谈判人员在进行谈判时应该注意的是（）。

A.免不知变通，生搬硬套法律知识

B.避免使用太多的专业术语

C.避免毫无准备，仓促上阵

D.避免在商务谈判前与业务人员充分沟通

E.避免了解谈判项目的背景信息

在与国外商务人员打交道时，我们需要注意的是(  )。

  A．在与中东国家进行谈判时，最好一开始就转入主题，不要浪费时间

  B．在与大洋洲人谈判时，越谦虚越容易博得对方的尊敬

  C．在与巴基斯坦和孟加拉国谈判时最好不要用电话商谈

A.必须较好地利用谈判者的生理需要

B. 尽可能地为商务谈判营造一个安全的氛围

C. 要与对手建立起一种信任、融洽的谈判气氛

D. 在谈判时要使用谦和的语言和态度，注意满足对手尊重和自尊的需要

E. 对于谈判者的最高要求，在不影响满足自己需求的同时，也应尽可能地使之得到满足

A.模拟谈判的目的是训练队伍和发现问题

B.模拟谈判的关键是拟定假设

C.模拟谈判是邀请对方人员进行正式谈判前的“彩排”

D.模拟谈判要注意符合逻辑，并增加事实比重

商务谈判中，属于讨价还价阶段中期的策略的是（）

A. 见林不见树策略，其基本做法是将所有需要计算费用的议题捆在一起磋商，并抛给对方一大堆难于考证与计算复杂的资料作为证明己方要价合理的依据；或在议题已经大部分谈妥，还剩一些次要的议题时，趁对方体力与精力不支，或被胜利冲昏头脑，提出继续谈判要求，并在后面的谈判中，立场坚定地提出己方高的要价

B. 润滑策略，谈判人员在相互交往过程中，经常会馈赠礼品，以表示友好和联络感情。互赠礼品同互致问候一样，是双方友好交往的手段。因此，谈判者应当学会掌握运用这一策略

C. 疲劳轰炸策略就是指通过上述的疲劳战术来干扰对方的注意力，瓦解其意志并抓住有利时机达成协议

D. 休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。有时候，当谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或其中一方会提出休会，以使谈判人员恢复体力和调整对策，推动谈判的顺利进行

A.注意发展商务谈判者高等级的需求。

B.在商务谈判中注重关系的建立与维护

C.商务谈判者在进行商务谈判时的首要任务是分析对方的需求层次

D.应抓住并设法满足商务谈判者的主导需求

国内甲公司与美国乙公司就买卖一批服装进行谈判。甲公司派出总经理、法律顾问、秘书、部门经理、财务人员各一名,乘坐三辆车去机场迎接对方,并提前半小时到达机场。对方人员看到甲公司举的接待牌后马上热情的走过来,此时部门经理小王抢先上去与对方一一握手并自我介绍,此时秘书小李给对方总经理送上一束黄色菊花表示欢迎。宾主认识后便乘车回到甲公司,乘车时,为了让对方总经理视野开阔,特意安排他坐在司机旁边的副驾驶位上。第二天,谈判正式开始。甲公司的三位男式都穿着西装出席,两位女士,一位穿西装上衣配牛仔裤,另一位穿休闲装。落座后,财务人员小张（）翘起了二郎腿,为了融洽气氛,甲公司总经理说:“我们这里的天气很冷,请各位注意保暖,要不然我可没办法向你们的家人交代。对了,各位先生、小姐都成家了吧 ”对方人员面面相觑。中午宴会时,甲公司为对方安排了烈性酒,并请乙公司的总经理坐在背门位子上以便与甲公司总经理相对,结果宴会还没有结束,乙公司人员就礼貌的告辞了,并宣布取消谈判。 请回答:在案例中,甲公司人员在礼仪方面有哪些失误 请指出并说明正确的做法

A．没有必要排除太多的人去接机，总经理和秘书、翻译一起去就可以了。

B．应当是甲公司总经理上前与对方人员一一握手，而不是部门经理。

C．鲜花应当是红色或者紫红色的花，不能用黄菊花。

D．在车中应让乙公司总经理坐在后座的右边座位，而不是副驾驶，后座的右边才是上位。

E．甲公司的两位女士穿着不合适，财务人员小张还翘二郎腿，给对方不尊重的感觉。

F．甲公司总经理寒暄的时候要注意方式，西方人对个人隐私比较在意，不应问对方是否成家。 G. 宴会中应根据对方习惯安排红酒或者香槟，而不是烈酒，并且乙公司总经理应该面门而坐。

案例2

案例背景:国内甲公司要与美国乙公司就买卖一批服装进行谈判。作为东道主，甲公司在

迎接客户之前做了充分的准备。精心布置了会场，在谈判桌上摆放了鲜花、水果和名签。布置

好会场之后，甲公司派出总经理、法律顾问、秘书、部门经理、财务人员各一名，驾驶三辆车去机

场迎接对方。他们提前半小时到达了机场，对方人员看到甲公司举的接待牌后马上热情地走

过来。此时，部门经理小王抢先上前去与对方一一握手并自我介绍，此时秘书小李给对方总经

理送上一束黄色菊花表示欢迎。宾主双方认识之后便乘车回到甲公司。乘车时，为了让对方

总经理视野开阔，特意安排他坐在司机旁边的副驾驶位置上。第二天，正式进行谈判。甲公司

中的三位男士都穿着西装出席，两位女士，一位穿西装上衣配西装裤，另一位穿休闲装。在落

座时，财务人员小张(男)跷起二郎腿。为了融洽气氛，甲公司总经理说:“我们这里的天气很

冷，请各位注意保暖，要不然我可没办法向你们的家人交代。对了，各位先生、小姐都成家了

吧?"对方人员面面相觑，马上开始进人了正式谈判。中午宴会时，甲公司为对方安排了烈性

酒，并请对方公司的总经理坐在背门位子以便与甲公司经理相对。结果宴会还没有结束，乙公

司人员就礼貌地告辞了，并且宣布取消谈判。

问题:什么原因导致了谈判的失败?本案例给我们的启发是什么?

谈判过程中要遵循把人与问题分开的原则，在处理人的问题上要注意以下几个方面的事项：

A、每一方都应设身地去理解对方观点的动因，并尽量弄清这种动因所包含的感情成分;

B、谈判者应明了哪些在谈判中掺杂的感情问题，并设法进行沟通;

C、在谈判之前，应该主动了解谈判对手的生长和学习环境;

D、谈判双方之间必须有清晰的沟通。

从咨询单位的角度进行合同谈判，应特别注意的问题有( )。

A．区分合同生效期和咨询服务开始日期

B．明确争端解决的程序

C．明确“不可抗力”的具体含义

D．明确税务、保险等方面双方各自应尽的责任和义务

E．明确咨询人员的酬金