推荐供应商的汇总销售汇总表、筹建店对接表，采购主管需在每月发至采购经理邮箱（）

农超对接是指农户和商家签订意向性协议书，由农户向超市、菜市场和便民店直供农产品的新型流通方式，主要是为优质农产品进入超市搭建平台。农超对接的本质是将现代流通方式引向广阔农村，将千家万户的小生产与千变万化的大市场对接起来，构建市场经济条件下的产销一体化链条，实现商家、农民、消费者共赢。根据上述定义，下列哪项属于农超对接的作用？

A.市场需要什么，农民就生产什么，避免生产的盲目性

B.减少流通环节，降低流通成本

C.减少流通环节，提高流通成本

D.稳定农产品销售渠道和价格

资料一

振华股份有限公司（以下简称振华公司或公司，或ZhenHuaCompany）作为一家早期全国性家电连锁企业，是国家有关部门重点培育的“全国大型商业企业集团”之一，在行业内知名度较高。公司连锁经营网络遍布全国十几个省市，销售终端网络强大，并与国内外数百家名优家电产品生产厂ERP立了稳定的业务关系，通过大批量采购而获得比同类公司更低的采购成本。公司利用ERP系统进行内部进销存、配送、安装及维修的流程化管理，并与财务系统无缝对接，实现了高效的信息化管理。

随着连锁经营规模的逐步扩大，振华公司连锁店面的分布日趋分散，而现有的物流平台仅能满足单个城市范围内的商品存储和零售配送，导致物流网点只能随之不断增加。由于缺乏对区域市场物流平台的整合，在一定程度上增加了公司在同一区域内的存货数量，存货周转率降低，库存成本也相应增加。尽管公司经过近十年时间的发展，已具备了一定的规模和实力，但公司同样面临着资金缺乏以及系统化组织管理人才的短缺等挑战。上述问题在一定程度上制约了公司的发展。

对于连锁经营业态，国家有关部门印发的文件曾明确指出，推进连锁经营是我国流通领域带有方向性的一项改革，并且为其发展创造良好的外部环境。家用电器的连锁化经营是国际通行的流通方式，而在国内还是一种新兴的零售模式。从全国范围来看，传统大商场是家用电器销售的主渠道。家用电器呈现买方市场，消费者更在乎价格，加之近年来电子商务网上销售模式优势明显，增长迅速，对传统实体零售商构成较大挑战。随着我国国民经济的持续快速增长、居民消费水平的提高以及城镇化进程的加快，未来家电市场蕴藏着巨大的发展潜力。

2005年是中国零售业对外资全面开放的第一年，随着国外零售商的进入以及国内家电市场行业竞争格局的进一步分化，振华公司在面临更大挑战的同时也将获得更多发展机遇。公司当年成功登陆A股市场，成为了一家主板上市公司。上市融资后，公司董事会制定了未来五年的发展计划，具体如下：

1.推进与进口供应商在中国地区独家战略合作伙伴计划，旨在拥有进口供应商品牌下所有新品首发权、独销权和独家代理权。

2.启动“振华服务包计划”，为购买“服务包”的消费者提供延长保期内故障包修、维修费包免、难修复包换的“新三包”服务，在制造企业或国家规定的产品保修期之外，通过延长家电产品的保修期，全面提升家电维修保障服务水平。

3.开发自有品牌“振华易购”电子商务计划，将其打造成一个专业的家电购物与咨询的网站。在满足消费者网购需求的同时，给消费者提供更加便捷的商品查询、家电知识和促销信息了解等更好的服务体验，旨在与公司实体店面网络形成有效互补，在提升品牌形象的同时，更好地提升公司整体销售与服务水平。

4．在进一步完善国内连锁网络布局的基础上，通过并购方式实施国际化业务发展战略，旨在开发国际同类市场，实现规模经济。

资料二

振华公司银行信贷信誉良好，同时作为上市公司，有条件使用不同方式及不同组合筹集资金，未来资金来源有充足保证，考虑到投资项目资金的需求，公司决定以发行债券方式筹集资金。由于国内债券工具较为丰富，公司董事会就以下方案中债券发行的方式及期限进行了讨论：

