对用户画像时，主要有哪些方面的工作

A、给用户贴“标签”

B、精准营销

C、数据挖掘

D、提高服务水平

A、精准客户画像

B、把握客户真实需求

C、在需求和成本间寻找平衡点

D、与友商进行比较暴露行业普遍问题

F公司是美国业务最多样化的公司之一，其27个分部在5个业务领域中生产300多种产品：工业化学制品、日用化学制品、贵金属、防卫系统、机械设备。在过去很长时间里，F公司像多数公司一样，每月都要检查各个业务部的财务绩效。每年年底，对实现了预期财务绩效的分部经理进行奖励。这使得各分部成功地取得了连续的短期财务业绩。

进入上世纪90年代后，F公司的高层管理人员意识到他们为了获取短期财务业绩而放弃了一些长期成长的机会。公司未来如何发展，应当从哪里寻求突破，如何进入新领域，这些变得越来越不清晰了。F公司成了一家投资回报率很高但发展潜力很小的公司。公司关注支出和预算的偏差，导致工作重心集中在短期和内部经营活动上。公司决定改变绩效评估体系，以便与公司发展战略保持一致。

1992年初，F公司组织了一个工作组，研究新的评估体系，引导经理们超越内部目标，在全球市场上寻求突破。新的体系关注对客户服务、市场地位，以及能够为企业创造长期价值的新产品进行评估。小组把平衡计分卡作为讨论的核心。

公司选定了四个评价维度：财务、客户、内部、创新，选择了6位分部经理，让他们在明确公司战略的基础上提出平衡计分卡中的15个至20个评估指标，要求具有该组织的特色，能够使短期评估指标与长期战略目标达成一致，并且要求评估指标是客观的和可量化的。

循环周期是一个常见的内部过程评估指标。下面是几个分部对循环周期进行评估的例子。

对于防御设备业务而言，提前交货不会产生什么额外收益。因此，通过这种方式减少存货或缩短循环周期不会带来任何收益。只有通过降低生产复杂性导致实际生产成本减少时才会带来收益增加。因此，这个部门的绩效战略目标就应该是实际现金节余额，而不应是存货减少或者循环周期缩短。

而对于农业机械业务，缩短生产周期成为关键战略指标。因为农业机械业务的订单是集中在很短的一段时间内收到的。目前的制造周期长于订货期，因此，公司要根据销售预测生产各种机械设备。这种根据预测进行生产的程序造成了大量存货，其数量是其他业务存货水平的两倍以上。如果一部分或全部生产计划的制造周期都能缩短到少于订货集中的那段时间，就会有突破性的进展。该分部可以按订单拟定生产计划，从而消除按预测进行生产造成的供应过剩。

在锂厂，设计平衡计分卡时从客户角度出发，将及时交货率作为一个关键的战略目标。锂厂的及时交货率在过去两年里达到了60%到70%的水平。但是当使用了平衡计分卡，并将这个指标纳入其中时，立刻发现有很多可改进的地方。比如说，早一天挑选定单，就能将及时交货率从70%提高到80%甚至90%。

在实施平衡计分卡以前，公司就已经将“及时交货率”和“客户投诉率”作为关键的评估指标。但是最初只在市场部门使用，并没有与整个部门联系。而作为生产的环节，恰恰是最能够影响及时交货的地方。现在，公司从生产过程着手进行整个公司的及时交货管理。不能及时交货的部门的消息将被张贴在整个部门的公告板上，部门的业绩不再仅仅以销售额作为考核。

F公司完成平衡计分卡的过程花费了几个月的时间。这一过程使涉入其中的每位成员都清晰地了解了公司的远景目标，并掌握了实现这一目标的方法。由于试点的成功，F公司已在它所有的27个分部中实行了平衡计分卡。整个公司的管理层正在开发一个新的评估系统，该系统能够在短期财务绩效和长期发展机会之间取得平衡。

