销售是一项连续不断的工作，要想保持稳定发展的销售业绩，在社交中就要遵守（），不要把眼光局限于一次交易、一位客户身上。

关于成熟后期销售人员的特点，下列表述错误的是：()

A、客户群体扩大

B、缺少发展空间

C、销售业绩稳定

D、销售风格定型

正在实施的一项经营审计，目的是评价电话销售代理人今年相对于去年的业绩。该组织销售两种类似产品，一种比另一种价格高20%。这两年价格均保持不变，且两种产品的毛利比例相同。销售代理人的报酬包括底薪及佣金。下列哪项是说明该组织销售代理人今年比去年业绩好的最佳证据：

A.今年每位销售代理人实现的收入均比去年高。

B.今年电话销售数量比去年高。

C.今年新顾客人数与联系过的预期顾客人数比率比去年高。

D.今年单位销售收入增长率高于去年。

销售主管要具备各种能力，充当不同的角色，目的是提高自己的销售业绩。()

销售经理的辞职

李兴是某公司的销售经理，有多年的销售经验，销售业绩一直不错，在销售部门人缘挺好，

公司领导认为他是公司销售部门业务和人品最好的人员之一。公司的日常事物由王总经理负

责。王总经理文化水平不高，但人缘较好，平时能与职工打成一片，不分彼此。在销售管理上，

虽然有销售政策，比如按销售业绩提成。但在具体执行时比较灵活，除按销售政策给销售人员

提成外，还根据实际情况和主观判断给销售人员额外的补偿，作为鼓励销售人员的一种措施。

大家在一起工作相处的很好，公司虽没有什么大的发展，但也能维持现状。2008年由于市场

的变化，产品价格大幅降低，公司产品利润锐减，而此时王总经理由于身体的原因，辞去了总经

理的职务。公司董事长任命了新的总经理，为了公司今后的生存和发展，董事长选了自己的学

生，刚毕业的博士生做新的总经理。

由于新任总经理为刚毕业的博士生，虽然有较深厚的理论技术知识，但没有多少管理经

验。于是新任总经理就把某一大公司的管理模式照搬了过来:上班不许迟到，迟到就扣工资;

把每人的工资分成了几个部分，基本工资、岗位工资、技能工资和奖金，每星期都要求员工写工

作总结，报告每星期的工作情况，然后月底再根据每人每月工作情况，决定每人每月的奖金额;

对销售部门的销售政策也做了调整，规定销售经理必须在合同签订的一年内把产品的全部货

款收回来，否则不给销售经理提成，同时原来王总经理视情况给的额外奖励也取消了。

在公司的合同管理中新任总经理发现了与山东某一供电局合作的项目，本公司没有合作

合同的原件及复印件，而且本合作项目还要求本公司派人参加新产品的技术鉴定工作并承担

相应的费用，鉴定成果由山东某供电局一家独享，但用户答应提供新产品现场运行的使用报告

作为对厂家的回报;同时供电局只给了合同金额的一半款项，其余一半以后再给。显然这是一

不规范的合同，对本公司眼前利益不太有利。经询问，李兴讲了事情的原委。原来这是一个双

重开发的项目，一是市场开发，二是技术开发。用户为了尽快落实此项目，使用了一部分自有

资金，把项目先做起来，等申报了技术成果，项目资金批下来了，再支付余款。此项目董事长和

前任总经理是知道的，一是认为此项目的技术具有广阔的应用前景，二是把此地作为一个新产

品的试验场地，对新产品新技术的完善是必要的，用户也需为此承担新产品新技术不完善所带

来的使用风险。总之，这是一个对公司的长远发展有利的项目，但是短期内对公司没有现实的

利益，需要公司的投人。另外，供电局认为此项目有供电局的项目审批表就行了，在项目审批

表上双方都盖上公司的公章，然后把50%的设备款打到李兴公司的账上，就算合同生效了，反

正供电局也不会赖账，就不用再签定正式的采购合同了。李兴也就没有再坚持，所以公司里没

有此项日的正式合同。

就此事，新任总经理批评了李兴，指出了其不负责任的做法，认为如果发生了什么意外，剩

下的50%的设备货款就可能要不回来。公司为如何给李兴报酬犯了难，如果公司按新的章程

办事，李兴将得不到任何奖励。但新任总经理考虑到李兴为此项目付出了很多辛苦，而此项目

可能是一个长期合作项目，于是新任总经理决定给李兴一万元奖励。可是到年底一算账李兴

的总收人比其他销售经理少两万元，原因是如果此项目是正常的合同，李兴可以得到三到四万

元的奖励，总收人要比其他销售经理多一到两万元，可此项目并没有给公司带来直接的眼前利

益，公司为了照顾并鼓励李兴，额外给了李兴一万元的奖励，公司认为已经对得起李兴了。可

是，李兴认为公司给的太少了，自己为此项目付出了很多，此项目公司不挣钱是因为公司的产

品品种太少了，不能满足市场的需求，产品开发费用应该由公司负担，市场开发费用也应该由

公司负担。最后，公司不认同李兴的看法，于是李兴提出了辞职的请求。公司考虑到李兴是销

售经理，为公司做出了一定的贡献，而且也为公司开辟了一定的长期客户关系，公司想留住李

兴。但是公司又需要按新的章程办事，没有规矩不成方圆，否则就不好管理其他的销售经理

了。最后公司虽然不愿意让李兴走，但他还是走了。

(1)你认为李兴应该走吗?公司应该挽留李兴吗?

(2)如果你是新任总经理，该如何解决这个问题?

销售业绩评价中常用的客观指标包括：()

A、工作态度、业务知识、工作能力

B、财务指标、销售量、订单量、客户数据、销售活动指标

C、工作态度、业务知识、销售活动指标、客户管理指标

D、销售量、订单量、客户数据、努力程度

某公司正在实施一项经营性审计项目，其目的是评价比较电话销售代表相对于去年的业绩。该组织销售两种类似的产品，这两种类型的产品价格相差20%。在2年的审计期间销售价格没有变动，并且两种产品的毛利率相同。销售代表的报酬包括底薪加上佣金。下列哪项是说明该公司的销售代表今年业绩比去年好的最佳证据：

A.今年每位销售代表的收入比去年高；

B.年销售额比去年多；

C.今年的单位销售额增长率比去年高；

D.今年新顾客数量与潜的顾客数量的比率比去年高。

下列各项中，应当征收消费税的有( )。

A．用于本企业连续生产的应税消费品

B．用于奖励代理商销售业绩的应税消费品

C．用于本企业基建工程的应税消费品

D．用于捐助国家指定的慈善机构的应税消费品

下列各项中，应当征收消费税的有( )。

A．用于本企业连续生产的应税消费品

B．用于奖励代理商销售业绩的应税消费品

C．用于本企业生产性基建工程的应税消费品

D．用于捐助国家指定的慈善机构的应税消费品

E．用于奖励给本企业职员的金银首饰