方案1：发行期限为9个月的公司债券，并申请上市交易；

方案2：发行10年期的不可分离交易的可转换公司债券；

方案3：发行期限为6个月的分离交易的可转换公司债券；

方案4：发行一次核准、分期发行的公司债券，其中：首期发行数量为总发行数量的25%。

基于合规性等因素的考虑，董事会最终放弃了上述发债方案，决定先后在香港和内地两地发行债券。对于香港债券的发行工作，公司已聘请香港当地维多利亚证券公司(VictoriaSecurities)作为本次发债的主承销商。而公司在中国内地将公开发行可转换公司债券，发行规模根据发展需求暂定为10亿元。

债券发行前公司最近一期合并财务数据：资产总额约280亿元；负债总额约200亿元，其中流动负债总额约190亿元，其他长期负债总额约10.亿元；合并归属于母公司净资产约80亿元。公司最近三年无发债记录，累计公司债券余额为零。

债券发行后，振华公司拟投资10亿元港币，用于收购香港同类公司股权，该工作由公司国际战略部负责人杰克(Jack)负责。杰克经过评估及筛选，香港同类公司中有三个标的公司符合公司的战略目标，且这三家公司股权收购价款相差无几，均为港币5亿元。在向公司董事会推荐汇报时，杰克出于商业机密的考虑，隐去了三家公司真实名称，以项目A、B、C替代，投资三家公司预计的现金流量情况如下表：

单位：港币万元

杰克向董事会提供了最优投资方案的建议，并说明理由。最终董事会采纳了杰克的投资建议，成功收购了香港同行股权，为进一步开拓香港市场奠定了坚实的基础。

资料三

2011年度振华公司作为内部控制规范的试点上市公司，委托大明会计师事务所出具内部控制审计报告。事务所经理编制了报告的初稿，并提交合伙人陈先生审阅。陈先生发现报告中有数个不妥之处，并已在初稿上以方框标识出来。

资料四

振华公司2012年2月发布了2011年度财务报告：合并营业收入400亿元；合并资产总额350亿元；合并归属于母公司净资产100亿元（假设年末净资产代表净资产全年平均水平）；股东权益收益率为20%；销售净利率为5%；每股收益为0.6元；每股分配股利0.3元，股利支付率为50%；当年度股权资本成本为10%，净利润和股利的预期增长率为8%。

2012年3月，振华公司公布了以发行股份购买资产的预案：公司拟向Sobright公司五个机构投资者股东（与振华公司不存在关联关系）发行新股，用于购买该五个机构投资者股东合计持有的Sobright公司100%的股权。振华公司已聘请国际咨询公司万克公司（Mike公司）全权负责该股权购买事宜。

Sobright公司是一家专业从事北美地区的家用电器连锁销售企业。根据万克公司出具的尽职调查报告显示：

1．Sobright公司专注于家用电器的线下销售，拥有近千家连锁店，“Sobright”品牌在北美市场已具有较高的知名度。

2．Sobright公司拥有几十年积累的物流及供应链管理经验和技术，丰富的家电产品零售经验使其知名度领先于区域内的其他公司，无论是存货管理、商品陈列、顾客体验还是销售等诸多环节，公司都有扎实的基本功。

3.2011年度实现合并营业收入40亿美元（折合人民币252亿元），合并总资产20亿美元（折合人民币约126亿元），资产负债率为75%，每股收益为0.5美元，每股净资产为1.25美元，每股销售收入为10美元。

4．目前北美地区由于受到金融危机深层次的持续影响，原本巨大的家用电器消费市场连续几年增长乏力，趋于饱和状态。无论地铁、公交车站、还是电视或互联网上，各大家用电器连锁商的广告鲜艳醒目、让人目不暇接，家用电器连锁行业竞争趋于白热化。由于各大家用电器连锁店提供的产品相差不大，Sobright公司只能主要通过降低成本、提高效率来赢得消费者，从而巩固市场份额。日益激烈的行业竞争引发人力成本、租金成本的大幅上升，导致行业毛利率有所下降，但盈利能力日趋稳定。随着发达国家将劳动密集型产业转移到中国内地的趋势日益显著，Sobright公司的采购平台也将逐渐调整至以中国内地为主要依托。