过去，F公司有两个部门负责监督业务单位的绩效：公司的发展部负责制定战略；财务部保存历史记录，编制预算和评估短期绩效。发展战略家们制定出五年和十年计划，财务部制定一年预算方案，并进行短期预测，两个群体之间不存在什么联系。而现在，平衡计分卡在二者之间架起了一座桥梁。战略开发和财务控制的强有力结合，为经理们提供了有效的业绩衡量工具。

平衡计分卡评估的四个方面指标有哪些？

A 性别

B 年龄段

C 消费偏好

D 工作地点

某软件企业为网络音像制品销售公司W重新开发一套影音产品管理及销售系统，以改进原有系统AVMSS中存在的问题。在系统需求分析阶段，完成的工作包括：

1．系统分析员老王利用PIECES框架组织了系统需要获取的非功能性需求，如表1-1所示。

2．项目组小赵从W公司客户代表处了解到现有系统中经常有会员拒绝履行订单，并将其作为问题记录了下来。老王指出了小赵并未发现系统真正的问题，并以会员拒绝履行订单为例，利用如图1-1所示的鱼骨图分析了系统中真正存在的问题。

3．获取到相应的需求之后，将需求记录下来形成需求定义文档，同其他项目信息合并形成需求陈述，作为需求分析阶段最终的交付成果。

PIECES框架的主要作用是什么?请将以下需要获取的需求(1)～(8)根据PIECES框架进行分类并将序号填入表1-1对应的单元格内。

(1)系统能否采用新方法以降低使用资源的成本?

(2)系统可接受的吞吐率是多少?

(3)系统可接受的响应时间是多少?

(4)应该减少多少开支或增加多少收益?

(5)对用户隐私有什么要求?

(6)对系统的可靠性和可用性有什么要求?

(7)系统中需要包括哪些文档和培训材料?

(8)对外部系统的接口是什么?

终端仿真软件允许局域网的微机像大型机的终端一样工作。部门局域网用户也需要公司大型机的中心数据库的信息，并使用该部门雇员开发的终端用户计算(EUC)应用系统对这些信息进行处理。在这种环境下，除了一项外都是主要的控制风险?

A.部门用户可能未执行充分的针对EUC应用的备份程序。

B.雇员可能将未经授权的办公自动化软件拷贝用于私人目的。

C.雇员可能将微机用于获得私人利益。

D.在进行终端仿真时，微机的屏幕显示能力可能不足。

案例1-6 IBM的市场营销观念

  IBM在技术方面并不是最先进的，但在计算机行业一直保持着领导者地位。是什么保持了其在行业中的领导地位的呢?一切为顾客着想，向顾客提供尽可能好的产品和服务。

  IBM致力于对顾客的基础服务，主要采取以下一些措施：训练进入其客户的计算机程序员；提供系统工程人员到企业去帮助决策计算机应当处理的工作类型以及如何在计算机上处理这些工作；开发简化的计算机程序语言，使最终的程序工作对客户公司更为容易。

  这些帮助顾客提高效益的做法从短期看来是付出了一定的代价，但使其长期获益。如20世纪50年代，智力保险公司向IBM购买了700多台电子计算机，IBM公司花费了100多万元为其提供服务，30多年后，智力保险公司仍然主要使用IBM的计算机设备。

  长期以来，IBM坚持以顾客为导向，使计算机能满足其顾客的需要和欲求。正如一位咨询企业的总裁所言：“IBM没有单为技术而引进技术，他们有一个商业计划。如果技术不能与此计划相一致，他们就将其束之高阁。”

  就像IBM一样，美国许多其他以营销为导向的公司视适应其顾客的兴趣超过仅为技术而提高技术。这些相信市场营销观念的企业通过市场调研去寻求：他们的顾客想要什么样的产品和服务；企业怎样才能最好地提供这些产品和服务；他们的顾客什么时候需要这些产品和服务；公司应当怎样进行其产品和服务的促销。

  请问：

  IBM公司能够长期保持其在电子计算机市场统治地位的秘诀是什么?其市场营销观念的内容是什么?