开始一项公关计划前必须考虑的11个问题

一份本公司5年的人力资源规划。虽然老冯从事人力资源管理工作已经多年，但面对桌上那一大堆文件、报表，不免一筹莫展。经过几天的整理和苦思，他觉得要编制好这个规划，必须考虑下列各项关键因素：首先是本公司现状。它共有生产与维修工人825人，行政和文秘性白领职员143人，基层与中层管理干部79人，工作技术人员38人，销售员23人。其次，据统计，近五年来职工的平均离职率为4%，没理由预计会有什么改变。不过，不同类别的职工的离职率并不一样，生产工人离职率高达8%，而技术人员和管理干部则只有3%。再者，按照既定的扩产计划，白领职员和销售员要新增10%-15%，工程技术人员要增5%-6%，中、基层干部不增也不减，而生产与维修的蓝领工人要增加5%。有一点特殊情况要考虑：最近本地政府颁布了一项政策，要求当地企业招收新职工时，要优先照顾妇女和下岗职工。本公司一直未曾有意排斥妇女或下岗职工，只要他们来申请，就会按同一种标准进行选拔，并无歧视，但也未予特殊照顾。如今的事实却是，销售员除一人是女的外全是男的；中、基层管理干部除两人是妇女外，其余也都是男的；工程师里只有三个是妇女；蓝领工人中约有11%妇..

公司为了奖励市场部的员工，制定了一项海南旅游计划，名额限定为10人。可是13名员工都想去，市场部经理需要再向上级领导申请3个名额。市场部3位经理向公司朱总说:“朱总，我们部门13个人都想去海南，可只有10个名额，剩余的3个人会有意见，能不能再给3个名额”朱总说:“筛选一下不就完了吗公司能拿出10个名额就花费不少了，你们怎么不多为公司考虑你们呀，就是得寸进尺，不让你们去旅游就好了，谁也没意见。我看这样吧，你们3个做部门经理的，姿态高一点，明年再去，这不就解决了吗”朱总没有同意增加名额，显然沟通失败了。根据以上案例，回答11~15题。11、案例中，市场部3位经理的要求没有得朱总的同意，这充分反映了他们（）A．只顾表达自己的愿望和要求，没有考虑公司利益B．以自我为中心，不尊重对方感受C．没有运用好语言沟通的优势D．以上都是

A．风险资产的测算反映了金融市场上的信用风险、市场风险以及操作风险

B．在确定资本充足率时，增加了风险权数划分的档次

C．要求参与国银行使用相同的公式和相同的风险权数计算资本充足率

D．《巴塞尔协议Ⅱ》的标准法引入了内部评级

1． 企业背景

始创于1837年的宝洁(P&G)，是世界最大的日用消费品公司之一。2003-2004财政年度，公司全年销售额为514亿美元。在《财富》杂志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第86位，并位列最受尊敬企业第七。宝洁全球雇员近10万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理及个人清洁用品。

宝洁在1993年的营业额已经达到300亿美元，其中一半来自美国，另一半来自世界其他地区。宝洁经营了150余年，其间积极并成功开发世界级高质量消费品市场，建立了良好的声誉。在宝洁的历史中，它的焦点是营造优良品牌，为消费者提供更好服务。

宝洁在第二次世界大战以后遵循三方面发展：兼并、开发和推广新品牌，以及在国际上扩展。宝洁兼并的公司有Duncan Hinesand Hines-Park食品公司(生产食品类产品)、 W.T.Young食品公司(生产花生酱和果仁、J.A.Fogler公司(生产咖啡)及Clorox化学品公司(生产漂染剂))。1957年，美国联邦贸易委员会起诉宝洁，强制将Clorox子公司脱离宝洁。这个行动结果终止了宝洁长达20年的策略，就是通过兼并来扩展业务，这迫使宝洁管理层用两个途径来发展：开发新产品和在国际间扩展。

1993年，宝洁的生产线已经包括品种齐全的各类产品。公司按产品类别分为五个部门：健康/美容、食物/饮料、纸制品、清洁剂，以及特殊产品(如化学物品)。每一个部门再按产品种类进行组织，每一类产品均由几个品牌负责。大多数新品牌都是在现有产品加以改良而得。有几种新产品，如宝宝纸尿片、Pringles薯条，就是为了现有产品仍未能满足消费者的需求而开发的。广泛的市场研究、低成本和有效的广告，以及积极的研究和开发方面的投资，使得宝洁的销售额大幅提升，美国的市场销售额由1955年的10亿美元上升到1985年的90亿美元。由于宝洁和产品销量庞大，公司与零售商和批发商洽谈时占尽优势。

宝洁的国际策略是将它在美国的核心商品——清洁剂、牙膏、尿片和洗发液——向世界其他地方推销。国际销售额从1953年的零增加到1958年的40亿美元。在这一段发展期间，现有品牌不断征服新的市场，宝洁在美国、欧洲和亚洲的不同地方轮换管理者。在20世纪80年代，国际宝洁改变策略，开发和推销各个市场需要的产品，目的是了解和满足各地消费者需要，使宝洁能将国际营业额从1985年的大约40亿美元(销售额的31%)增加到1993年的150亿美元(销售额的50%)。1983至1990年担任宝洁国际部主管的亚彻斯特，在 1990年晋升为宝洁的行政总裁。

宝洁在实际的分销过程中非常注重分销过程的网络化、系统化、统一化与标准化，并把建立具有分销力、执行力、深入细分的分销网络作为首要工作目标。宝洁明白：“一流的产品、一流的服务、一流的品牌策略、一流的品牌形象，如果没有与消费者沟通的分销渠道或接触机会，销售额将永远是零。”在执行分销一体化策略的过程当中，对于分销商，不仅把分销商看成是客户，同时更把分销商看成是一个分销平台，并通过人性化的分销模式，为其培训销售代表(注意：销售代表虽源于经销商，但隶属于宝洁并服务于宝洁)，这为宝洁的一体化分销与一体化执行提供了必要的基础。

