案例分析:SO公司 SO是日本最大的化妆品公司。多年以来，...

案例分析题——化妆品公司的营销策略 国内某化妆品有限责任公司于20世纪80年代初开发出适合东方女性需求特点的具有独特功效的系列化妆品,并在多个国家获得了专利保护。营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况,首选日本作为主攻市场。为迅速掌握日本市场的情况,公司派人员直赴日本,主要运用调查法搜集一手资料。调查显示,日本市场需求潜量大,购买力强,且没有同类产品竞争者,使公司人员兴奋不已。在调查基础上又按年龄层次将日本女性化妆品市场划分为15~18岁、18~25岁（） 作为新产品,你认为该公司应采取何种定价策略?为什么?

我国丽质化妆品有限公司从日本美和化妆品公司引进一项生产技术，在二者签订的技术转让合同条款中，不属于限制性商业条款的是( )。

A．丽质化妆品公司依该技术生产出的化妆品在其公司下属的美容院使用时，必须接受日方美容顾问的培训

B．丽质化妆品公司在接受该技术时，须同时从美和公司买进原料20吨

C．丽质化妆品公司依该技术生产出的产品在中国市场上的价格不得低于美和公司生产的同类产品的价格

D．丽质化妆品公司依坎技术生产出的产品到日本市场销售时须符合日本产品检验标准

案例分析 目前市场上男性化妆品为数不多且个性和特点不鲜明。对此，A品牌化妆品公司推出了系列男用化妆品，含洁肤和护肤两大类，其中洁肤类包括洁肤霜、洁肤液和面膜三个品种;护肤类包括日霜和晚霜两个品种。该公司在市场投放初期，除了采用大量的电视广告宣传外，还通过赠送免费试用装的方式吸引消费者。另外，产品价格仅为国外知名品牌的30%，由于使用效果良好且价格亲民，迅速打开了市场销路。问：

(1)该公司产品采用了哪种新产品定价策略?有何优点?

(2)分析该公司产品组合的宽度、长度和深度。

(3)该公司采用了哪些整合营销传播工具?

美日公司是一家日用化妆品企业，该公司将生产的化妆品、护肤护发品、小工艺品等组成成套消费品销售。每套消费品由下列产品组成：化妆品包括一瓶香水360元、一瓶指甲油20元、一支口红45元；护肤护发品包括两瓶浴液80元、一瓶摩丝36元；化妆工具及小工艺品15元、塑料包装盒3元。化妆品消费税税率为30％，上述价格均不含税。 分析要求：从税务筹划角度，分析企业采用成套销售是否有利?

资生堂细分“岁月”

  日本的化妆品，首推资生堂。近年来，它连续名列日本各化妆品公司榜首。资生堂之所以长盛不衰，与其独具特色的营销策略密不可分。

  

独创品牌分生策略

  与一般化妆品公司不同，资生堂对其公司品牌的管理采取所谓品牌分生策略。该公司以主要品牌为准，对每一品牌设立一个独立的子公司。这样，每个子公司可以针对这一品牌目标顾客的不同情况，制定独立的产品价格、促销策略；同时，公司内部品牌与品牌之间，子公司与子公司之间也要进行激烈竞争。例如，20世纪90年代初，该公司推出了以年龄在二十岁左右、购买能力较低、对知名品牌敬而远之，对默默无闻的品牌能自主选择的女性为目标顾客，推出“Ettusais”系列化妆品。该品牌的营销管理就比较特别。他们在东京银座一楼专卖“Ettusais”系列品的商店中，陈列的品种达30多种，顾客可以当场试用，且价格也较低。考虑到目标顾客的思想行为特点，他们在“Ettusais”系列化妆品包装上一律不写资生堂的名字，让人不易觉察这是大名鼎鼎的资生堂产品。通常，一般店铺中，顾客一上门，售货员就会做一大串说明，而资生堂Ettusais店则规定，除非顾客主动询问，售货员绝不能对其进行干扰，而应为这些年轻女性创造一种能完全独立自主挑选的购物气氛。

  

体贴不同岁月的脸

  20世纪80年代以前，资生堂实行的是一种不对顾客进行细分的大众营销策略，即希望自己的每种化妆品对所有的顾客都适用。80年代中期，资生堂因此遭到重大挫折，市场占有率下降。1987年，公司经过认真反省以后，决定由原来的无差异的大众营销转向个别营销，即对不同顾客采取不同营销策略，资生堂提出的口号便是“体贴不同岁月的脸”。他们对不同年龄阶段的顾客提供不同品牌的化妆品。为十几岁少女提供的是Reciente系列，二十岁左右的是Ettusais，四、五十岁的中年妇女则有长生不老Elixir，五十岁以上的妇女则可以用防止肌肤老化的资生堂返老还童Rivital系列。

