会说的业务员比会听的业务员成交率更高。

口才好的人，不但会说，更要会听。()

[案例]陈华已经在一家IT公司工作了5个年头。在这期间，他从普通编程员升到资深的编程分析员。他对自己所服务的这家公司相当满意，不管是工作职位还是收入，都让陈华感到有成就感，而且他还为工作中的创造性要求所激励。一个周末的下午，陈华和他的朋友及同事王迪一起打高尔夫球。他了解到他听在的部门新雇了一位刚从大学毕业的编程分析员。尽管陈华是个好脾气的人，但当他听说这位新来者的起薪仅比他现在的工资少30元时，不禁发火了。下周一的早上，陈华找到了人事部主任李江林，问他自己听说的事是不是真的，李江林带有歉意地说，确有这么回事，但他试图解释公司的处境： “陈华，编程分析员的市场相当紧俏，为使公司能吸引合格的人才，我们不得不提供较高的起薪。我们非常需要增加一名编程分析员，因此我们只能这么做。”陈华问能否相应调高他的工资。李江林回答说：“你的工资需按照正常的绩效评估时间评定后再调。你干得非常不错!我相信老板到时会给你提薪的。”陈华在向李江林道了声“打扰了!”便离开了他的办公室，边走边不停地摇头，很对自己在公司的前途感到疑虑。

【问题】

(1)本例描述的事件对陈华的工作动力会产生什么样的影响?

(2)哪一种激励理论可以更好地解释陈华的困惑?简述其理论内容。

(3)你觉得李江林的解释会让陈华感到满意吗，请说明理由。

(4)你认为公司应当对陈华采取什么措施?为什么?

对于会谈法描述正确的是( )。

A．会谈中说比听更重要

B．持一种评论性的态度

C．对求助者的会谈内容进行区分和鉴别

D．以主动指导为主

对于会谈法描述正确的是( )。

A．会谈中说比听更重要

B．持一种评论性的态度

C．对求助者的会谈内容进行区分和鉴别

D．以主动指导为主

小黄毕业于上海外国语大学日语专业，毕业后被一家中日合资公司招为推销员。他很满意这份工作，因为工资高，还是固定的，不用担心未受过专门训练的自己比不过别人。

刚上班的头两年，小黄工作兢兢业业，但销售成绩只属一般。可是随着他对业务越来越熟练，与客户们的关系越来越密切，他的销售额也渐渐上升。到了第三年年底他已列入全公司几十名销售员中头几名了。下一年他很有信心估计自己当属推销员中的冠军了。不过他公司的政策是不公布每人的销售额，也不鼓励互相比较，所以他还不能说很有把握说自己一定会坐上第一把交椅。去年，小黄干得特别出色，尽管定额比前年提高了25％，到了九月初他就完成了这个销售额。根据他的观察，同事中间还没有完成定额的。

十月中旬，日方销售经理召他去汇报工作。听完他用日语做的汇报后，那个日本人对他格外客气，祝贺他取得的成绩。在他要走时，那位经理对他说：“咱公司要再有几个像你这样的推销明星就好了。”小黄只微微一笑，没说什么，不过他心中思忖，这不就意味着承认他在销售员队伍中出类拔萃、独占鳌头么。今年，公司又把他的定额提高了25%，尽管一开始不如去年顺利，他仍是一马当先，比预计干得要好。他根据经验估计，十月中旬前他准能完成自己的定额。

可是他觉得自己的心情并不舒畅。最令他烦恼的莫过于公司不告诉大家干得好坏，没个说法。他听说本市另两家也是中外合资的化妆品制造企业都搞销售竞赛和有奖活动。其中一家是总经理亲自请最佳推销员到大酒店吃一顿饭；而且人家还有内部发行的公司通讯之类小报，让人人知道每人销售情况，还表扬每季和年度最佳销售员。想到自己公司的这套做法，他特别恼火。其实一开头他并不关心排名第几的问题，如今却重视起来了。