2． 案例内容

宝洁的产品是通过多个渠道销售的，其中日用品零售商、批发商、大型连锁店和集团式商店是产品销售最主要的出口。宝洁的管理层认识到必须既能满足消费者的需要，又能满足销售渠道的需要，才能在市场上取得成功。

作为大型的生产商，宝洁专为零售商和批发商供应家庭日常用品，也是最先走进市场的消费品生产商。在分销渠道建设方面，宝洁注重过程创新，其目标是消除销售渠道中那些非增值过程，以提高消费价值。宝洁在组织、系统、过程及政策等方面的改变既影响了公司，又影响了整个销售渠道。这些改变根源于宝洁认识到提高行业中销售系统的效率，需要生产厂商、批发商和零售商的共同合作。

宝洁销售渠道建设的指导思想是：减省所有不能为消费者带来利益的过程，并由此在分销渠道建设方面获得了突破。在20世纪70年代后期和80年代，当时零售业的主流是疯狂的促销攻势，这使个别品牌的忠实拥护者产生了不满情绪，认为一直以来他们并没有得到公平的对待。宝洁的研究显示，其促销费用只有不到一半是花在消费者身上的，而价格的涨落也为公司的销售系统带来不便和低效率，这些现象不仅发生在宝洁的生产和销售系统中，也出现于整个日用晶供应链之中。

针对这一问题，宝洁运用现代技术对消费品生产商走向市场的过程进行了重新设计，一方面提高整个行业的效率；另一方面改变了其价格政策，从而大大提升了宝洁的品牌价值。

1) 价格、促销与分销渠道建设

宝洁产品的促销一直以来局限在有限的范围，到了20世纪70年代产品促销发生了显著的变化，部分原因是由于美国尼克松总统在1971年试图降低通货膨胀率而实施价格控制政策。在高通货膨胀率、相对低的利率成本，以及大幅度的促销折扣三方面的联合作用之下，分销商都乐于预购宝洁产品。由于产品的价格随着许多不同的优惠和其他由生产厂商提供的折扣而改变，这使分销商无法确定某个时间货架上的某个产品的实际成本。由于不能确定产品的成本，加上大批购买所带来的折扣和补贴，使各分销商更加注重通过入货获利而不注重通过销货获利。

由于各式各样的促销计划和预购增加了零售商的库存量，这使生产厂商也须维持较大的库存，以满足在促销期间较大的需求。消费者需求的涨落亦因商店的促销活动而增加了，生产商需求的变化．也由于零售商的预购活动而进一步加剧，这使生产商难以准确预测货品需求的变化。对于需求的不确定性和周期性的大幅度波动不仅增加了生产厂商的库存要求，也导致了生产成本上升。

20世纪90年代销售渠道变革的目标之一，就是要与销售伙伴建立更有合作性、促进彼此生产力的关系，以共同合作方式取代谈判，从而更能满足顾客的需求。透过消费者对品牌的支持以及改良销售渠道的效率和关系，宝洁相信其产品的市场占有率将会增加，而销售渠道和最终消费者服务的成本将会下降，使这个渠道的所有成员都受益。

2) 提升销售渠道效率

日用品(杂货)零售商是宝洁产品最重要的销售渠道，由生产商、分销商和零售商组成。大约一半的日用品零售业的总销售是由一系列联营商店完成的，这些联营商店有自己的分销系统和货品仓库；另一半是由批发商完成的，这些批发商主要为几个小型联营商店和独立零售商店服务。日用杂货零售商的边际利润很低，通常只占税前总销售额的1%～3%。因为采用薄利多销的原则，商店的营业利润高度依赖高效率的运作方式。每家商店的总销售额和零售店面积(每平方尺)的销售额都是重要指标，会影响零售商的利润，同时，因为广告对于大多数零售商来说都占很重的成本，因此地区性的市场份额也是一个影响零售商利润的重要因素，这种影响是通过地区性广告(例如报刊)来发挥作用的。

大型连锁店和集团式零售商以低利润供应有限种类的宝洁产品和其他品牌的产品，使他们的价格具有吸引力。这种营业方式在20世纪80年代非常流行。即使集团式商店提供的产品选择有限，比传统的日用杂货零售商所提供的服务范围小，但相当多的消费者仍然愿意光顾这类集团式商店，因为集团式商店的商品价格较低，对消费者的吸引力大于传统零售商所提供的方便。麦金赛于1992年对日用品的各个销售渠道的研究显示，高效率的分销和经营方式可以使他们为消费者提供比较传统的零售商提供更低的价格。这项研究唤醒了日用杂货从业者，指出现有过程需要改进，使他们能面对其他迅速扩展的销售方式。

在20世纪80年代中期，宝洁的管理者实施了几项计划，旨在销售渠道方面改善服务，降低成本，其主要策略包括两个方面：一是改进后勤供应，通过一个称为连续补充的过程降低销售渠道的库存；二是修改订单系统和账单开列系统，以改进整个销售渠道面向消费者的管理和服务质量。

3) 后勤补充存货

1985年，宝洁在与一家中等规模的日用杂货业联营商店合作时尝试应用一个新方法：后勤补充存货。在这个项目中使用电子数据交换设备，每天在零售商店和宝洁之间传输关于仓库的产品运送到各家商店的数据，通过利用运货资讯(而非零售商所发出的订单)，宝洁可以确定将要运送到零售商仓库的产品数量。产品订货数量由宝洁计算，以保证提供充足的库存，将后勤成本降到最低，并且消除零售商仓库的过量的库存。

