A.集中目标客户,现身说法,制造销售热潮
B.产生阶段销量最大化
C.和客户进行双向沟通,培养客户忠诚度,建立良好的口碑宣传
D.搜寻客户档案,为数据库营销奠定基础
第1题
①统一思想②明确目标③激励与惩罚④经验总结与问题反思
A.①②③
B.①②④
C.①③④
D.①②③④
第2题
A.1
B.1.5
C.2
D.2.5
第4题
2007年6月某一天,高总经理针对今年上半年不能按时交货,引起很多客户的抱怨,甚至取消订货合同,如不及时解决,将严重影响今年销售目标的完成的问题,组织销售部、生产部、供应部、财务部、技术部、质量部、企划部等部门的经理紧急召开生产经营分析会议。
会上,高总经理说:据销售部反映,由于我们未能及时交货,一家重要客户取消了订单,这种事情在最近3个月已经发生了多次,问题很严重,已影响到公司的信誉。今天的会议,希望各部门系统地查找问题,认真分析原因,针对性地提出解决方案。
销售部经理说:取消订单的重要客户是一家大型的建材装饰公司,每年订货总需求量约为2500吨。去年年初开始与他们联系,自今年3月份,该客户分4次、少量地从我公司订货,考察我公司的产品质量、交货周期和售后服务情况。经过我们的努力,3周前该客户终于与我公司签订了15个品种、共300吨的大订单,意味着与我公司开始深层次的合作。因为不能按时交货,该客户已从我们的竞争对手处订货了。
生产部经理说:3周前销售部就将该合同转到我们部门,我们及时安排了生产计划。因缺少的两种主要原料迟迟不能到货,而无法进行生产。这种问题的原因,一是原料库存品种不全、存货数量不足、进货不及时,使排定的生产计划不能生产,打乱了整个生产计划;二是市场预测不准确,紧急订货品种多、数量大,经常使我们无法正常安排生产计划,经常加班加点,生产秩序常常被打乱。
销售部经理说:我们可以通过提高生产批量、增加产品库存来解决这一问题。提高生产批量,一方面可以减少更换产品的时间,提高产量;另一方面如果库存充足,销售部门还可以“以产促销”,多卖15%产品。
财务部经理说:这种方法绝对不可以!目前公司的原料、半成品和成品库存已经很大了,占用了大量的资金,公司现金流量已经非常紧张。
技术部经理:如果采用提高生产批量、增加库存的方法,必须注意产品的有效期问题。因为我们的产品和有些原料的有效期一般是两年,有些是一年,最短的6个月,如果加大库存,需要防止出现过期产品和原料的报废。
生产部经理说:我们的产品品种有400多种,一方面产品的订货周期短,产品的有效存储期短;另一方面公司的现金流量又比较紧张,综合考虑只能采取现在的少批量、高频率的生产方式。做到这一点,希望各个部门积极配合。
供应部经理说:我们的工作也很被动,技术部根据产品要求我们紧急提供某些原料,生产部没有考虑采购周期的问题,有时紧急供应是不可能的。加上公司资金紧张,不付款,某些原料的供应商不供货。相反,有些原料订货后,又很长时间用不完,积压在仓库中。
销售部经理说:现在客户要求越来越苛刻,订货周期越来越短,交货数量和交货期要求越来越严,对产品质量要求越来越高,而且对售后服务越来越重视,这些给营销工作带来巨大的挑战。会议参加者纷纷反映情况、发表意见,讨论非常热烈……最后,高总经理说:会议开得很好,大家反映了很多的问题,有些问题已经到了不尽快解决会严重制约我公司持续发展的地步。会后,企划部针对各部门反映的情况,进行系统地分析,并拟定出解决方案,下周一召开专题会议进行讨论。
问题:
1.根据上述提供的资料和信息,分析和判断A公司经营生产系统存在的主要问题?
2.销售部经理提出的提高生产批量和增加库存的方法是否可行?为什么?
3.针对A公司存在的主要问题,提出改善建议?