5．Sobright公司的主要问题：近年来由于缺乏筹资规划，引发资本结构不合理以及筹资成本过高，并且通过不经济筹资盲目扩张，不断通过并购活动扩大规模，但大多以失败告终，这消耗了企业大量有限的资源，进而影响到公司主业的发展及竞争力。除：投融资决策不当之外，还存在对营运资金使用缺乏计划、资金调度不合理及管控不善等问题，导致其资产负债率远高于同行业水平，财务风险急剧上升，甚至有时在营运过程中会发生临时性的资金短缺。

6．Sobright公司销售的家电主要分为两大类系列：一类是以减轻人们劳动强度和改善生活环境为主的家电系列，如洗衣机、厨具、空调器、电冰箱等，被称为白色家电(WhiteAppliances)；另一类是以供人们休闲、娱乐为主的家电系列，如彩电、音响等，被称为黑色家电(BlackAppliances)。

万克公司整理统计Sobright公司的2011年度相关财务数据如下：

单位：万美元

从Sobright公司的财务报表及其附注中所获得的信息，万克公司认为在计算经济增加值时可能需要进行的调整事项包括白色家电类因扩大市场额为1800万美元；黑色家电因重组费用的发生导致调整份额而发生的费用导致的调整金金额为2400万美元（假设两项费用均发生在年末；调整时按照复式记账原理，同时调整税后经营净利润和净经营资产）。

万克公司将振华公司作为可比企业，分别运用市盈率模型(P/E，price-to-earningsratiomodel)、市价/净资产模型（P/B，price-to-bookratiomodel）以及市价/收入比率模型(P/S,price-tosalesratiomodel)三种不同模型来评估目标收购企业Sobright公司的价值，并在此基础上，综合考虑Sobright公司利润分配情况、未来盈利能力等因素建议振华公司本次购买Sobright公司价格为每股11美元。后经友好协商，本次股权交易双方最终签署了《发行股份购买股权资产协议》。

要求：

1.根据资料一，运用SWOT分析方法，评估振华公司上市前的优势、劣势、机会和威胁。

2.列举企业总体战略的三个主要类型。根据资料一，指出振华公司制定的四个发展计划分别属于企业总体战略中的何种细分战略，并简要说明理由（如战略类型可进一步细分，应将其细分）。

3.根据资料二，判断公司董事会讨论的四个债券发行方案是否违反我国债券发行的有关规定，并简要说明理由。简要说明《公司债券发行试点办法》规定上市公司应当对其公司债券持有人履行哪些权益保护措施。

4.列举不同适用条件下债务成本估计的方法，并根据资料二中各债务工具的特点，分析比较同一条件下四个方案中不同债务工具资本成本的高低。

5.根据资料二，指出振华公司拟公开发行10亿元可转换公司债券的适用条件（除增发股票的一般条件之外），并列举不得公开发行可转换公司债券的情形。

6.Assume you were the Project director of Victoria Securities. Determine the maximum amount of bonds offering（最高发行金额) in Hong Kong ( also consider the capital need of Zhen Hua Company from the bonds offering in mainland China). Besides, recommend to the management of Zhen Hua Company whether it should issue long-term bonds or short-term bonds in Hong Kong, and provide a reason to support your recommendation.

7.Assume you were Jack, Director of International Investment. Briefly explain the ranking principle for capital allocation when the capital is limited, and calculate the present value index for Project A, Project B, and Project C. With a total investment of l billion Hong Kong dollars (HKD 1 000 000 000) , determine the available combinations of project investment options. Lastly, suggest to the management the best investment decision and provide a reason to support your decision.

8．根据资料三，针对内部控制审计报告初稿中的不妥之处，指出正确的修改建议并说明理由。

9．根据资料四，列举构成重大资产重组的适用标准。指出本次振华公司发行股份购买Sobright公司股权资产方案是否构成重大资产重组，并说明理由；以及是否应当提交上市公司并购重组审核委员会审核通过，并说明理由。

10.根据资料四，指出本次振华公司发行股份购买Sobright公司股权资产的行为是否需要提供拟购买资产的盈利预测报告，并说明理由。若重大资产重组实施后，上市公司相关股权重组资产实际实现的利润未达到盈利预测报告预测金额的情形下，简要分析其对上市公司及相关会计师事务所的影响。

11.Briefly describe the five elements of an effective enterprise internal control in accordance with the “Basic Standard for Enterprise Internal Control”《企业内部控制基本规范》．Based on the information provided in Materials 4 (资料四 ) in relation to Sobright Company, identify the major risks that the Company exposes to in its fund management activities.