通过这个方案，宝洁在减少库存、改进服务水平(如减少缺货情况)，以及为零售商节省劳动力等方面都取得令人满意的成果，另外，还能通过这个过程重构零售商，减少几个买手的联位。但是，宝洁本身所获得的利益仍然不太明确，因为对于宝洁来说，新的管理过程所花费的成本更高。

1986年宝洁开始尝试与大型连锁店进行分销的过程管理。以前因为有限的仓库容量，迫使这个零售商每次只能小量购买宝洁的尿片产品，致使零售商店经常出现存货不足的问题，而且直接送货到商店的成本对宝洁和零售商店来说都相当高。纸尿片是这个零售商一个重要的产品，他希望能够在市场上以较低的价格出售，然而，由于采购方式的限制，其尿片的购买成本比许多能够大批订购这类产品的竞争对手(例如超级市场)的成本要高得多。宝洁建议这个零售商开列销售库存的尿片类产品的清单，为宝洁每天提供来自各商店的仓库订货数据，让它每天都可以使用仓库货运数据，以决定所需要的仓库补充量。通过这种补充过程将零售商的仓库库存量控制在可以接受的水平上，消除昂贵的(非整车批量)货运成本，并且将连锁商店缺货的可能大大降低。宝洁和这个零售商双方都因为成本的下降和销售额的增加而受惠。销售额的增加一方面是由于零售价格下降，而价格的降低是由于成本降低；另一方面是由于产品供货及时，为消费者提供了更好的服务。通过降低产品流通渠道的成本和增加销售量，为零售商和生产商都带来了利益。

1988年初，宝洁在和另一家连锁店的合作中进一步改进了其后勤补充存货系统，当年4月开始，宝洁开始根据实际的零售需求数据运送产品，为这家零售商店自动发出订单，在零售商需要的时候及时运送产品。

4) 连续补充程序

连续补充程序最初应用于连锁店零售系统，并取得很好的效果，因此其他零售商亦逐渐对这个新的分销过程管理方式产生了兴趣。1990年，大多数连锁店都已经完全采用了这一分销过程管理方式，而在1990-1991年间，有三家日用品联营商店陆续与宝洁采用了连续补充程序，这使得这些日用品商店的库存和货物短缺的现象得到了缓解。在其合作中，连续补充程序最初是应用于尿片类的产品上，当这种销售渠道被证明能够降低双方的成本之后，便迅速扩展到其他产品上。

1992年，另外14家日用品联营商店与宝洁实施了连续补充程序，而一向使用连续补充程序的客户亦将此程序应用于其他产品系列上。1993年，又有15家日用品联营商店采用了连续补充程序。到1994年7月为止，累计共有47家客户使用了宝洁的连续补充程序。至此，宝洁销售总额的26%都是通过连续补充程序而获得的。同时，这些客户将连续补充程序应用到新的产品系列，并应用到多个分销中心。从数据上来看，通过采用连续补充程序，销售宝洁产品的零售商，其销售额在1993年的增长率比不采用这个程序的零售商平均高4个百分点。

5) 电子数据交换

为了提高订货效率，宝洁在与零售商的沟通中开始改进其电子数据交换系统。早期的电子数据交换因为其大多数订单还需要人手再处理，将其输入到订单一货运一账单系统中，如果不重新设计分销过程，利用电子数据交换来处理订单，对宝洁或客户都没有什么好处，它只会突显宝洁分销渠道管理中问题，增加与客户之间的误解。

宝洁使用电子数据交换的一个重要作用是为连续补充程序的动作提供一个基本的平台，它所要求的不仅仅是系统的改变，还要求各个组织的系统间有更高程序的联系，对电子数据交换的要求也是自然提高。利用电子数据交换促成宝洁与客户公司之间的系统联系，使两家公司之间的大量数据自动交换不会产生错误。

靠人工输入数据是有可能出现错误的，这个问题会导致缺货的情况。在非电子数据交换环境中，数据输入时错误键入的可能性很大。还有大量的数据需要输入。这需要全面的人手操作。电子数据交换降低了处理过程的成本，为宝洁带来了经济利益。

6) 重塑订单处理过程

在上述革新的同时，宝洁开始扩展其原有订单一货运一账单系统的功能，以提高账单的准确性，并减少取消订单的可能性，从而使宝洁和其销售渠道中的客户都可以受益。

宝洁开发了一个产品价格和产品规格的数据库，以简化其价格制定的过程，从而使得透过电子途径高效的直接向客户的系统提供数据成为可能。这大大减少了客户取消或减少订单，因为他们可以利用新的价格数据库来核实购买订单的相关信息。通过这一过程，在 1992-1994年间，宝洁账单出错率下降了50%以上，同期，因账单而引起的争议亦大部分以有利于宝洁的方式获得解决，从而进一步的加强了宝洁与其客户之间的联系与合作。宝洁的客户服务员由于不需要花费时间解决账单问题，因此能够集中精力提供更好的服务，向市场推销新产品，同时，宝洁整个订单处理过程的成本也得以降低。

7) 重构价格制定过程

一方面为了提高消费价值和增强客户对品牌的信心：另一方面，宝洁在上述对其分销渠道的管理中需要以一个简化的价值定价法来替代原有的价格结构。宝洁开始了对其价格制定过程的改进，以适应其分销渠道建设的需要，这个新的价格制定过程最初专为洗洁剂而设，其进展比较顺利，而随着价格制定过程改变更普遍的被接受，并逐渐应用到更多的产品上。1993年下半年，宝洁几乎所有的产品都是按价值定价法计划销售的。