第5题
运用折现现金流量法估算A公司价值,根据成本效益原则评价是否收购A公司。
第6题
甲企业是全球最大的新型干法水泥生产线建设企业之一,下属A、B、C三家分公司;甲企业对三家分公司实施直接考核。A、B、C三家分公司均独立从事新型干法水泥生产线的装备制造、工程施工和营销工作。随着业务规模的扩大,三家分公司之间业务重叠、重复开支的情况日趋严重,既不利于企业经济增加值最大化财务战略目标的实现,也无法适应企业多元化、国际化发展的需要。
甲企业董事会于2011年初召开会议,决定调整企业组织结构。会上,董事李某建议,撤销三家分公司,设立装备制造部、工程部和营销部等部门,将三家分公司的相关工作并入上述职能部门。董事罗某认为,李某的方案与企业的发展战略和当前的业务规模不相适应,建议企业分别设立装备制造公司、工程公司和营销公司三家子公司,将三家分公司的相关工作分拆并入各子公司,赋予各子公司较大的决策自主权,甲企业分别设立专业事业部对不同子公司进行管理。
甲企业董事会决定,由战略规划部就企业组织结构调整问题作进一步研究并提出可行方案,同时要求企业财务部根据董事李某和罗某的方案,分别测算其对企业财务业绩的影响。财务部预计2011年有关财务数据如下:
假定企业所得税税率为25%,不考虑其他因素。
要求:
1. 分别指出甲企业现行组织结构、董事李某提出的组织结构调整方案和董事罗某提出的组织结构调整方案所属的组织结构类型。
2. 分别计算甲企业现行组织结构、董事李某提出的组织结构调整方案和董事罗某提出的组织结构调整方案的经济增加值,并从经济增加值最大化财务战略目标角度对甲企业组织结构调整进行决策(要求列出计算过程)。
第7题
RT公司是一家中型日用化工企业,生产销售“绿叶”牌系列牙膏,产品全面包括了国内外现有的家用、旅游、保洁、保健等所有品种且连年被国家评为质量信得过产品;目标市场是我国西部的E、N、W3个毗邻省区。经过10余年的努力,RT公司在3省区70%的地级市建立了营销机构,因此近5年间市场占有率一直在10%左右,居同行业企业之首。随着城乡经济和地方文化卫生事业的发展,E、N、W3个省区的牙膏需求逐年上升;根据预测,这种趋势还将长期延续下去。但今年年初的统计研究表明,RT公司去年的年销售收入总额比前年略有增加,市场占有率却下降了1%。经分析,主要原因是国内另一知名企业进入了N省牙膏市场,占领了RT公司原未进入的地级市中的一部分市场份额。为了保有及争取提高在E、N、W3省区的市场占有率,RT公司专门召开了中层以上的管理干部会议,研究相应的对策。经过三天的讨论,大家一致认为应进行组织模式的变革和调整,并相应形成了3种不同的意见:(1)质量是企业的生命,公司应争取产品的质量等级更上一层楼;建立以质量为中心的组织结构模式。即在原财务科、技术科、生产科、销售科的基础上,成立以总经理为首的质量管理小组,下设TQC室,对其它职能科室的绩效评价拥有质量否决权,以进一步提高产品质量来拓展市场。(2)根据产品特点,在保持企业现有质量优势的基础上,构建以市场营销为中心的组织结构。步骤是:撤销原销售科,成立以总经理为首的市场经营部;由该部把经营决策与市场营销的职能结合起来,重点拓展E、N、W3省区中原未进入的地级市的市场。(3)同意以市场营销为中心,但不同意成立市场经营部实行集中式管理;而是建议学习国外经验,分别成立E、N、W3个省的地区事业部,实行分散式经营与管理。
第8题
董事张某主要谈了如何选择目标企业的问题:选择并购目标企业通常需要考虑以下一些因素:一是并购对象的财务状况,包括变现能力、盈利能力、运营效率以及负债状况;二是核心技术与研发能力,包括技术的周期与可替代性、技术的先进性、技术开发和保护情况、研发人员的创新能力和研发资金的投入状况;三是企业的管理体系,包括公司治理结构、高层管理人员的能力以及企业文化;四是企业在行业中的地位,包括市场占有率,企业形象,与政府、客户和主要供应商的关系,等等。
董事吴某主要谈的是对目标企业营运状况的调查:对目标企业营运状况的调查,主要依据并购企业的动机和策略的需要,调査并衡量目标企业是否符合并购的标准。如果并购企业想通过利用目标企业的现有营销渠道来扩展市场,则应了解其现有的营销和销售组织及网络、主要客户及分布状况、客户的满意程度和购买力、主要竞争对手的市场占有率、査明并购后原有的供应商及主要客户是否会流失,以及目标企业生产设施是目标企业自己的还是租赁的等。在产品方面,则应了解产品质量、产品竞争力、新产品开发能力。此外,还要了解目标企业在生产、技术、市场营销能力、管理能力以及其他经营方面与本企业的匹配程度。
董事孙某主要介绍了并购合同:并购合同的主文包括的条款有:先决条件条款、陈述和保证条款、介绍转让的资产和股权的条款、保密条款、风险分担条款、不可抗力条款、企业债权债务处理条款、职工安置条款、经营管理条款、索赔条款和提存条款、过渡期安排条款、价格条款、支付期限条款和股权或资产转移条款、支付方式条款、合同终止条款、法律适用条款、定义条款、争议解决条款。职工安置条款的内容一定要经目标企业股东大会或董事会等审议通过。
要求:
1.回答董事张某的说法是否存在问题,如果存在问题,请说明理由。
2.回答董事吴某的说法是否存在问题,如果存在问题,请说明理由。
3.回答董事孙某的说法是否存在问题,如果存在问题,请说明理由。
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