上星期，他主动去找了那位外国经理，谈了他的想法，建议按成绩给奖金制。不料那位日本上司说这是既定政策，拒绝了他的建议，母公司一贯就是如此，是本公司的文化特色。

昨天，令公司领导吃惊的是，小黄辞职而去。

除了进行奖励外，提高激励水平的方法还有（）。

A.工作扩展

B.工作轮换

C.工作充实

D.其他都是

案情：肖某为了骗取保险金，花1万元买来一辆二手名牌轿车，通过在某国有保险公司担任业务员的好友杨某经办，向该保险公司谎报轿车价值为20万元，投保车辆盗抢、毁损险之后，肖某找赵某(男，15岁)，给赵某5000元报酬，请赵某将停在肖某自家平房前的轿车烧毁。赵某问为什么，肖某说那是邻居的车，要烧掉报复邻居。赵某说没问题，10天以内解决。赵某拿钱后带上同学吴某(男，15岁)一起吃喝、上网吧。吴某问赵某哪来的许多钱，赵某告以实情，并请吴某帮忙，吴某答应，并搞来一大瓶汽油放在赵某家，准备点火用。

此间，肖某担心轿车离自己家太近，烧车会烧到自家和邻居的房屋，就打电话告诉赵某放弃烧车，并让赵某将5000元钱退回。赵某已将钱花去大半，无法偿还，听后十分着急，一边答应停止行动，过几天退钱，一边通知吴某就在当晚行动。吴某答应，约定当晚在烧车地点汇合。晚上，赵某带上汽油瓶到烧车地点，吴某因害怕未去。赵某久等吴某未到，遂决定单独行动。赵某将汽油泼到车上，点火烧车，然后躲在一边察看动静。赵某见火越烧越大，十分害怕，急忙打电话报火警，并急叫附近四邻灭火。由于赵某报警、喊人救火及时，仅烧毁轿车、烤糊了临近该轿车的几间房屋的门窗和屋檐，未造成其他后果。

事后，肖某向保险公司索赔，保险公司派 杨某核定险损事故。杨某明知肖某虚报保险标 的价值、恶意制造了这起保险事故，但考虑是朋 友关系，还是给其出具了保险事故评估证明，致 使保险公司全额赔付肖某20万元保险金。

案发后，杨某在审讯期间主动交代：在3个月前曾利用职务上的便利虚构一起车险事故，从本公司骗领到5万元赔款，据为已有。

根据有关刑法规定及刑法原理，对本案进 行全面分析。

小黄毕业于上海外国语大学日语专业，毕业后被一家中日合资公司招为推销员。他很满意这份工作，因为工资高，还是固定的，不用担心未受过专门训练的自己比不过别人。

刚上班的头两年，小黄工作兢兢业业，但销售成绩只属一般。可是随着他对业务越来越熟练，与客户们的关系越来越密切，他的销售额也渐渐上升。到了第三年年底他已列入全公司几十名销售员中头几名了。下一年他很有信心估计自己当属推销员中的冠军了。不过他公司的政策是不公布每人的销售额，也不鼓励互相比较，所以他还不能说很有把握说自己一定会坐上第一把交椅。去年，小黄干得特别出色，尽管定额比前年提高了25％，到了九月初他就完成了这个销售额。根据他的观察，同事中间还没有完成定额的。

十月中旬，日方销售经理召他去汇报工作。听完他用日语做的汇报后，那个日本人对他格外客气，祝贺他取得的成绩。在他要走时，那位经理对他说：“咱公司要再有几个像你这样的推销明星就好了。”小黄只微微一笑，没说什么，不过他心中思忖，这不就意味着承认他在销售员队伍中出类拔萃、独占鳌头么。今年，公司又把他的定额提高了25%，尽管一开始不如去年顺利，他仍是一马当先，比预计干得要好。他根据经验估计，十月中旬前他准能完成自己的定额。