在20世纪70-80年代，频繁的促销活动使得价格的变化剧烈，美国消费者对品牌的支持因而下降。频繁的促销活动仅仅只为那些对价格最敏感的消费者带来益处，而对忠于某品牌的消费者却产生抑制作用。价值定价法消除了零售商预购的动机，也为零售商店促销活动提供了稳定的购买成本和一定的补贴。价值定价法的实施减少了宝洁价格变化的次数，从1992年的每天55次降低到1994年上半年的每天少于1次，而到了1994年7月，最后几个产品类别的弹性促销补贴都被取消了，宝洁同时还消除了不同地区不同价格的情况。临时性的价格下调或特别的促销活动只在面临重大的竞争威胁时才会实施。

8) 改变品牌及产品类别管理

20世纪80年代后期，宝洁在品牌管理架构方面实施了一项重大的改革，以改善协调工作，提高效率。宝洁把多个品牌结合成为一个产品类别，由一个经理负责。这位经理管理各种商标品牌，而这些商标品牌是全部产品类别组合的一部分。50多年来，宝洁在商标品牌管理方面运作良好，被公认为品牌管理方面的优秀典范。对于在20世纪30年代就在商标管理方面处于领先地位的宝洁来说，产品类别管理方式的引入是一项重大的改变，为宝洁的产品系统提供了更大的灵活性。同时也提高了宝洁在分销渠道管理过程中，进行品牌管理的成本。

1993年下半年，宝洁宣布将其连续补充程序系统售予IBM公司的子公司集成系统公司。宝洁的连续补充程序系统成为IBM公司的一项服务。由IBM公司向所有的生产厂商提供，宝洁从集成系统子公司购买连续补充程序的支援和运作系统，以进行其销售渠道管理。这样有利于以有经验的操作人员，用更低的成本、更快的速度为生产厂商提供连续补充系统的功能。由IBM公司提供连续补充程序服务使零售商能够以一个共同的模式与各个供应商进行交易，从而促进行业中的标准化的进程。

将连续补充程序系统出售给IBM公司的决定是基于策略性而非经济理由。宝洁及其客户由于实施连续补充程序所获得的利益，是随着使用这个程序的客户和生产厂商的总数递增而增加的，因此，对于宝洁来说，更重要的是要保证这项改革能够迅速地在整个行业中普及，而不是在这项改革上保持技术方面的领导地位，从而获得优势。将连续补充程序系统出售给IBM公司以后，其他生产厂商能够接触到完整的连续补充程序系统，并迅速启动这个系统的功能，因而增加了其他生产厂商采用这个程序的机会。另外，与IBM公司的协议还减少了宝洁操作连续补充程序系统的成本，从而使得宝洁能够将更多的力量用于其分销渠道的建设与管理，而不仅仅是管理系统的开发与运营。

2008年9月28日至2008年10月29日，广州市番禺中心医院空调安装采购项目公开进行了招标。其中，集中采购机构为广州市政府采购中心，评审方法为综合评标法，评审标准有三，即技术、商务、价格，其各占总分的45%、15%、40%。

2008年11月4日，经评标委员会按上述评审方法和评审标准对各投标文件进行评审，格力被推荐为第一候选成交供应商。

2008年11月5日，格力按广州市政府采购中心及招标文件要求，提供投标文件中的商务文件原件供采购人核对。

2008年11月10日，采购人广州市番禺中心医院向广州市采购中心发函，并抄送番禺区政府采购管理办公室，称格力的投标设备技术实质上不能满足招标文件打星的条款。

2008年111月18日，广州市政府采购中心组织原评标委员会对采购结果进行复审，并将复审结果提交采购人确认。

2008年11月21日，广州市政府采购中心根据复审结果发布中标通知，确定广东省石油化工建设集团公司为中标供应商，中标金额为2151.1887万元。

2008年11月24日，格力向广州市政府采购中心提出质疑。2008年11月27日，广州市政府采购中心作出答复。

2008年12月22日，因对广州市政府采购中心的质疑答复不满意，格力向番禺区财政局提出投诉。

2009年1月22日，依据2008年11月18日复审结果，番禺区财政局作出不支持格力投诉请求的投诉处理决定(番财采[2009]1号)。

2009年4月22日，格力就番财采[2009]1号投诉处理决定向广州市财政局提起行政复议。广州市财政局认为，2008年11月18日复审结果违法，仅以复审结果推翻开标当日评审结果有失公正，据此作出撤销番禺区财政局作出的番财采[2009]1号投诉处理决定，并责令番禺区财政局重新作出处理决定。

2009年6月9日，广州市政府采购中心重新抽取专家专门就格力投标文件评审，并作格力投标文件未响应招标文件的评审结论。

2009年6月16日，根据2009年6月9日专家评审结果，番禺区财政局作出驳回格力投诉(番财采[2009]9号)。

2009年7月22日格力就番财采[2009]9号投诉处理决定，仍向广州市财政局提起行政复议。

2009年9月28日，广州市财政局作出复议决定，并于2009年9月29日送达格力。

鉴于广州市财政局改变了番禺区财政局所作出的投诉处理决定，2009年10月12日，格力被迫无奈与广州市财政局对簿公堂。本案已于2009年11月2日在广州市天河区人民法院开庭审理。

在质疑、投诉、行政复议过程中，广州市番禺中心医院空调已由广东省石油化工建设集团公司安装完毕。

尽管目前该案还未宣判，但细查整个事件的材料和参加完庭审后，个人认为此次格力政府采购案至少反映出以下问题：

一、政府采购评审有待进一步规范

此次格力政府采购案历经三次评审活动，分别为2008年11月4日的评审、2008年11月18日的复审、2009年6月9日的第三次评审。

这三次评审活动是否合法，直接关系到谁才是番禺区中心医院空调安装采购项目的中标人的问题，即格力与广东省石油化工建设集团公司谁才是该项目合法中标人。因此，有必要对这三次评审的效力进行探讨。

