我们通过线上和线下的营销活动，起到 的作用。

案例分析题：资料一东富汽车股份有限公司（以下简称东富汽车或公司）是由东富汽车工业（集团）总公司（以下简称东富集团）独家发起设立的一家以整车制造为主的A股上市公司。作为全国汽车制造产业的龙头企业，经过长年发展，东富汽车国内整车产销的规模优势持续扩大，国内市场占有率始终保持领先，在业内的知名度高、声誉较好。东富汽车拥有国内较大的整车产品销售与服务网络，以及动力总成、汽车电子、底盘等与整车开发密切相关的关键零部件体系和汽车金融业务对整车业务的支持。东富汽车的技术创新能力对公司产品开发和产销量大幅攀升起到了重要的支撑作用，拥有诸多专利权和科研成果，包括率先研制新能源汽车而获得的技术成果等。公司已初步构建了自主品牌全球研发体系框架，从事科技活动的人员超过20%，其中研究与试验开发人员占从事科技活动人员的比例接近60%，本土的研发实力不断壮大。然而业务迅速拓展所需人才资源的不足以及资金短缺等问题在一定程度上制约了公司的发展。对于汽车产业的发展，国家政策总体上采取鼓励支持的态度。随着我国宏观经济总体回升向好、居民购买力的提高以及我国城镇化的加快推进促使三、四线城市经济快速发展，为汽车产业提供了有利的市场机遇，使得我国汽车市场持续保持较快增长。但是受国内汽车市场高速增长的影响，很多国内汽车企业都在进一步扩充产能，可能导致产能过剩而引发价格战；跨国汽车公司也纷纷将中国市场视为其全球市场的核心地区，不断加大投入力度，新品投放数量增加迅速，这些都将加速产业竞争的白热化。与此同时，随着国内各大城市交通拥堵状况日趋严重、部分城市停车费的上涨、石油价格的高企以及环保意识的加强，汽车使用环境将进一步紧张，使用成本或将逐渐提高，加之劳动力成本不断上升，制约汽车产业发展的因素不断显现。为此，国家鼓励汽车产业自主创新和并购重组，并要求积极调整产业结构，加快推广节能与新能源汽车。由于新能源汽车已在海外市场发展多年且收效显著，其未来实现规模化发展已成为业内普遍共识。为了带动中国新能源汽车产业的发展，国家出台有关汽车排放和燃油消耗的法规逐步趋于严苛。资料二2011年底，东富汽车董事会下设的战略委员会制定了未来五年的战略规划，具体如下：（1）自主品牌营销战略：加大三、四线城市等国内细分市场的营销力度及渠道布局；稳步实施自主品牌产品“走出去”战略，积极开拓以东南亚为主的海外市场，全力拓展自主品牌整车销量规模，进一步提升自主品牌形象。（2）差异化产品战略：紧密跟踪市场形势，针对消费者需求个性化、年轻化的趋势，利用技术创新和研发优势，加快市场响应速度，缩短新车型的推出速度，进一步充实产品系列，满足不同消费层次的需求。（3）国际化并购战略：通过并购方式收购海外同行企业，旨在引入国际优质资源和领先技术，推动公司实现跨越式发展。（4）产业链协同战略：零部件、服务贸易、汽车金融板块要围绕整体战略，形成以整车制造为中心，涵盖上游的汽车研发、零部件和下游的汽车商贸服务、汽车金融、汽车物流等完整的产业链，不断加大资源整合力度，推动产业链协同发展，彰显高附加值的协同效应。（5）新能源汽车战略：通过积极整合和获取新能源汽车关键技术和核心资源，以混合动力汽车作为现阶段产业化目标，努力探索商业应用模式，扎实做好基础设施以及市场营销渠道等配套建设。资料三凤凰汽车集团公司（以下简称凤凰集团）是全球最大的汽车公司之一，在全球40多个国家和地区建立了汽车制造业务。PhoenixChina公司作为凤凰集团在中国的投资实体，主要在中国经营进口、生产和销售凤凰集团旗下所有汽车品牌的系列产品。凤凰集团是东富汽车在中国境内汽车研发、制造及销售领域的重要合作伙伴，双方合作基础扎实、成果显著。早在1990年初，东富汽车就与凤凰集团签署了技术交流以及合作研究开发协议，双方在互相信任的基础上，充分利用各自优势共同研发，相互交流技术资料，分享科研成果；自2001起双方共同出资组建合资公司PhoenixChina公司，投资比例各占50%。双方通过共同经营PhoenixChina公司以满足中国市场的需求，并在此基础上携手拓展亚太市场。2013年末，为了实施国际化战略，东富汽车董事会决定拟以现金收购凤凰集团持有的PhoenixChina公司1%股权。经多次友好协商，东富汽车与凤凰集团于2014年初签署了《股权转让协议》，并约定收购PhoenixChina公司1%股权的对价为8190万美元，按照汇率测算约合5亿元人民币。上述交易如能完成，东富汽车对PhoenixChina公司的持股比例将由原50%上升至51%，并可在PhoenixChina公司董事会增补一名董事。增补后，东富汽车和风凰集团在PhoenixChina公司董事会中拥有的席位由原来的5：5变更为6：5，东富汽车最终可取得PhoenixChina公司的控制权。要求：（1）简要说明SWOT分析结果与企业下一步采取的战略类型之间的关系，并根据资料一，运用SWOT分析方法评估东富汽车的优势、劣势、机会和威胁。（2）根据资料二，指出东富汽车战略委员会制定的五个发展战略分别属于企业发展战略中的何种细分战略类型，并简要说明理由（如战略类型可进一步细分，应将其细分）。（3）列举实现发展战略的三种主要途径。根据资料三，指出东富汽车增持PhoenixChina公司1%股权交易行为所选择的途径类型，并简要说明其动因。指出本次增持前东富汽车实施发展战略选择的途径类型（如类型可进一步细分，应将其细分），并简要说明类型之间的区别。（4）选择适当的进入时机在新兴产业中特别重要。新能源汽车产业属于新兴产业，简要分析东富汽车进军新能源汽车产业时机选择上应该考虑的因素。

