你唯一可以让你的客户将你与其他销售人员隔开来的方法，就是提供比他们更好的（)。

你所服务的公司编制了一份重要客户的联系手册，供销售人员使用。某个员工是公司的销售人员，她利用这份联系手册来销售本公司的产品以及她自己所代理的其他产品。她的行为()。 （分值：1 答错扣0分 ）

A.是允许的，如果其他产品不与本公司产品直接竞争

B.违反了公正价值观的要求

C.违反了责任价值观的要求

D.违反了诚实价值观的要求

销售人员提出：“你放心，我这儿绝对是全市最低价，如果你发现别家的货比我的货便宜，我可以立即给你退货。”这就是( )的实例。

A.限期成交法

B.从众成交法

C.保证成交法

D.优惠成交法

当一个人比其他人更了解自己的行为时会发生________。为了应对道德风险，有必要向具有私人信息的人们指明他们在所发生事件中的一些__________。这也是为什么保险公司的保险金额总是小于100％的损失，为什么销售人员通常能获得销售佣金，以及为什么快餐连锁通常会__________。保险公司通常会通过_______，即被保险人在被赔偿以前必须支付的金额，来减少道德风险。通过提供具有不同保费和免赔额的保险单，保险公司可以_________它们的客户。例如，与高风险客户相比，低风险客户通常购买具有较低_________ 的和较高________ 的保险。保险公司并不知道你可能的行为，但是它会努力使你有动机来采取所有谨慎性措施，否则当车被盗时你必须自己承担损失，这通常通过免赔额来实现。还需要提及的是，即使存在免赔额，一些互惠交易也可能不会发生。

你认为还有比当前的销售人员奖励计划更好的其他奖励计划吗?如果有的话，这是一种什么样的计划?

方颍文的初次拜访

方颍文，WOSH广播公司的销售代表，正在拜访“浪漫一身”商店的老板徐佳雯。商店位于无锡社区，是一家以款式最新、最流行而闻名的时装店。方颍文与徐佳雯会面，想向徐佳雯推销WOSH广播时间来为其“浪漫一身”作广告。

方颍文：（伸手）早上好，许小姐，今天好吗？

徐佳雯：很好，顺便提一下，我姓徐，双人徐。

方颍文：对不起，今天天气很不错，真希望能出去打高尔夫球。你打高尔夫球吗？

徐佳雯：不，我不打。现在，你有什么事？我很忙。让“浪漫一身”运转很花时间。

方颍文：你肯定很忙。你知道，每个人都说你这儿是无锡最好的商店，人人都这么说。

徐佳雯：（交叉手臂于胸口）是啊！听到这我很高兴，现在说一说你为什么来这儿？

方颍文：好，先让我作个自我介绍，我是WOSH广播公司的方颍文。希望我今天没有多占用你宝贵的时间。我想向你介绍一下购买WOSH广播广告时段的情况。

徐佳雯：在过去，我们主要登报纸广告，那样做效果似乎不错。

方颍文：听你这么说，我很遗憾，确实有些人那么认为。但是你至少应让我们尝试一下，这样你可能会有惊人的收获。

徐佳雯：也许将来我会尝试一下，但眼下我不想在广播广告上浪费资金，现在，我要走了，我们刚到一批新货。

销售人员在与顾客见面之前，必须注意的问题是什么？

有一销售企业，主要对自己的销售点和大客户进行配送，配送方法为销售点和大客户有需求就立即送货，结果经常造成配送车辆空载率过高，同时往往出现所有车辆都派出去而其他用户需求不能得到满足的情况，所以销售经理一直要求增加配送车辆，由于资金原因一直没有购车。若你是决策人，是否会买车来提高配送效率?请用配送的含义分析该问题，并提出解决方案。

A公司是一家荷兰厨具制造企业，靠近欧盟人口中心，它原以为只要生产两种标准化的“欧洲产品”向欧洲消费者销售，就可以同时满足北欧和南欧的要求。但它很快发现，所谓“欧洲消费者”，只是一个神话。比如，炉子的顶部，A公司原来只打算生产两种，结果发现需要11种。比利时人喜欢用大壶，因此需要大号的炉子；德国人喜欢椭圆形的壶；法国人需要小炉子。德国人喜欢烤炉的把手置于顶部，法国人则希望把手在前面。大多数法国人和德国人喜欢黑色和白色的炊具；英国人则需要各种不同的颜色。A公司为此及时作出决策，为不同国家的顾客提供不同款式、质量的产品。结果A公司的出口收入大幅增加。

你认为阿塔克公司的做法是唯一的选择吗？你有什么其他的建议？

“没有哪位销售人员可以每次都做成生意，你失去了一笔大订单之后，你会怎么做？对于一些销售人员来说，有时他们会怀疑：销售对他们而言，是否是一项合适的职业，你是否也有过这种感受？为什么？你是怎么做的。”