(一)关于第一次评审的效力

根据招标文件第四章关于开标评标中标的规定，招标应由依法组建的评审专家按招标文件规定的评审方法和标准，对所有有效投标文件进行评审并推荐中标候选人。

就格力政府采购案而言，2008年11月4日项目开标当日，依法组建的评标委员会按招标文件规定的综合评分法，对所有投标文件进行了评审，并最后推荐格力为第一中标候选人。

由于第一次评委的组建及评审方法均合法且合乎招标文件规定，因此，第一次评审即2008年11月4日的评审结果显然合法有效。

(二)关于第二次评审即复审的效力

第二次评审的评标委员会仍为原评标委员会。但第二次评审的启动，却并非开标评审程序。而是在开标评审结束且已推荐中标候选人名单后，由番禺区财政局指定广州市政府采购中心组织原评审专家进行评审。

就这样，在没有任何新证据的情况下，同一评标委员会开标当日推荐格力为第一中标候选人，而在半个月之后的复审中，却作出格力未实质响应投标文件的规定，前后结果大相径庭让人咋舌，至于个中缘由，就目前整个政府采购大环境而言，相信稍有常识的人都不难理解。

根据《招标投标法》第三十八条第一款，即评标应在严格保密的情况下进行。而原评标委员会推荐中标人后，投标文件也不再处于保密状态，其已然丧失了再次评审的前提条件。退一步，即使原评标委员会仍要评审，但因其已具有利害关系，也无法绕开回避问题。

所以，第二次评审的违法性自毋庸赘言。对此，即使是广州市财政局作出的穗财法[2009]48号行政复议决定，也不得不认定评标委员会与项目具有利害关系，所作复审违法。

(三)关于第三次评审的效力

第三次评审的启动，缘于采购人不满意第一次评审结果，而复审的效力又被广州市财政局以有失公正为由推翻。而广州市采购中心已按违法复审结果发布了报价高于格力440多万元的广东省石油化工建设集团公司为中标人。

因此，为了推翻第一次评审结果，同时又为了使违法中标结果具有合法性，番禺区财政局又另行抽取专家重新组成评审委员会，专门对格力的投标文件进行评审。但第三次评审与第二次评审一样，其违法性也是显而易见：

首先，第三次评审同样不具备评审的前提条件，即开标评审后，投标文件，包括格力的投标文件已经不具有保密状态。

其次，第三次评审只针对格力一家进行评审，客观上造成对格力的歧视，从而严重违反政府采购之公平、公正原则。

最后，第三次评审过程谬误百出。

本次专家核实的内容是，格力所报产品是否满足招标文件关于模块及制冷量的要求，但本次专家核实时却连模块及制冷量内容在招投标文件的页码都引用错误，而且尹妙玲、吴增华、汪志舞三位专家在如此低级的错误上犯得居然一模一样，这不能不说明，评审专家根本就没有看招标文件和投标文件，就直接下结论。

而曹世达专家更是制冷与制热不分，直接以制热量代替制冷量进行评审；还有奇妙的是，评审专家的结论跟采购人质疑格力的理由一样，即与采购人于2008年11月7日向广州市政府采购中心所提供的《情况说明》的理由相一致。以上种种不能不让人哑然，其评审结果可想而知了。

综上，三次评审中，显然只有第一次评审合法有效，而后两次评审本身不符合评审的保密要求，且第三次评审过程错误百出结论违法。因此，广东省石油化工建设集团公司据此中标并与采购人签订合同违法。

二、政府采购监管有待进一步加强

财政部门作为政府采购的监管部门，应履行全面的监督管理职责，包括对采购文件、采购过程、采购结果、投诉处理等方面的监管。

财政部门的监管作为行政监督，为主动监督，不受供应商的质疑投诉范围限制。关于这一点，广州市财政局自己也非常清楚，在其答辩状中也明确承认其有全面监管的权力。

但令人遗憾的是，格力政府采购案至今已一年多，涉及的监管部门有番禺区财政局、广州市财政局，对于格力政府采购案中出现的诸多违法情形，两级监管部门却似乎都视而不见。

(一)复审方面

广州市财政局作出的已生效番财法[2009]48号行政复议决定，认为第二次评审(复审)违法，却又未依法作出处罚，实质并未纠正违法行为，以致违法继续。而这种不作为可谓是此次格力政府采购案出现的关键性原因，也是此次广州市财政局成为被告的核心所在。

(二)中标方面

由于第二次评审(复审)本身违法，未能推翻第一次评审结果，广州市财政局却未依法督促采购人广州市番禺区中心医院确定格力为中标人，任由广东省石油化工建设集团公司依据违法的中标结果被确定为中标人，并履行政府采购合同。

(三)第三次评审方面

广州市财政局虽作出番财法[2009]48号行政复议决定，认定第二次评审，即复审违法，但也仅是简单令番禺区财政局重新作出投诉处理决定。即使如此，番禺区财政局不仅未依法重新作出投诉处理决定，反而非法组织第三次评审，并据此作出驳回格力投诉请求的投诉处理决定。

以上种种的违法情形均发生在区、市两级财政部门的眼皮底下，但在长达一年的时间内，其非但没有得到应有的纠正，反倒还得到集中采购机构、财政部门有形或无形的支持。

所以，如果政府采购监管依然得不到加强，纳税的人的钱还将源源不断地被浪费。如果这种监管不力的局面得不到遏制，今天广州财政只是多花了400万元，明天、后天，就有可能多花4000万，甚至更多。

三、政府采购救济制度有待进一步完善

政府采购救济制度包括质疑、投诉、复议、诉讼，整个程序下来，历时较长。由于缺乏完善的暂停制度，加上政府采购监管方面存在的诸多问题，供应商救济制度在实践中往往起不到应有的作用。

此次格力政府采购案，从格力2008年11月24日提出质疑，到最近提起行政诉讼历时近一年。而在此过程中，违法确定的中标人广东省石油化工建设集团公司已经与采购人签订合同并已经履行合同完毕。