某公司为一家主要从事IT产品代理和系统集成的硬件供应商，成立8年来销售业绩一直节节攀升，人员规模也迅速扩大到了数百人。然而公司的销售队伍在去年出现了动荡，一股不满的情绪开始蔓延，销售人员消极怠工，优秀销售员的业绩开始下滑，这迫使公司高层下决心聘请外部顾问，制定销售人员的薪酬激励方案，

这家公司的销售部门按销售区域划分，同一个区域的业务员既可以卖大型设备，也可以卖小型设备。后来，公司对销售部进行组织结构调整，将一个销售团队按两类不同的产品线一分为二，建立了大型项目和小型设备两个销售团队，他们有各自的主攻方向和潜在客户群。但是，组织结构虽然调整了，两部门的工资奖金方案没有跟着调整，仍然沿用以前的销售返点模式，即将销售额按一定百分比作为提成返还给业务员。这种做法，看似是不偏不向，非常透明，但没能起到应有的激励作用，造成两部门之间的矛盾，于是出现了上面讲到的现象。

(1)这种分配机制产生的不合理现象有哪些表现？

(2)试设计一个合理的工资奖金方案。

案例四: 薪酬制度是否该动态调整 某公司为一家主要从事 IT 产品销售代理和系统集成的硬件供应商,成立 8 年来,销售业绩一直节节攀升,员工规模也迅速扩大到数百人。然而,公司的销售队伍在去年却出现了动荡,一股不满情绪开始蔓延,销售人员消极怠工,优秀销售员的业绩也开始下滑,这迫使公司高层下决心聘请外部顾问,诊断并制定销售人员的薪酬激励方案。 这家公司的销售部门按销售区域划分,同一区域的业务员既可以卖大型设备,也可以卖小型设备。后来,公司对销售部进行组织结构调整,将一个销售团队按两类不同的产品线一分为二,建立了大型项目和小型项目两个销售团队,他们有各自的主攻方向和潜在的客户群。组织结构变了,但两个销售团队的工资奖金方案却没有相应调整,仍然沿用以往的销售返点模式,即将销售额按一定比例作为提成返还给业务员作为奖励。这种做法看似公平、透明,但没有起到应有的激励作用,反而造成两个团队之间的矛盾,于是出现了前面的现象。 请分析: 1 、这种分配办法产生的不合理现象有哪些表现 2 、设计一个合理的工资奖金分配方案

