫说：“我全包了。”口碑也第一次成为顺丰的代名词。在意识到飞机介入快递所引起的变革之后，王卫将购买飞机自组航空公司提上议程，并最终于2009年底，获得民航总局批准，顺丰航空公司正式开始运营，直接为顺丰速运的航空快递运输业务服务。 不接受任何外来资本的投入，也使得顺丰曾经差点倒闭。尤其是在2008年金融危机之后，大量快递企业因资金链条崩溃而破产关门，王卫却在此时对外声称，战死，好过做俘虏。王卫似乎对外来资本一直保持警惕。在其他快递企业纷纷引入外来投资者的时候，王卫却对外来资本说不。比如说，2004年FedEx策划进入中国市场，试图收购顺丰，给顺丰开出的价格是50亿人民币，而当时顺丰的年收入不过13亿元。王卫拒绝了这个报价，并且告诉对方，我有一天一定会超过你。带领顺丰冲杀市场，王卫并没有丝毫顾虑，企业生存下去才是硬道理。他说，“我没有条条框框，一切都回归到面临什么问题，需要什么东西。20年我一直在寻找适合的框架。”上市是融资最便捷的途径，不用看银行脸色，形如抽水机式的中国股市，能为上市公司提供源源不断的资金来源。所以，在2017年，顺丰也完成了上市.

B．“校园摄影工作坊”创业团队认为，他们应该在大学生聚集的地方，比如校园论坛、微信群、 QQ 群、豆瓣小组或者线下的学校公告栏里发布自己的信息，能获得更多有效的客户。

C．“石墨烯智能手表”创业团队认为，以年轻人为目标用户，强调超轻设计和运功功能，给他们带来前卫、健康的生活方式；而以老年人为目标用户，强调产品的坚固耐用、身体状态监测功能等，是老年人全天候的健康助手，考虑不同用户的利益点不同，所以设计青春版、老年版两款产品。

D．“婴幼儿温感餐具”创业团队将主力产品定价从 59 元改为 59．99 元，他们认为，对于用户而言，两者感受差不多，但是后者能带给团队更大的收益。

A、受疫情特殊时期影响，大学生还没有返校。“大学生社交App”创业团队在研发出产品后，本打算开学了在学校食堂门口的广告宣传栏张贴App宣传单以获得第一批种子用户。现在这种情况，没办法找到第一批种子用户，只得放弃启动营销。

B、“校园摄影工作坊”创业团队认为，他们应该在大学生聚集的地方，比如校园论坛、微信群、QQ群、豆瓣小组或者线下的学校公告栏里发布自己的信息，能获得更多有效的客户。

C、“石墨烯智能手表”创业团队认为，以年轻人为目标用户，强调超轻设计和运功功能，给他们带来前卫、健康的生活方式；而以老年人为目标用户，强调产品的坚固耐用、身体状态监测功能等，是老年人全天候的健康助手，考虑不同用户的利益点不同，所以设计青春版、老年版两款产品。

D、“婴幼儿温感餐具”创业团队将主力产品定价从59元改为59.99元，他们认为，对于用户而言，两者感受差不多，但是后者能带给团队更大的收益。

阅读以下案例 -------------------- 大三时刘璐萌生自主创业的想法，在杂志上发现一个女孩在网上开了间旗袍店，生意很好，还不占用太多资金，刘璐就萌发了开网店的想法。刘璐向同学借了380元，到康复路进货，经过一系列前期准备，没多久网上服装店就开张了。“10天才能来一个顾客，还不一定是买东西的。好不容易来一个客户，还给了中评。”刘璐卖衣服始终不是很成功，只好想其他办法。她发现卖化妆品是一个不错的选择，只要是卖真货就不会有问题。于是在2006年她开始卖韩国进口化妆品，生意开始有了好转。 2008年大学毕业时，刘璐坚定了做网店的决心，“很多做得好的网店销售额能达到上千万元，我觉得这并不是一个小事业。”刘璐说，她喜欢这种靠自己创造的工作，也能找到自己的价值。经过四年的不断努力，刘璐的网上化妆品店步入稳定期，不仅达到了双皇冠级别，还拥有了稳定的客户群体，年销售额达100余万元，在西安本地的化妆品网店中数一数二。 (资料来源：青年创业网http://www.qncye.com) ------------------------------ 【案例分析题】 1. 什么样的商品适合在网上进行销售？ 2. 请依据电子商务分类的知识来说明下刘璐的网上化妆品店是哪类电子商务？