  资生堂不像一般的化妆品公司那样，对零售商有较大的依赖，它有自己独立的销售渠道，旗下专卖店(柜)达25000多家。为配合产品销售，资生堂又推行了“品牌店铺”策略，即结合各品牌的具体情况，在每一专卖店(柜)中只集中销售一种或几种品牌。例如在学校、游乐场、电影院附近年轻人较多的地方，设立Reciente系列专卖店，在老年人出入较多的地方则设立Rivital专卖店。为使其对市场的细分达到最彻底的程度，资生堂制定的战略是，未来旗下的每一家店铺只出售一种品牌的资生堂产品。

  

CL店构想

  资生堂还对化妆品市场进行了调查和研究，发现一般消费者不仅需要化妆品公司提供高质量的产品，更需要他们提供高水平的美容咨询服务，于是提出了CL店构想。资生堂强调其旗下各专卖店(柜)的销售人员必须有较强的咨询能力(Couseling即CL)，能把化妆品店变成美容咨询室，为入店顾客提供各种咨询服务。为此，资生堂积极对其员工进行培训，目标是使每个销售人员都成为“美容专家”。每年资生堂要举行六期美容CL的研讨会，以传授商店美容咨询的秘诀。

  

战略营销管理

  资生堂是日本最早进行战略营销管理的企业之一，内部有专门的战略营销研究机构——资生堂营销战略室。这个研究室的主要任务便是对资生堂的外部营销环境、行业竞争态势做出判断，制定中长期的企业营销策略，并负责实施这些战略。此外，资生堂还在日本全国各地聘请了35位高级营销顾问，每年在资生堂总部集中几次，研讨国内外化妆品市场动向，检讨资生堂在战略管理中的问题。技高一筹的战略营销管理使资生堂在激烈的市场竞争中始终能领先一步。

美日公司是一家日用化妆品企业，该公司将生产的化妆品、护肤护发品、小工艺品等组成成套消费品销售。每套消费品由下列产品组成：化妆品包括一瓶香水360元、一瓶指甲油20元、一支口红45元；护肤护发品包括两瓶浴液80元、一瓶摩丝36元；化妆工具及小工艺品15元、塑料包装盒3元。化妆品消费税税率为30%，上述价格均不含税。

  分析要求：从税务筹划角度，分析企业采用成套销售是否有利?

忠诚顾客靠培养 日本的一家化妆品公司设在人口百万的大都市里，而这座城市每年的高中毕业生相当多，该公司的老板灵机一动，想出了个好点子。从此，他的生意蒸蒸日上，成功地掌握了事业的命脉。这座城市中的学校，每年都送出许多即将步入黄金时代的少女。这些刚毕业的女学生，无论是就业或深造，都将开始一个崭新的生活，她们脱掉学生制服，开始学习修饰和装扮自己，这家公司的老板了解了这个情况后，于是每年都为女学生们举办一次服装表演会，聘请知名度较高的明星或模特儿现身说法，教她们一些美容的技巧。在招待她们欣赏、学习的同时，老板自己也利用这一机会宣传自己的产品，表演会结束后他还不失时机的向女学生们赠送一份精美的礼物。这些应邀参加的少女，除了可以观赏到精彩的服装表演之外，还可以学到不少美容的知识，又能个个中奖，人人有份，满载而归，真是皆大欢喜。因此，许多人都对这家化妆品公司颇有好感。这些女学生事先都收到公司寄来的请柬，这请柬设计得相当精巧有趣，令人一看卡片就目眩神迷，哪有不去的道理呢?因而大部分人都会寄回报名单，公司根据这些报名单准备一切事物。据说每年参加的人数，约占全市女性应届毕业生的90%以上。在她们所得的纪念品中，附有一张申请表。上面写着：如果您愿意成为本公司产品的使用者，请填好申请表，亲自交回本公司的服务台，你就可以享受到公司的许多优待。其中包括各种表演会和联欢会，以及购买产品时的优惠价，等等。大部分女学生都会响应这个活动，纷纷填表交回，该公司就把这些申请表一一加以登记装订，以便事后联系或提供服务。事实上，她们在交回申请表时，或多或少都会买些化妆品回去。如此一来，对该公司而言，真是一举多得。不仅吸收了新顾客，也实现了把顾客忠诚化的目标。

问题：(1)什么是忠诚顾客?你认为企业应如何培养忠诚顾客?(2)结合本课程，总结青年消费者的心理与行为特点。(3)本案例给予你哪些启示?