而以上局面并非个案，曾经的中国政府采购第一案及其他许多政府采购案例都曾面临同样的尴尬，而这些与现行救济制度的相关规定不无关系。

首先，部门规章自行将质疑作为投诉前置程序。

虽然我国《政府采购法》、《招标投标法》并未规定质疑前置，但政府采购监管部门所制定的部门规章，如财政部第20号令却明令规定质疑前置。此外，按立法法规定，部门规章作为下位法不得与法律相抵触，但由于上述规章为监管部门自身所制定，在政府采购部门畅通无阻，以致出现部门规章架空政府采购法与招标投标法等上位法的情形，从而《政府采购法》与《招标投标法》赋予供应商选择救济方式的权利完全被部门规章所剥夺。

其次，暂停制度先天不足。

我国政府采购关于暂停的规定，在投诉处理阶段，监管部门可以暂停项目，也可不暂停项目。而国际惯例一般是必须暂停，直至争议问题处理完毕，除非出现事关国家利益或国家紧急情况，即使出现事关国家利益或国家紧急情况不能暂停采购时，也必须由采购员(Contracting Officer)作出书面决定并记录在案以供事后继续审查其合法性。这方面美国政府采购的做法尤为典型。

但时至今日，《招标投标法》出台已10年，《政府采购法》出台也已7年。这数年间，即使国内情况再复杂、国际经验再庞杂，也完全有充裕的时间制定国内招标投标完善的暂停制度了。但相关法律法规，包括最近已征求意见的招标投标实施条例仍未就相关暂停制度作进一步完善，这已非不可为可解释的了，说其故意不为也并不为过。

即使监管部门暂停项目的话，也只限于投诉阶段，而且暂停时间以30个自然日为限，也就是说，碰上节假日并不顺延。而投诉处理决定期间为30个工作日，碰上节假日要顺延。其中自然日与工作日的客观差异也就意味着，实际上暂停的时间短于投诉处理时间，甚至投诉处理过程还未完成，政府采购合同已可以开始履行。

一旦出现投诉未完成，合同已履行，就国内而言投诉人是无论如何也无法再获得该政府采购合同了，更枉谈履行了。这不符合国际上通行的政府采购供应商救济暂停的做法，也有悖于我国加入的WTO政府采购协定的要求。即便万幸最终认定采购项目违法，也有可能因为政府采购合同已履行完毕的，相关供应商所能获的救济微乎其微。

综上，就供应商救济制度，当务之急，应完善暂停制度，并将其作为一项必要的常规制度，即一旦出现争议，必须暂停项目，除非法律、行政法规另有规定，否则日后类似案例还将层出不穷，相关供应商的救济仍将继续流于无形。

四、政府采购各方当事人权责有待进一步理清

格力政府采购案折射出政府采购评审不规范、监管乏力、救济制度不完善等问题，但所有问题的症结在于政府采购各方当事人责权利不清、不平衡。

(一)政府采购监管部门选择性失明

尽管广州市财政局在其答辩状称：有全面审查案件的权力，对于案件能认定而未认定的事实都依法予以了认定，对于能作出结论而未作出结论的事实也都依法予以作出结论，对于认定和结论错误的都依法予以了纠正。

但从上述事项中，可以看出事实远非如此。其对于格力所指出的复审、中标结果违法及第三次评审违法从未作实质处理，放任违法行为，甚至还以具体行政行为保护违法行为。

(二)集中采购机构法律地位不明

一方面，法律规定通用集中采购项目必须委托集中采购机构。集中采购机构进行政府采购活动，应当符合采购价格低于市场平均价格、采购效率更高、采购质量优良和服务良好的要求。政府采购监督管理部门应当对集中采购机构的采购价格、节约资金效果、服务质量、信誉状况、有无违法行为等事项进行监督，及规定采购人员的专业岗位任职要求。另一方面，法律又规定集中采购机构为采购代理机构，与社会中介采购代理机构一样，接受采购人的委托进行采购。

由于法律对集中采购机构地位规定不明，实践中出现将集中采购代理机构视同社会中介代理机构的认识。有的地区更在此基础上推崇两个竞争机制的观点及做法，即打破现有的行政隶属关系，在集中采购业务代理中引入竞争机制，使集中采购机构互相竞争；促使社会中介采购代理机构与集中采购机构互相竞争。

以上表面上看似加强竞争，实则增加纳税人额外成本。国外通行做法均是在行政部门内设立集中采购机构，在实践中也证明行之有效，并保留至今。而这些国家均为市场经济发达国家，远比国内某些地区更注重规范竞争，尚且如此作制度性安排。反倒是国内部分地区所谓两个竞争机制的观点与做法，其用意我们不能不表示怀疑。

尽管法律关于集中采购机构的法律地位不明，但上述地区这一做法完全违背了政府采购法关于集中采购机构设立的规定，有悖于集中采购代理机构的设立初衷，使得通用集中采购项目规避监管，更因为集中采购代理机构与采购人的行政级别错位，导致监管的混乱及缺位，这或许正是某些地区政府采购中心频曝窝案，以及格力政府采购案出现的原因之一。

(三)专家独立性缺失

目前，政府采购项目，专家是较为重要的一环，在招标、竞争性谈判、询价中都少不了专家的作用，其作用主要通过评审委员会体现。

格力政府采购案中，在2008年11月4日开标评审当日，评标专家按招标文件规定的评标方法和评标标准，推荐格力为第一中标候选人。

然而在采购人确定中标人期间，同样的专家，在开标评审时，不但认为格力实质性响应投标文件，且确定其为排名第一的中标候选人，而在半个月后的复审中，没有任何新证据的情况下，却又认定格力未响应招标文件，其结果天壤之别。

