案例乐明眼镜有限公司战略变革分析【案例背景】乐明眼镜...

娱乐场所提供的种种娱乐项目、服务项目等的收费，必须明码标价。【 】

销售费用分析

  佳乐公司有关营业收入和销售费用的明细资料见表5-7。

  

表5—7　　　　佳乐公司销售费用明细表　　　　单位：元 序号 项目 2006焦 2005年 1 工资 2930445 1010377 2 差旅费 3876044 1805062 3 运输费 4540432 6139288 4 包装费 1530240 168243 5 销售佣金 2900000   6 仓储费 732000 810410 7 广告费 2410386 446876 8 展览费 467504 1140878 9 会议费 1087414 63688 10 其他 959120 370420 11 销售费用合计 21433585 11955242 12 销售收入合计 1345687440 997868434

2．销售费用分析

  佳乐公司有关营业收入和销售费用的明细资料见表5-7。

  

表5—7　　　　佳乐公司销售费用明细表　　　　单位：元 序号 项目 2006焦 2005年 1 工资 2930445 1010377 2 差旅费 3876044 1805062 3 运输费 4540432 6139288 4 包装费 1530240 168243 5 销售佣金 2900000   6 仓储费 732000 810410 7 广告费 2410386 446876 8 展览费 467504 1140878 9 会议费 1087414 63688 10 其他 959120 370420 11 销售费用合计 21433585 11955242 12 销售收入合计 1345687440 997868434

乐明公司

  在目前市场竞争日趋激烈、“三角债”问题十分严重的情况下，企业产品售出后常常无法及时回收货款，因而严重制约了企业发展，令许多管理人员深感头痛，有的企业甚至坚持宁可不做生意，也要追求“一手交钱、一手交货”。乐明公司却没有任何这样的顾虑，在大多数月份中，该公司的回款率都能保证在95%以上，有的月份甚至能够达到100%．

  乐明公司生产单一产品——保健口服液，并未形成系列产品。作为一种养颜产品，乐明公司的顾客主要是女性。公司产品通过药店、超市、百货商店等众多的渠道销售，售价为每盒38元。从顾客反馈的意见来看，乐明公司的口服液效果不错，有人甚至赞扬该产品不仅有助于养颜，还可以治疗胃病、腰腿疼病以及调理人体内循环系统。

  公司的总经理刘先生原来是北方某省一家制造企业的科长。1987年，刘先生所在的单位与外方合作在南方某市成立了一家合资企业，委派刘先生到此企业担任副经理。这家新成立的合资企业主要生产保健品。由于种种原因，几年下来，这家企业不仅没有实现原定目标，反而亏损累累，不得不解散。公司不存在了，但刘先生却再也不愿意回到原来的企业，他喜欢南方的经营环境，并对企业管理与保健品经营产生了浓厚的兴趣。为此，刘先生与原合资公司的几位销售及技术人员一起，于1992年共同组建了乐明公司，刘先生自己出任公司的总经理。

  对于刚成立的乐明公司来说，要生存，就必须把产品销售出去并及时回收资金。为了在扩大销售量的同时增加回款，刘先生制订了“销售回款提成制度”，实行每100元销售回款奖励销售人员5元钱的政策。这一政策的出台，极大地调动了公司销售人员的积极性，有的销售人员很快变成了实际上的“中间批发商”，他们在自己的5个百分点提成比例中让利2-3个百分点给任何愿意销售和购买乐明公司保健品的人，结果很快就形成了一个庞大的销售网络。这一制度实行了一年，乐明公司的产品销售收入直线上升，回款情况良好，销售人员个人收入显著增加。

  当时才只有35岁的刘先生，的确不是一位仅仅想“尝试当老板的滋味”和“赚钱养家糊口”型的创业者。伴随着公司产品销售额的大幅上升，他对公司经营的危机感也在强化。他意识到，要干出一番大的事业，将公司发展成为一家真正的大企业，现在这样的做法绝对不行。“销售回款提成制度”的实施虽然把销售额提高上去了，但这是建立在对市场的掠夺性开发基础之上，显然不利于产品市场的长期培育。而且，长此以往，公司也可能形成对少数销售人员的绝对依赖。