12.Based on the information provided in Materials 4(资料四),measure the performance of White Appliances and Black Appliances separately by using Residual Income Method (剩余收益法) and Economic Value Added Method (经济增加值法). Based on the results, evaluate whether the business of White Appliances or Black Appliances performs better.

13. Based on the financial data provided in the materials, use Zhen Hua Company as the comparable entity. Evaluate the value (per share) of Sobright Company using the three different valuation-models: Price-to-earnings ratio (P/E) model; price-to-book ratio (P/B) model; and price-to-sales ratio (P/S) model, respectively. Besides, indicate the limitations of using P/B Model.

O2O模式是一种冲击，作为连接线上及线下的新商业销售形式，将互联网的信息技术与线下体验店的优势资源融合，进一步改造原有的商业模式，为用户打造了一个从线上到线下无缝对接的2平台，为用户提供全流程的服务，这也是当前广大传统企业改变营销方式的首选。

A.正确

B.错误

目前G公司所有门店共计约200家，基本都是开设在中高端百货公司或者综合型商业体里面。公司能掌握的门店的信息只有每天POS系统自动对接回来的销售数据和店长的例会上的问题报告。根本不知道这些门店的每天的客流、客单、脱岗等信息。公司的促销信息基本是根据节假日和主题活动来设置，没有门店和客户数据作为分析依据。门店的店长的例会报告虽然能反应一定的情况，但是由于文字报告的局限性，还是无法精准的分析门店的整体销售情况和客户的消费信息。这需要一套智能的监测设备，能24小时无间断的对门店的所有行为进行可视化管理，并提供智能分析服务。 G公司为了能实现这一目标，开始寻求零售业内领先的视频监控产品。层层筛选后，确定U公司来为G公司提供智能视频监控服务。在前期的产品演示和需求调研中，G公司发现该产品的增值功能远比预期要高。Ｕ公司智能视频监控产品有以下功能： ①人脸识别导购，当VIP会员出现在监控点时，设备通过人脸识别技术确定其身份； ②回头客分析，通过人脸识别记录顾客到店次数，分析多次到店及二次消费顾客的购买频率、消费能力等相关信息； ③定时巡店，系统代替员工定时定点巡查各个门店的日常情况，截图上传至云端； ④收银防损，将收银小票信息同步叠加到实时和录像回放的视频画面上；输入订单号即可快速定位交易时的视频画面； ⑤脱岗查询； ⑥精准客流，统计当日进店人数，提供成交率、客单价、连带率等多维度数据呈现； ⑦在线考评。 问题一：请整理、归纳案例中涉及哪些IT系统以及 ERP管理环节。 问题二：请分析以上IT及ERP系统是如何有效协助提升门店业绩，请根据①-⑦项功能具体举例说明。

O20模式是一种冲击，作为连接线上及线下的新商业销售形式，为用户打造了一个从线上到线下对接的O20平台。判断对错

6月25日到26日，以“产品出村·助力脱贫”为主题的2018全国贫困地区农产品产销对接行动在京启动。首场对接活动现场签约超过54亿元，总采购额达到127亿元。今年的产销对接行动将开展贫困地区农产品出村活动、农产品电商出村工程、爱心扶贫销售公益活动、特色农业品牌创建活动、农产品产地市场建设工程、贫困地区农产品产销对接宣传活动等六大活动。农业农村部部长韩长赋表示，近期，农业农村部制定了( )，推动建立贫困地区农产品产销对接长效机制。

