销售代表与客户开展销售工作的第一个步骤是下列哪一个？（）

销售经理的一天 Oliver 是博伊斯办公用品公司的地区销售经理,虽然他的每一天工作都有所不同,且富有挑战性,但他还是描述了他的销售管理工作的“一天” 8 : 00AM 到达办公室,喝点咖啡,查看电话留言和 Email ,并及时回复 8 : 30AM 召集销售代表召开晨会,对当天主要工作进行布置,并激励销售人员 8 : 45AM 访问销售代表,通过与销售代表谈话,知道他们在做什么和想做什么,以便提供必要协助和指导 9 : 30AM 阅读各种报告,并制定下一步工作计划 10 : 30AM 尽量与销售代表在一起,与他们一起研究客户访问目标和策略,并对客户访问效率与效果进行评估 12 : 00AM 与客户和销售代表共进午餐,一般每周有几次,增进相互交流和了解 1 : 30PM 进行必要的销售访问,并对销售人员进行指导和培训 3 : 30PM 处理客户送货、结算、服务等过程中遇到的例外问题,必要时联系其它部门协助解决 5 : 30PM 召集业务员对一天工作进行简要总结,分析问题,交流心得,并填写业务报告 6 : 00PM 下班 通过阅读案例,你认为 作为销售经理与销售员相比工作发生了哪些变化?

某商业银行销售个人理财产品，预期收益率6.5%。银行派出甲、乙、丙、丁、戊五位工作人员向客户推销该产品。以下为他们在推销过程中的言论：甲：“本产品的保证收益率为6.5%。”乙：“本产品的收益可能达不到6.5%。”丙：“我代表本银行向您郑重担保，本产品肯定可以为您带来6.5%的收益。”丁：“这是我们银行的产品，预期收益率还可能达不到吗?”戊：“如果您不相信我的介绍，可以按这个联系方式向××客户询问。他之前以××元购买了这一理财产品。”若I二述言论并不是出于任何口误或推销人员知识性错误，则上述工作人员中违反了《银行业从业人员职业操守》的是( )。

A．甲

B．乙

C．丙

D．丁

E．戊

某商业银行销售个人理财产品，预期收益率6.5%。银行派出甲、乙、丙、丁、戊五位工作人员向客户推销该产品。以下为他们在推销过程中的言论：甲：“本产品的保证收益率为6.5%。”乙：“本产品的收益可能达不到6.5%。”丙：“我代表本银行向您郑重担保，本产品肯定可以为您带来6.5%的收益。”丁：“这是我们银行的产品，预期收益率还可能达不到吗?”戊：“如果您不相信我的介绍，可以按这个联系方式向XX客户询问。他之前以×X元购买了这一理财产品。”若上述言论并不是出于任何口误或推销人员知识性错误，则上述工作人员中违反了《银行业从业人员职业操守》的是（ ）。

对保险公司而言，把保险产品顺利销售给适合的客户至关重要。下列关于保险销售人员的说法中，正确的是( )。①销售是保险经营的关键环节②保险公司实现收益的重要支柱③代表企业与客户建立良好关系④可以促进保险产品研发

A.①②③

B.①③④

C.①②④

D.①②③④

下列各项中，( )是符合监管规定的，自主经营管理并不受保险公司销售任务约束，法律上代表客户的专业中介人或机构。

A．综合代理商

B．机构代理

C．直接销售

D．保险经纪人

电话面试案例分析: 上个月,我向一家汽车销售服务公司投了简历,应聘职位是客户服务代表。对方问了几个简单问题后,微笑着对我说:“你的条件非常适合这项工作,公司会尽快通知你来参加复试。”回到学校的第二天,我正在食堂排队打饭,突然手机响了。“喂,谁啊?”对方好像在问什么,但食堂很吵,我提高嗓门又问了一句“谁啊?”电话另一端传来很温柔的声音“您好,请问是雅兰吗?”“你打错了!!”我有点不耐烦准备挂电话。“哦,对不起,那请问您是哪一位?”我心想,真讨厌,打错了还纠缠不休,于是又提高了点音量生气地说:“我不是你要找的人,说过了,你打错了!”“噢,是张雯雯吧,对不起,看来我真是打错了,再见!”挂上电话,我马上就感觉有点不安,电话那头好像提到了我的名字,不会是招聘单位打来的吧?我当即回复过去询问,得到的答复是经过我们的电话面试,你已经被淘汰了。客户服务代表要有耐心、善于倾听礼貌交流,这样才能随时与客户保持沟通顺畅。原来那个意外的电话就是一场面试呀,后悔晚矣... 请问张雯雯同学“电话面试”的失败教训给了我们什么启示?

方成大学毕业后进入一家有影响的日资公司当销售代理,随着业务的熟悉和销售网络的建立,他的业绩直线攀升,到第四年底,他通过与同事的间接接触和上司对他态度的首肯,估计自己的业绩在公司名列前茅。但公司政策规定,为了不影响人机关系和造成不必要的攀比,不允许公布每个销售代表的具体业绩,所以方成亦难以确定自己的业绩排名和薪酬待遇水平。 去年,方成利用自己外语好的优势,成功地签了几个大客户,到 8 月底就超额完成了全年的销售任务,但上司对此却无动于衷,无相应的表彰和奖励。由于公司不公开各销售代表的业绩和业绩与收入的相关关系,尽管工作很顺利,薪水也逐年提高,但方成总感到不公平,人为自己的超额劳动未得到应有的回报。 他听说另外两家在国内的欧美同行企业都在搞销售竞赛和奖励活动,并在公司内定期对销售代表的业绩进行通报、评价,并通过各种形式对业绩优异者予以表扬和奖励。特别让方成恼火的是,当上周他与上司谈及有关内容时,上司以这是本公司的既定政策,是公司的文化所决定的为由,拒绝了方成的改进建议。当猎头公司与他接洽时,方成毫不犹豫地去了一家美国公司。 结合上述案例回答下列问题: 1 .在绩效考评设计中应坚持哪些原则? 2 .该公司绩效考评体系中存在的主要问题是什么?

在过去1个月中平均每个销售代表接触的期望客户数。

试题（69）

甲公司委托销售部的客户经理张经理代表公司参加一个网络工程项目的投标，张经理在规定时间内提交了投标文件。招标单位在详细审查了投标文件后向张经理提出了一个简单的问题：你是甲公司的代表吗？张经理于是赶紧找到招标单位的王科长作证，以证明他是甲公司的。对甲公司的此次投标，最可能的结果是（69）。

（69）

A. 因在招标单位有重要的熟人而顺利入围进入下一轮

B. 因张经理没有书面授权而无法通过资格审查被淘汰

C. 因通过补交证明材料顺利进入下一轮

D. 因甲公司法人代表随后赶到参与答辩而顺利进入下一轮