  针对上述情况，刘先生经过认真周密的思考后，决定居安思危，趁现在公司经营正处于上升期进行变革。为此，他花高价聘来了国内某著名药业公司的原副经理王先生，借此推动公司的变革。王先生时年40岁出头，管理经验与专业知识均很丰富，在制约行业建立起了广泛的人际关系网络，享有良好的商业信誉，这也是受到刘先生特别赏识的原因之一。请来了王先生，刘先生非常高兴，主动表示让王先生担任乐明公司的总经理，自己只任董事长，但王先生十分谦让，最后只是接受了副总经理的职位。

  王先生上任后所做的第一件事情，就是构建公司的管理体系，推动公司的管理变革。经过仔细考察后，王先生决定取消曾让公司获利颇丰的“销售加款提成制度”，转而采用“职务工资加奖金”的常规薪酬管理办法。此项决定一颁布，立即遭到了公司元老同时也是“销售能手”们的强烈抵制。他们集体向总经理刘先生提出抗议，没想到却得到了这样的回答：“王经理是我高薪聘请的难得的管理人才，他已经得到了我的充分授权，他所做的决定事先已经和我商量过，我觉得非常正确。”从总经理处得不到支持，他们转而百般刁难王经理，迫不得已，王经理利用一次召开全体职工大会的机会，果断地宣布：“如果谁不服从公司的政策，明天就可以走，一周之内就会有足以胜任工作的人前来上班。”

  管理变革首战告捷！

  接着，王先生着手构建公司的营销体系，理顺内部纵向责权关系。为此，公司成立了三个部门：销售部，主要任务是布货，即不断开发新的销售场所并让公司的产品能够及时地摆到销售场所的货架上；营销部，负责整体营销策划，广告宣传，价格管理，售后服务；市场调研部，负责市场调查和评估。改造后的公司营销体系见上图，按省市设置地区经理，地区经理享有用人权，并可以在公司的管理政策范围内，确定下属员工的工资报酬，但须报公司人力资源部备案。各地区经理自身的业绩考核和报酬由公司负责。员工若对地区经理的决定不服，可直接向公司人力资源部申诉。人力资源部负责调查，如果确认地区经理有问题，地区经理将受到惩罚。新的营销体系实施后取得了明显的成效，公司成功地开拓了很多新的地区市场，但曾经是公司主要收入来源的华南地区却再也没有红火过。

  在管理体系建设方面，公司组建并规范了基本的管理部门，从某外资大公司挖来了一位中层管理人员担任人力资源部经理，特别加强了人力资源部的工作，策划并推动人力资源培训的全面进行。上述一系列变革，经过近三年的时间基本完成。

  变革带来的效益是巨大的，市场越做越大，公司内部的工作氛围非常好，仅从公司很高的销售回款率就足以证明乐明公司管理的成功。当然，最感满意的还是刘先生，也许是出于论功行赏，也许是出于对王经理跳槽的担心，也许是为了使所有被挖来的管理人员诚心留在公司，也许是为了什么别的原因，刘先生找到王经理，表示要送王先生25%公司总股本的干股，并再次请王先生出任总经理。可惜还是被王先生婉言拒绝了。

  到1999年，乐明公司的销售回款率继续保持在95%以上，销售回款率达到100%的月份和地区与几年前相比明显增多了。公司悄悄地实现着快速成长，人们不清楚刘经理对公司发展到底满意不满意，但有一件事情是知道的，据说，他又要干一件大事，并要相应地对公司进行重大变革。