A.《农村地区农产品产销对接实施方案》

B.《贫困地区农产品产销对接实施方案》

C.《贫困地区农产品扶贫助销实施方案》

D.《贫困地区农产品产销一条龙方案》

此题为判断题(对，错)。

此题为判断题(对，错)。

三、案例理解与分析题。（共50分） 爱斯达——开启服装制造业的智造之路 爱斯达服饰有限公司成立于2008年，位于中国牛仔服装名镇——广东省佛山市顺德区均安镇，是一家集研发、生产、销售于一体的牛仔服装生产企业。经过几年的发展，爱斯达公司就发展成为牛仔服装行业国际知名品牌Perry Ellis、Only和国内知名品牌马克华菲、森马等企业的战略供应商，而且服装行业的个性化和智能制造方面产生了全国性的影响。爱斯达公司在成功研发“智能裁缝”系统的基础上，应有大规模制造与互联网技术，实现了其服装个性化定制与快速智能生产的无缝对接，探索出了一条从制造到智造的服装制造行业转型升级道路。 中文专业出身的樊友斌1999年毕业以就在深圳的一家国有外贸企业工作，从事服装出口贸易。出于对服装、裁缝的热爱，晚上他在夜校学习裁剪，一学就是两年。“自己做好的衣服，看见别人穿在身上，感觉非常棒”，樊友斌当初是带着这样的兴趣进入服装行业。两年后这个国有外贸企业改制开启了樊友斌在服装行业创业道路。虽然他在自己创业的道路上两次创业都以失败告终，但是他在失败中找到了自己新定位，那就是为国外品牌提供大码定制产品的出口加工。他在一次订单统计时，无意发现一个中东客户的订单数量，三年来连续以每年300%的速度增长，增长率远远超过同期的其他客户订单，他仔细地查阅该客户的订单，很快就找到了原因——原来这些订单大多是特码定制的牛仔布服装，瞄准的是这个不被传统服装企业所重视的特殊群体。正是这一细心观察，让樊友斌了解到这个行业的短板，也看到这个行业的趋势——个性化的需求。他说：“既然我看到了这个行业的短板了，就有必要尝试改”。为了满足服装制作行业的个性化需求，樊友斌规划将爱斯达公司打造成为服装出口加工行业大规模定制的方案解决商，依托庞大的生产企业用户群，搭建不同服装品牌的大规模定制平台。具体来说，为了支持上述目标的有效实现，爱斯达在价值创造活动方面做了很多创新： （1）变革生产模式。为了改变以传统裙带关系为基础的作坊式管理给生产作业带来的弊端，樊友斌决定学习同行的管理经验，学习其他行业的先进生产制造模式，并最终在工厂推行丰田汽车的“JIT”生产模式。实施“JIT” 模式和推行6S现场管理使得生产效率得到极大提高，最终导致工人由原来的排斥转变成接受的态度。JIT的成功增加了他变革生产模式的信心，并且进一步引进“双轨道全自动吊挂系统”，是制衣生产线上的每一个工位可以随时转换不同的产品，为后来推行个性化生产提供了生产工艺上的保证。这一系列的模式变革还简化了搬运、捆绑等繁复的非生产时间，使工人专注于每个工段的操作，提高了工作效率和产品质量。 （2）加大研发投入。随时转换产品和生产效率、品质的提升是公司实现远程个性化定制和高速自动化制造目标的第一步。在此基础上，爱斯达采用项目制的研发方式，广泛与各高校开展产学研合作，先后投入3000万元的科研经费，开发了三代智能裁缝设备和快速智能制造平台； 先后投入1000万元对原有的设备进行改进，真正实现了信息化和工业化融合的智能化生产，建立自己在快速交货能力和低成本制造方面的优势。 （3）引入互联网+。爱斯达自创立之初就确立的“人人都做自己的设计师，I DIY”理念，随着其自主研发的智能裁缝系统和快速智能制造得到实现。樊友斌决定引入互联网技术，建立一种电子商务和数字化服装生产环境下全新的服装远程定制模式。借助网络平台在淘宝、爱定客等网站上开设店铺，结合后台大数据开发的尺寸参数，顾客根据自己的身材定制服装，可以进行时尚和个性化的定制生产。同时，利用3D虚拟现实技术，顾客可以通过网上的虚拟试衣系统，即可3D呈现符合其身高、体型的试衣效果。爱斯达以大数据、智能制造系统以及3D虚拟现实技术真正实现互联网时代先进的生产模式。 樊友斌提出未来的爱斯达公司将以“成为服装行业标杆，引导并推动中国乃至世界服装制造行业的发展”为公司愿景，立足自身的智能制造系统，持续整合和完善互联网、物联网和智能服装制造，在实现分布式生产的同时，促使个性化或者小批量定制具有高盈利性，以商业模式的创新和整合建立自身在服装制造业的核心专长。 问题： 1、根据爱斯达案例，如何理解波特提出的低成本定位战略和高差异定位战略？（10分）