在采购人确认期间，没有任何新的理由，集中采购机构组织原评审专家进行评审，作为专家，首先应知道招标的保密前提已不复存在，且已无评审权利，复审已然违法，但仍继续复审，并作出采购人希冀的评审结论，废弃格力作为排名第一的中标候选人。从中，凸显评审专家独立性缺失。

而第三次评审，虽然是重新抽取的专家，但专家评审结果竟然完全脱离招标文件与投标文件，甚至不知道需评审内容所在招标文件、投标文件的页码，而且几位专家同时出现一模一样的页码引用错误，更有专家冷热不分，直接以制热量参数取代制冷量参数进行评审，更不可思议的是，这些专家的评审结论与采购人出具的《情况说明》中的内容一致。凡此种种，无不让人佩服第三次评审专家与采购人之间的“灵犀”。

(四)采购人权利过大

尽管现行法律规定，采购人只能在评审专家推荐的中标候选人名单确认中标人，并且通常情况下，依法推荐出的排名第一的中标候选人是最符合采购人利益，也是最响应招标文件规定的，因此，只能确定排名第一的中标候选人为中标人。

然而，此次采购项目招标文件第四章定标中规定，广州市政府采购中心应在规定期限内将评标报告及《采购结果确认书》送至采购人。同时评标委员会推荐的中标候选人应在规定期限内将商务文件原件送采购人核对与其投标文件中的复印件是否一致。采购人接到原件之日起3个工作日内，核对没有不一致的，依法确认中标供应商；核对发现有不一致或供应商无正当理由不按时提供原件的，书面向采购中心提出，并报同级财政部门核实后按无效投标处理。

招标文件这一规定，一方面没有依据，另一方面由于核对原件只是对中标候选人进行，在投标人之间造成歧视不说，也不利及早发现提供虚假材料的投标。

此外，招标文件这一规定很容易被采购人用作拒不定标的理由。事实上，在本案中，原本采购人只是对商务文件进行核对，格力按招标文件规定，提交了商务文件原件供采购人核对，但至今采购人并未提出格力的商务文件原件与投标文件商务文件不一致。因此，按照招标文件第四章定标以及相关法律的规定，格力也应被确定为中标人。

但采购人却在商务文件核对期间，提出格力未响应招标文件，并以此为由，番禺区财政局、广州市政府采购中心借助专家，最终确定广东省石油化工建设集团公司为中标人。

当然，没有完善的暂停制度也是采购人敢于滥用权利的原因，而最近征求意见的招标投标法实施条例仍未在此方面作出相应完善，反倒在扩大招标人权力方面千方百计做文章，置供应商的合法权益救济、完善的暂停制度于不顾，这不能不让人扼腕。

五、政府采购有待各方进一步参与

此次，格力因政府采购将广州市财政局作为被告诉诸法院，引发媒体、民众、学者等广泛讨论，说明政府采购逐渐被大家所认识、关注，这对于政府采购的发展无疑是件好事，毕竟众人拾柴火焰高。但我们也看到，其中有学者、律师由于种种原因，对整个事件的把握有待商榷。

有学者认为，格力选择被告的问题上存在“宁选大的，也不选对的”情形。事实上，我国行政诉讼法及司法解释均规定，经复议的案件，复议机关改变原具体行政行为的，复议机关是被告。格力起诉广州市财政局正是基于广州市财政局所作出的行政复议决定改变了番禺区的投诉处理决定，完全符合相关规定。所以格力起诉广州财政局更多的是“选对的”，只是碰巧广州市财政局在责任方里刚好是最大的。

而南方某律师不知从何判断是格力动员的媒体。格力诉广州市财政局作为公开审理的案件，天河区法院在其电子显示屏上公告当事人姓名、案由和开庭的时间、地点，稍对政府采购敏感一点的媒体完全可以从中发现线索，并进一步通过各种渠道获取相关信息，何以用人动员。而南方某地区政府采购频曝窝案，也早已培养了诸多媒体的长期关注，稍有风吹草动，引来众多媒体实属正常。或许，该律师可以被动员，但这并不代表别人也可轻易被动员。

其实不仅南方某地区，即使在全国，随着社会经济的发展，民众素质的提高，各方也对政府采购的关注持续加大，因为这关系到纳税人的钱的使用问题，同样也是近年来，政府采购方面整个大环境使然。广州市财政局日前公布财政预算，按该律师的说法，不知是不是也得认为动员某些媒体迫使其而成。

重庆市合川区政府采购学生床事件，其所涉及的财政性资金不过94万元，尚且引发全国各大媒体的广泛关注，不知该律师是不是也要查找一下其潜在“动员力量”。

格力政府采购案所涉及的金额高达2150多万元，且违法行为就发生在两级财政部门眼皮底下，而这些违法行为仍能我行我素安然无恙。如果媒体关注才能促使相关监督管理部门以后不仅在事后，更在事前、事中切实行使监管权力的话，我们倒宁愿有更多的媒体介入，相信我们也愿意做这方面的“动员”，甚至是摇旗呐喊。这样才能保证中国政府采购事业规范、健康、持续的发展，保证纳税人的钱能高效节约的使用，而不是中饱个别人的私囊，尤其是在现在4万亿元刺激经济方案中、政府采购作用日渐突出的背景下。

其实，靠媒体的关注来推动监管，本身就是政府采购监管缺失的一种体现，甚至是当前政府采购的悲哀。当然，媒体的参与、普通民众的参与，以及社会各界的参与对政府采购的推动不无裨益，但在当前社会环境下，核心仍在于供应商自身的积极参与。

倘若，格力不提起诉讼，那么此次采购项目的违法行为将依旧得不到曝光，政府采购过程中所存在的问题将依旧得不到解决，损害的将不仅仅是格力的合法利益，最终损害的还将是我们整个纳税人的利益，乃至社会公正。