可是他觉得自己的心情并不舒畅。最令他烦恼的莫过于公司不告诉大家干得好坏，没个说法。他听说本市另两家也是中外合资的化妆品制造企业都搞销售竞赛和有奖活动。其中一家是总经理亲自请最佳推销员到大酒店吃一顿饭；而且人家还有内部发行的公司通讯之类小报，让人人知道每人销售情况，还表扬每季和年度最佳销售员。想到自己公司的这套做法，他特别恼火。其实一开头他并不关心排名第几的问题，如今却重视起来了。

上星期，他主动去找了那位外国经理，谈了他的想法，建议按成绩给奖金制。不料那位日本上司说这是既定政策，拒绝了他的建议，母公司一贯就是如此，是本公司的文化特色。

昨天，令公司领导吃惊的是，小黄辞职而去。

小黄向日方销售经理汇报工作后，经理对他很客气，祝贺他已取得的成绩，并说：“咱公司要再有几个像你这样的推销明星就好了。”按照需求层次理论，经理的做法满足了小黄的（）。

A.安全需求

B.生理需求

C.自尊的需求

D.社会需求

公司似花园．员工如珍木

某公司人才很多，但未能充分发挥作用，公司效益不高，大家都不满意。董事会新派来一位经理，据说非常能干。新经理到任后，认真阅看员工业务档案，逐一与员工长谈，甚至不辞辛苦地走访员工家庭，走访客户。可是，日子一天天过去，新经理却未见作为。“他哪里是个能人。比以前经理的效率更差。”员工们私下里开始议论。三个月过去了，新经理拿出了组织与人事变革的系统方案，按职能相符的原则竞争上岗，员工各就各位，人才各展所长。新经理断者之准，下手之快，简直像换了一个人。年终公司效益大为提高。年底聚餐时，经理酒后致辞说：大家对我到任三个月无所作为感到不解，现在听我讲个故事，各位就明白了。我有个朋友，买了一套有宽敞院落的房子，他刚搬进去，就对院子全面清理，杂树杂草一律拔除，改种自己新买的花卉。某日，原先的房主回访，进门大吃一惊地问：“那棵名贵的牡丹哪里去了?”主人才发现，他居然把牡丹当做杂树除掉了。后来他又换了一处房子，虽然院子更是杂乱，他却按兵不动。结果冬天以为是杂树的植物，春天里开了繁花；春天以为是野草的，夏天却是锦簇；半年都没有动静的小树，秋天居然满树红叶。直到深秋，他才认清哪些是无用的植物而大力铲除，并使所有珍贵的草木得以保存。说到这里，经理举起杯说：“让我敬在座的每一位!如果公司是个花园，你们就是其间的珍木，珍木不可能一年到头开花结果，只有经过长期的观察才能辨认得出啊。”根据上述案例回答下列问题：

日子一天天过去，新经理却未见作为，“他哪里是个能人，比以前经理的效率更差。”这是( )

A．首因效应在对员工们起作用

B．近因效应在对员工们起作用

C．反衬效应在对员工们起作用

D．以上都是

小黄毕业于上海外国语大学日语专业，毕业后被一家中日合资公司招为推销员。他很满意这份工作，因为工资高，还是固定的，不用担心未受过专门训练的自己比不过别人。

刚上班的头两年，小黄工作兢兢业业，但销售成绩只属一般。可是随着他对业务越来越熟练，与客户们的关系越来越密切，他的销售额也渐渐上升。到了第三年年底他已列入全公司几十名销售员中头几名了。下一年他很有信心估计自己当属推销员中的冠军了。不过他公司的政策是不公布每人的销售额，也不鼓励互相比较，所以他还不能说很有把握说自己一定会坐上第一把交椅。去年，小黄干得特别出色，尽管定额比前年提高了25％，到了九月初他就完成了这个销售额。根据他的观察，同事中间还没有完成定额的。