三、案例理解与分析题。（共50分） 爱斯达——开启服装制造业的智造之路 爱斯达服饰有限公司成立于2008年，位于中国牛仔服装名镇——广东省佛山市顺德区均安镇，是一家集研发、生产、销售于一体的牛仔服装生产企业。经过几年的发展，爱斯达公司就发展成为牛仔服装行业国际知名品牌Perry Ellis、Only和国内知名品牌马克华菲、森马等企业的战略供应商，而且服装行业的个性化和智能制造方面产生了全国性的影响。爱斯达公司在成功研发“智能裁缝”系统的基础上，应有大规模制造与互联网技术，实现了其服装个性化定制与快速智能生产的无缝对接，探索出了一条从制造到智造的服装制造行业转型升级道路。 中文专业出身的樊友斌1999年毕业以就在深圳的一家国有外贸企业工作，从事服装出口贸易。出于对服装、裁缝的热爱，晚上他在夜校学习裁剪，一学就是两年。“自己做好的衣服，看见别人穿在身上，感觉非常棒”，樊友斌当初是带着这样的兴趣进入服装行业。两年后这个国有外贸企业改制开启了樊友斌在服装行业创业道路。虽然他在自己创业的道路上两次创业都以失败告终，但是他在失败中找到了自己新定位，那就是为国外品牌提供大码定制产品的出口加工。他在一次订单统计时，无意发现一个中东客户的订单数量，三年来连续以每年300%的速度增长，增长率远远超过同期的其他客户订单，他仔细地查阅该客户的订单，很快就找到了原因——原来这些订单大多是特码定制的牛仔布服装，瞄准的是这个不被传统服装企业所重视的特殊群体。正是这一细心观察，让樊友斌了解到这个行业的短板，也看到这个行业的趋势——个性化的需求。他说：“既然我看到了这个行业的短板了，就有必要尝试改”。为了满足服装制作行业的个性化需求，樊友斌规划将爱斯达公司打造成为服装出口加工行业大规模定制的方案解决商，依托庞大的生产企业用户群，搭建不同服装品牌的大规模定制平台。具体来说，为了支持上述目标的有效实现，爱斯达在价值创造活动方面做了很多创新： （1）变革生产模式。为了改变以传统裙带关系为基础的作坊式管理给生产作业带来的弊端，樊友斌决定学习同行的管理经验，学习其他行业的先进生产制造模式，并最终在工厂推行丰田汽车的“JIT”生产模式。实施“JIT” 模式和推行6S现场管理使得生产效率得到极大提高，最终导致工人由原来的排斥转变成接受的态度。JIT的成功增加了他变革生产模式的信心，并且进一步引进“双轨道全自动吊挂系统”，是制衣生产线上的每一个工位可以随时转换不同的产品，为后来推行个性化生产提供了生产工艺上的保证。这一系列的模式变革还简化了搬运、捆绑等繁复的非生产时间，使工人专注于每个工段的操作，提高了工作效率和产品质量。 （2）加大研发投入。随时转换产品和生产效率、品质的提升是公司实现远程个性化定制和高速自动化制造目标的第一步。在此基础上，爱斯达采用项目制的研发方式，广泛与各高校开展产学研合作，先后投入3000万元的科研经费，开发了三代智能裁缝设备和快速智能制造平台； 先后投入1000万元对原有的设备进行改进，真正实现了信息化和工业化融合的智能化生产，建立自己在快速交货能力和低成本制造方面的优势。 （3）引入互联网+。爱斯达自创立之初就确立的“人人都做自己的设计师，I DIY”理念，随着其自主研发的智能裁缝系统和快速智能制造得到实现。樊友斌决定引入互联网技术，建立一种电子商务和数字化服装生产环境下全新的服装远程定制模式。借助网络平台在淘宝、爱定客等网站上开设店铺，结合后台大数据开发的尺寸参数，顾客根据自己的身材定制服装，可以进行时尚和个性化的定制生产。同时，利用3D虚拟现实技术，顾客可以通过网上的虚拟试衣系统，即可3D呈现符合其身高、体型的试衣效果。爱斯达以大数据、智能制造系统以及3D虚拟现实技术真正实现互联网时代先进的生产模式。 樊友斌提出未来的爱斯达公司将以“成为服装行业标杆，引导并推动中国乃至世界服装制造行业的发展”为公司愿景，立足自身的智能制造系统，持续整合和完善互联网、物联网和智能服装制造，在实现分布式生产的同时，促使个性化或者小批量定制具有高盈利性，以商业模式的创新和整合建立自身在服装制造业的核心专长。 问题： 1、如何理解波特提出的低成本定位战略和高差异定位战略？（10分）