甲日用化妆品公司（以下简称"甲公司"）为增值税一般纳税人，2014年3月份发生下列业务：（1）委托乙公司（增值税一般纳税人）加工香水精5吨，甲公司提供的原材料价值为40万元，乙公司收取不含税加工费8万元并开具增值税专用发票。乙公司加工完毕后，甲公司委托丙运输公司将香水精运回甲公司，取得的货物运输企业增值税专用发票上注明运输费2万元。（2）外购生产用机器设备一台，从供货方取得的防伪税控系统开具的增值税专用发票上注明增值税税额为3万元，货款已付并投入生产使用。（3）领用委托乙公司加工收回的香水精2吨，用于生产洗发水，生产的洗发水于当月全部销售，取得不含税销售额110万元，支付不含税运费8万元，并取得货物运输业增值税专用发票。（4）领用委托乙公司加工收回的香水精3吨，用于生产高档化妆品，生产的高档化妆品于当月销售80%，取得含税收入550万元，另收取包装费20万元。已知：甲公司月初有上期留抵的增值税22万元：取得的增值税专用发票于当月通过税务机关认证并申报抵扣；化妆品适用消费税税率为30%，增值税税率为17%，运输公司适用的增值税税率为11%。要求：根据上述资料，回答下列问题。下列关于甲公司2014年3月份销售洗发水和高档化妆品共应缴纳的消费税税额的计算，正确的是（）。

A. 甲公司2014年3月份应缴纳的消费税税额=110×30%+（550+20）×30%-20.57×3/5=191.66（万元）

B. 甲公司2014年3月份应缴纳的消费税税额=110×30%+（550+20）÷（1+17%）×30%-20.57×3/5=166.81（万元）

C. 甲公司2014年3月份应缴纳的消费税税额=（550+20）÷（1+17%）×30%=146.15（万元）

D. 甲公司2014年3月份应缴纳的消费税税额=（550+20）÷（1+17%）×30%-20.57×3/5=133.81（万元）

甲公司是乙公司化妆品在某地区的代理销售商。1996年甲公司以购买乙化妆品为由，先后对乙公司签发了四张商业承兑汇票，并在汇票上签章承诺，本汇票已经本单位承兑，到期日无条件付款。乙公司收票后，即按约定发出货物。甲公司对收到的货物提出质量异议，双方数次传真往来，未能协商一致。甲公司将乙公司生产的化妆品送国家化妆品质量监督检验中心检验，检验结果为不合格。乙公司持上述四张汇票于到期后，委托银行收款时，均被银行以付款人无款支付，该账号已结清等为由拒付，乙公司遂以票据纠纷为由诉至法院。 乙公司诉称：被告开出的商业承兑汇票已经被告承兑，到期应无条件支付。被告作为票据债务人，应依《票据法》的规定，向我公司支付拒付的汇票，并承担利息。 甲公司辩称：原告货物出现了质量问题，我公司提出了质量异议，并要求退回我公司开出的汇票。我公司作为票据债务人，可以对不履行约定义务的与自己有直接债权、债务关系的持票人进行抗辩，故我公司拒绝履行票据义务是合理的。针对本案的争议，请回答下列问题。票据抗辩与民法上的抗辩的区别是什么？

国内某化妆品有限责任公司于20世纪80年代初开发出适合东方女性需求特点的具有独特功效的系列化妆品，并在多个国家获得了专利。营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况，首选日本作为主攻市场。为迅速掌握日本市场的情况，公司派人员直赴日本，主要运用调查法搜集一手资料。调查显示，日本市场需求潜量大、购买力强，且没有同类产品竞争者，使公司人员兴奋不已。在调查基础上又按年龄层次将日本女性化妆品市场划分为15～18岁、18～25岁(婚前)、25～35岁及35岁以上四个子市场，并选择了其中最大的一个子市场进行重点开发。营销经理对前期工作感到相当满意，为确保成功，他正在思考再进行一次市场试验。另外公司经理还等着与他讨论应采取何种定价策略。

  该公司运用的搜集一手资料的调查法一般有哪几种方式?各有何特点?