某公司为一家主要从事IT产品代理和系统集成的硬件供应商，成立8年来销售业绩一直节节攀某公司为一家主要从事IT产品代理和系统集成的硬件供应商，成立8年来销售业绩一直节节攀升，人员规模也迅速扩大到了数百人。然而公司的销售队伍在去年出现了动荡，一股不满的情绪开始蔓延，销售人员消极怠工，优秀销售员的业绩开始下滑，这迫使公司高层下决心聘请外部顾问，制定销售人员的薪酬激励方案， 这家公司的销售部门按销售区域划分，同一个区域的业务员既可以卖大型设备，也可以卖小型设备。后来，公司对销售部进行组织结构调整，将一个销售团队按两类不同的产品线一分为二，建立了大型项目和小型设备两个销售团队，他们有各自的主攻方向和潜在客户群。但是，组织结构虽然调整了，两部门的工资奖金方案没有跟着调整，仍然沿用以前的销售返点模式，即将销售额按一定百分比作为提成返还给业务员。这种做法，看似是不偏不向，非常透明，但没能起到应有的激励作用，造成两部门之间的矛盾，于是出现了上面讲到的现象。 （）试设计一个合理的工资奖金方案

A、保护功能

B、便利功能

C、心理功能

D、销售功能

营销无论是线上和线下一定要回归营销的本质，紧紧地抓住用户的需求。()

020营销模式又称离线商务模式，是指线上营销、线上购买带动线下经营和线下消费。020营销模式通过打折、提供信息、服务预订等方式，把线下商店的消息推送给互联网用户，消费者上购买商品与服务后，需去线下享受服务。

根据上述定义，下列事件属于020营销模式的是（ ）。

A.某时装品牌开通网络商城，会员顾客在网络商城购物可以享受70%的折扣

B.写字楼一层的快餐店在写字楼门E1发放折扣券，吸引该楼的白领到此就餐

C.电影院通过团购网打折销售电影票

D.杂志社通过寄送推销邮件征订杂志，订购全年可以免除邮寄杂志的快递费

020营销模式又称离线商务模式，是指线上营销、线上购买带动线下经营和线下消费。020营销模式通过打折、提供信息、服务预订等方式，把线下商店的消息推送给互联网用户，消费者上购买商品与服务后，需去线下享受服务。 根据上述定义，下列事件属于020营销模式的是（ ）。

A.某时装品牌开通网络商城，会员顾客在网络商城购物可以享受70%的折扣

B.写字楼一层的快餐店在写字楼门口发放折扣券，吸引该楼的白领到此就餐

C.电影院通过团购网打折销售电影票

D.杂志社通过寄送推销邮件征订杂志，订购全年可以免除邮寄杂志的快递费

020营销模式又称离线商务模式，是指线上营销、线上购买带动线下经营和线下消费。020营销模式通过打折、提供信息、服务预订等方式，把线下商店的消息推送给互联网用户，消费者上购买商品与服务后，需去线下享受服务。 根据上述定义，下列事件属于020营销模式的是（ ）。

A.某时装品牌开通网络商城，会员顾客在网络商城购物可以享受70%的折扣

B.写字楼一层的快餐店在写字楼门口发放折扣券，吸引该楼的白领到此就餐

C.电影院通过团购网打折销售电影票

D.杂志社通过寄送推销邮件征订杂志，订购全年可以免除邮寄杂志的快递费

020营销模式又称离线商务模式，是指线上营销、线上购买带动线下经营和线下消费。

020通过打折、提供信息、服务预订等方式，把线下商店的消息推送给互联网用户，从而将他们转换为自己的线下客户。

根据上述定义，下列属于020营销模式的是：

A.七夕节前夕，小王早早地在网上团购了电影票，准备到时带女朋友去看场电影

B.每年天猫商城都会举行大规模的双十一促销活动，吸引了不少消费者前来购买

C.某商城开业大酬宾，在附近广发传单，由于打折力度较大，不少居民前往购物

D.小郑和久未见面的同学在QQ上聊天，两人约定周末一起出来吃饭并在饭后去K歌