试想，若非孙中界断指明志、张军奋而提起诉讼，广大媒体共同关注，又怎么会有今日“钓鱼执法”之纠正？所以，只有企业都能拿起法律武器维护自己的正当政府采购利益，同时广大媒体共同关注，才奠正长远有利于整个政府采购中违法的纠正。

结合案例，请回答以下问题：

A．公司整体生产的不间断进行?生产供应的持续性

B．公司战略选择的正确评价?采购供应关于供应成本、风险、机会的选择

C．公司取得的阶段性进步?高层管理者对采购部门的满意度

D．公司战略选择的正确评价?采购供应对公司实施全面质量管理的贡献

A．RMB??B．US＄

C．€

D．S＄

二、资料

EXW价RMB 5000/块

包装：每块地毯长9呎，卷成直径33时的圆筒形，196块正好装满两个20呎集装箱。每块重100千克。

海运运费：地毯属第10级货，M计费。

自厂至港口的市内运费RMB 4000/箱(至火车站同此)

集装箱服务费USD 120/箱

报关费用RMB 400

首程威海至连云港运费率USD 24/FT每一集装箱规定按24.5吨计费

第二程连云港至汉堡，含转船费USD 1900/每集装箱

第二大陆桥铁路运费

经徐州至乌鲁木齐?3305千米

乌鲁木齐至国境865千米??共4160千米

联运铁路国内段运费率RMB 110/吨千米

每一车皮装2集装箱按48吨计费，不论货物种类

联运铁路国际段20呎集装箱运费率(查表)，USD 2133/箱

汇率：€1=RMB 10，€1=USD 1.2

目标利润率10%

银行手续费率3‰

海运及铁路保险费率均为1%

一、要求?法国Tompson公司代巴黎P百货公司向广州CTL&Tompson合资电视机公司要货，计：A10045型等离子彩色电视机480台。要求报出FOB广州及CFR和CIF马赛的欧元价。

二、资料

每台装箱尺码为20×30×20(时)，毛重30千克，共需装20呎集装箱4整箱。

由中国远洋航运公司承运，走地中海航线，起运港为黄埔港，目的港为马赛港。马赛为基本港。

电视机为12级货，FCB运费率M及W均为USD 2050/箱。集装箱服务费USD 200/箱。

CTL&Tompson公司的生产成本为每台RMB 20000，国内费用成本还有：

出口包装费?????RMB 50/纸箱

口岸内运杂费共计??RMB 3000

商检费???????10000

报关费???????2000

港区港杂费?????4000

其他费用??????5000

法国Tompson公司要求在报价中包括其佣金3%(列入发票)，客户要求按CIF成交价格的110%投保AR费率0.4%，战争险0.04%，指名TV加保险1%。

银行手续费??5‰

报价利润率??10%

汇率??USD 1=RMB 8.2645?€=USD 1.2100

二、资料?在20×5年3月9日，A进出口公司出口×产品一批计价USD 1000000，于3月10日向B银行收款，按规定可提取外汇USD 20万存入B银行存款户，其余结汇。同年4月10日B自美国进口Y商品一批计价USD 100000，从外汇存款户划出外汇付讫。同年5月10日自英商进口待转售Z设备一批计价USD 300000，其中USD 100000从外汇存款户划付，其余凭合法证明购汇支付，委托工厂将YZ加工配套后在5月30日出口收汇，共计USD 50万，决定只保留USD 10万存入外汇存款户，余结汇。6月30日存款户余额为USD 10万，RMB 82.5150万。同年7月2日自德商进口待转售机器一批，计价€500000，首期付汇15%，其余分两次平均支付(在20×5/12/31及20×6/6/30)，先用美元存款。

有关汇率如下：

USD：3～5月???????8.2510/20

6/30????????8.2540/50

7/2????????8.2530/40

12/31???????8.2520/30

20×6/6/30????8.2500/10

€/USD：7/2?????1.2085/100

12/31????1.2485/500

20×6/6/30?1.2785/600

提示?欧元兑换按买卖价折成美元，然后按美元买、卖、中间价分别折合人民币。但初入账及重估价则全按中间价折。

收购日期

收购股数

成本(元)$amp;>amp;$lt;/TR>

2006年1月1日

2007年1月1日

2007年10月1

150000

300000

450000

243750

495000

810000$amp;>amp;$lt;/TR>

S公司2006年1月1日的股东权益包括面值1元的普通股1000000股及未分配利润500000元。南方公司收购S公司的股权是为了对其进行控制，所以不作为经常交易证券。S公司在2006年、2007年的净利润分别是200000元(其中2006年上半年实现净利润100000元)、300000元，并于2006年、2007年的5月1日及11月1曰发放股利75000元(两年共发放300000元)。

南方公司对股权投资采用权益法。投资成本与投资方账面净资产的差额为商誉，商誉每年进行减值测试(以下各题除特别说明外，投资成本与投资方账面净资产的差额均为商誉)。

要求：

2007年12月31日合并双方股东权益表单位：元

amp;$lt;/TD$amp;>amp;$lt;/TR>

项目

南方公司

S公司

合计$amp;>amp;$lt;/TR>

股本(每股面值1元)

500000

400000

900000$amp;>amp;$lt;/TR>

资本公积

50000

40000

90000$amp;>amp;$lt;/TR>

投入资本合计

550000

440000

990000$amp;>amp;$lt;/TR>

未分配利润

100000

60000

180000$amp;>amp;$lt;/TR>

股东权益合计

650000

500000

1150000$amp;>amp;$lt;/TR$amp;>amp;$lt;/TBODY$amp;>amp;$lt;/TABLE>]

2008年1月1日南方公司发行400000股普通股，收购S公司90%的股权。

要求：