十月中旬，日方销售经理召他去汇报工作。听完他用日语做的汇报后，那个日本人对他格外客气，祝贺他取得的成绩。在他要走时，那位经理对他说：“咱公司要再有几个像你这样的推销明星就好了。”小黄只微微一笑，没说什么，不过他心中思忖，这不就意味着承认他在销售员队伍中出类拔萃、独占鳌头么。今年，公司又把他的定额提高了25%，尽管一开始不如去年顺利，他仍是一马当先，比预计干得要好。他根据经验估计，十月中旬前他准能完成自己的定额。

可是他觉得自己的心情并不舒畅。最令他烦恼的莫过于公司不告诉大家干得好坏，没个说法。他听说本市另两家也是中外合资的化妆品制造企业都搞销售竞赛和有奖活动。其中一家是总经理亲自请最佳推销员到大酒店吃一顿饭；而且人家还有内部发行的公司通讯之类小报，让人人知道每人销售情况，还表扬每季和年度最佳销售员。想到自己公司的这套做法，他特别恼火。其实一开头他并不关心排名第几的问题，如今却重视起来了。

上星期，他主动去找了那位外国经理，谈了他的想法，建议按成绩给奖金制。不料那位日本上司说这是既定政策，拒绝了他的建议，母公司一贯就是如此，是本公司的文化特色。

昨天，令公司领导吃惊的是，小黄辞职而去。

从小黄辞职的事件可以看出，小黄所在公司的领导（）。

A.激励水平很低

B.能力很差

C.不明事理

D.不尊重员工

小黄毕业于上海外国语大学日语专业，毕业后被一家中日合资公司招为推销员。他很满意这份工作，因为工资高，还是固定的，不用担心未受过专门训练的自己比不过别人。

刚上班的头两年，小黄工作兢兢业业，但销售成绩只属一般。可是随着他对业务越来越熟练，与客户们的关系越来越密切，他的销售额也渐渐上升。到了第三年年底他已列入全公司几十名销售员中头几名了。下一年他很有信心估计自己当属推销员中的冠军了。不过他公司的政策是不公布每人的销售额，也不鼓励互相比较，所以他还不能说很有把握说自己一定会坐上第一把交椅。去年，小黄干得特别出色，尽管定额比前年提高了25％，到了九月初他就完成了这个销售额。根据他的观察，同事中间还没有完成定额的。

十月中旬，日方销售经理召他去汇报工作。听完他用日语做的汇报后，那个日本人对他格外客气，祝贺他取得的成绩。在他要走时，那位经理对他说：“咱公司要再有几个像你这样的推销明星就好了。”小黄只微微一笑，没说什么，不过他心中思忖，这不就意味着承认他在销售员队伍中出类拔萃、独占鳌头么。今年，公司又把他的定额提高了25%，尽管一开始不如去年顺利，他仍是一马当先，比预计干得要好。他根据经验估计，十月中旬前他准能完成自己的定额。

可是他觉得自己的心情并不舒畅。最令他烦恼的莫过于公司不告诉大家干得好坏，没个说法。他听说本市另两家也是中外合资的化妆品制造企业都搞销售竞赛和有奖活动。其中一家是总经理亲自请最佳推销员到大酒店吃一顿饭；而且人家还有内部发行的公司通讯之类小报，让人人知道每人销售情况，还表扬每季和年度最佳销售员。想到自己公司的这套做法，他特别恼火。其实一开头他并不关心排名第几的问题，如今却重视起来了。

上星期，他主动去找了那位外国经理，谈了他的想法，建议按成绩给奖金制。不料那位日本上司说这是既定政策，拒绝了他的建议，母公司一贯就是如此，是本公司的文化特色。

昨天，令公司领导吃惊的是，小黄辞职而去。

案例中，小黄辞职而去的直接原因在于（）。

A.他能找到一家待遇更好的公司

B.公司没有采取措施对表现优秀的员工进行合适的激励

C.他在公司里受到歧视

D.其他都不是