  根据案例所提供的情况，请回答下列问题：

阅读以下说明，回答问题 1 至问题 4，将解答填入答题纸的对应栏内。 【说明】 LS 的母公司 FL 准备开发一款新口味的薯片，但和过去不同，它没有召集众多专家来咨询意见，而是上线一款 Facebook应用，LS推出了一个向网友征集薯片口味的竞赛活动 Do Us a Flavor (乐味一番)，谐音取自 "Do me a favor (帮我个忙)"，如果LS 最终决定选择某位网友推荐的薯片口味，这位网友将获得100万美元大奖，或者得到这款口味薯片销量净利润1%的提成。 2012 年，该活动吸引了大批"垃圾食品爱好者"主动参与，并且将信息传递给熟悉的人。 LS 通过 Facebook 渠道，搜集了400万个口味创意。随后，LS 组织厨师、著名美食家、食品口味专家成立评审团仔细挑选并最终选中了三个最佳口味:芝士蒜香面包昧、炸鸡华夫昧、甜辣酱味。2013年 5月，经过100余万名消费者在 Facebook、Twitter上和短信中的投票评选，FL宣布，芝士蒜香面包昧获得了最终大奖，获奖人Karen Webber-Mendham 来自威斯康星州蓝多湖，是一名儿童图书管理员。 LS 曾在美国以外市场用类似方法征集创意，设计出新产品，如澳大利亚凯撒色拉味薯片、埃及虾味薯片和波兰香肠昧薯片。 对消费者来说， "Do Us a Flavor" 活动有两层意义:一是让他们感受到自己的观点引起了企业的重视，二是让消费者参与产品开发，并发出自己的声音。通过这场营销竞赛， LS母公司FL在美国地区的 Facebook 粉丝数量在很短的时间增长了3倍，公司在全美范围的销量也增长了12%。2014年1月，LS 决定再次使用这种营销方式，这次他们加入了一项新规则，让消费者给入选决赛圈的四个薯片口味进行投票，但每种新口味都必须基于 LS 的三款原创口味来延展。

【问题1】 (4 分） LS 采用的网络营销方法是（ 1 ），该方法常用于进行网站推广、品牌推广等。该营销方法利用（ 2 ）传播原理，这种传播是在( 3 )自发进行的，无须努力向他人传递信息，因此几乎是不需要（ 4 )的网络营销手段。 (1)的备选答案: A. 搜索引擎营销 B. 病毒性营销 c. 网络社区营销 D. 博客营销 (2) ～(4) 的备选答案: A. 用户口碑 B. 用户与企业之间 c. 用户之间 D. 整合营销 E. 费用 F. 推广 【问题 2】 (3 分) LS 采用的营销方法不同于其他营销方式在于: LS 推出了一个向网友征集薯片口味的竞赛活动 Do Us a Flavor，并向胜出的网友提供丰厚奖励，说明该营销( 5 );通过 Facebook 搜集了 400 万个口味创意，说明该营销( 6 ); LS 向网友征集薯片口味的竞赛活动，吸引了大批"垃圾食品爱好者"主动参与，并且将信息传递给熟悉的人，说明该营销( 7 )。 (5)～(7) 的备选答案: A.通过信息几何倍数的传播以及高效率的接收 B.通过他人的信息交流频道或者行为来进行传播 C.向用户提供有价值的产品或服务 D.通过市场调查收集市场信息，有利于新产品开发 【问题 3】 (5分) 案例中营销方法的实施过程，反映出该营销方法的五个步骤，即: ( 8 )、( 9 )、( 10 )、( 11 )和( 12) (8)～(12) 的备选答案: A. 原始信息的发布和推广 B. 信息源与信息传播渠道的设计 C. 形成独特的创意 D. 整体方案的规划 E. 营销效果跟踪和管理 【问题 4】(3 分) LS 通过 Facebook 征集新口昧的意图是:( 13 )、( 14 )和( 15 )。 (13)～(15) 的备选答案: A. 巩固老客户，发展新客户 B. 实现与消费者的互动 C. 形成口碑传播 D. 收集市场信息 E. 开发新产品

关于礼乐文明的说法，正确的有()。

A.礼乐文明是一种尚德行的文明

B.礼乐文明核心是殷商文化

C.礼乐文明具有教化功能

D.礼乐文明的天道观念是敬天保民

公共娱乐场所内应当设置火灾事故应急照明灯，照明供电时间不得少于【】分钟。

A.10

B.15

C.20

D.30

阅读以下说明，回答问题1至问题4，将解答填入对应栏内。

【说明】

某娱乐类网站需要开发一个网络游戏项目。该项目采用三维动画软件完成游戏建模和美工制作，采用面向对象的程序设计语言完成系统集成，通过客户端程序与服务器进行交互操作。

为了提高客户端与服务器的交互效率，保证游戏画面流畅，对游戏场景中的三维模型有什么要求?为什么?