三、案例理解与分析题。（共50分） 爱斯达——开启服装制造业的智造之路 爱斯达服饰有限公司成立于2008年，位于中国牛仔服装名镇——广东省佛山市顺德区均安镇，是一家集研发、生产、销售于一体的牛仔服装生产企业。经过几年的发展，爱斯达公司就发展成为牛仔服装行业国际知名品牌Perry Ellis、Only和国内知名品牌马克华菲、森马等企业的战略供应商，而且服装行业的个性化和智能制造方面产生了全国性的影响。爱斯达公司在成功研发“智能裁缝”系统的基础上，应有大规模制造与互联网技术，实现了其服装个性化定制与快速智能生产的无缝对接，探索出了一条从制造到智造的服装制造行业转型升级道路。 中文专业出身的樊友斌1999年毕业以就在深圳的一家国有外贸企业工作，从事服装出口贸易。出于对服装、裁缝的热爱，晚上他在夜校学习裁剪，一学就是两年。“自己做好的衣服，看见别人穿在身上，感觉非常棒”，樊友斌当初是带着这样的兴趣进入服装行业。两年后这个国有外贸企业改制开启了樊友斌在服装行业创业道路。虽然他在自己创业的道路上两次创业都以失败告终，但是他在失败中找到了自己新定位，那就是为国外品牌提供大码定制产品的出口加工。他在一次订单统计时，无意发现一个中东客户的订单数量，三年来连续以每年300%的速度增长，增长率远远超过同期的其他客户订单，他仔细地查阅该客户的订单，很快就找到了原因——原来这些订单大多是特码定制的牛仔布服装，瞄准的是这个不被传统服装企业所重视的特殊群体。正是这一细心观察，让樊友斌了解到这个行业的短板，也看到这个行业的趋势——个性化的需求。他说：“既然我看到了这个行业的短板了，就有必要尝试改”。为了满足服装制作行业的个性化需求，樊友斌规划将爱斯达公司打造成为服装出口加工行业大规模定制的方案解决商，依托庞大的生产企业用户群，搭建不同服装品牌的大规模定制平台。具体来说，为了支持上述目标的有效实现，爱斯达在价值创造活动方面做了很多创新： （1）变革生产模式。为了改变以传统裙带关系为基础的作坊式管理给生产作业带来的弊端，樊友斌决定学习同行的管理经验，学习其他行业的先进生产制造模式，并最终在工厂推行丰田汽车的“JIT”生产模式。实施“JIT” 模式和推行6S现场管理使得生产效率得到极大提高，最终导致工人由原来的排斥转变成接受的态度。JIT的成功增加了他变革生产模式的信心，并且进一步引进“双轨道全自动吊挂系统”，是制衣生产线上的每一个工位可以随时转换不同的产品，为后来推行个性化生产提供了生产工艺上的保证。这一系列的模式变革还简化了搬运、捆绑等繁复的非生产时间，使工人专注于每个工段的操作，提高了工作效率和产品质量。 （2）加大研发投入。随时转换产品和生产效率、品质的提升是公司实现远程个性化定制和高速自动化制造目标的第一步。在此基础上，爱斯达采用项目制的研发方式，广泛与各高校开展产学研合作，先后投入3000万元的科研经费，开发了三代智能裁缝设备和快速智能制造平台； 先后投入1000万元对原有的设备进行改进，真正实现了信息化和工业化融合的智能化生产，建立自己在快速交货能力和低成本制造方面的优势。 （3）引入互联网+。爱斯达自创立之初就确立的“人人都做自己的设计师，I DIY”理念，随着其自主研发的智能裁缝系统和快速智能制造得到实现。樊友斌决定引入互联网技术，建立一种电子商务和数字化服装生产环境下全新的服装远程定制模式。借助网络平台在淘宝、爱定客等网站上开设店铺，结合后台大数据开发的尺寸参数，顾客根据自己的身材定制服装，可以进行时尚和个性化的定制生产。同时，利用3D虚拟现实技术，顾客可以通过网上的虚拟试衣系统，即可3D呈现符合其身高、体型的试衣效果。爱斯达以大数据、智能制造系统以及3D虚拟现实技术真正实现互联网时代先进的生产模式。 樊友斌提出未来的爱斯达公司将以“成为服装行业标杆，引导并推动中国乃至世界服装制造行业的发展”为公司愿景，立足自身的智能制造系统，持续整合和完善互联网、物联网和智能服装制造，在实现分布式生产的同时，促使个性化或者小批量定制具有高盈利性，以商业模式的创新和整合建立自身在服装制造业的核心专长。 问题： 1、根据爱斯达案例，如何理解波特提出的低成本定位战略和高差异定位战略？（10分）

A、你的客户在哪里

B、你准备如何找到你的客户

C、如何使客户购买你的商品或服务

D、具体的市场推广计划是什么

E、具体销售手段有哪些

A、寻找客户群体

B、付费顾客获取流程绘制

C、后续市场规模的估算

D、订单客户培养

B．2019年至今多个城市发布《关于加强中小学编程教育的通知》，创业团队认为机器人课程进入中小学的热点新闻与自身产品关系不大，创业团队还是做好产品最重要。

C．通过效果评估，创业团队发现在微信上进行的关系营销投入低、产出高，而电话和邮件推广投入高、产出低，所以，他们决定有效模式重复做，并及时停掉电话和邮件推广方式，除此之外，他们还想着再找一种比微信营销更有效的方式。

D．将产品细分为教育类机器人、比赛类机器人以及家庭陪伴类机器人三个类别，进入并占领不同细分市场。