分析这个案例中有几个关键的成功要素？

创建于1939年、总部设在加州的惠普公司，不但以其卓越的业绩跨入全球百家大公司的行列，更以其对人的重视、尊重与信任的企业文化闻名于世。??作为大公司，惠普有极强的凝聚力。到惠普的任何部门，你都能感觉到惠普人对他们的工作是如何满足，这里有一种友善、随和而很少压力的工作氛围。在挤满各阶层员工的自助餐厅，用不了3美元，你就可以享受丰盛的午餐，这里笑声洋溢，仿佛置身于大学校园的餐厅中。惠普的成功，靠的是对人的重视，惠普重视人的宗旨源远流长，目前还在不断自我更新。公司的目标一再重新修订，修订后又重新印发给每位员工。每次都重申公司的宗旨：“组织之成就乃系每位同仁共同努力之结果”。惠普强调创新和责任，这一直是驱使公司取得成功的动力。

??惠普的创建人比尔·休利特说：“惠普的政策和措施都是来自于一种信念，就是相信惠普员工想把工作干好，有所创造”。“只要给他们提供适当的环境，他们就能做得更好。”这就是惠普之道。惠普之道就是关怀和尊重，就是承认他们每个人的成就，个人的尊严和价值是惠普之道的一个重要因素。

??惠普公司的成功相当程度上得益于它的企业文化：惠普公司对员工的信任表现得最为清楚，实验室备品库是存放电器和机械零件的地方，工程师们不但在工作中可以随意取用，而且还鼓励他们拿回家去供个人使用！惠普公司认为，不管工程师用这些设备做的事是否和他们手头从事的工作项目有关，反正他们无论是在工作岗位还是在家摆弄这些玩意儿，都能学到一些东西。因为充分相信员工，公司员工与它有难同当、有福同享。归根到底，这是一种精神、一种理念，员工感到自己是整个集体中的一部分，而这个集体就是惠普。??

根据以上案例，回答问题。

96、从案例中可以看出，惠普取得巨大成功的最重要原因在于( )。

A.创始人的才干

B.管理人员的个人能力

C.对员工的重视和信任

D.其他都不对 97、惠普的创建人比尔·休利特说：“惠普的政策和措施都是来自于一种信念，就是相信惠普员工想把工作干好，有所创造。”这句话说明，休利特倾向于激励理论中的( )。

A.X理论

B.Y理论

C.需求层次理论

D.双因素理论

98、在惠普的食堂，不到3美元就能吃到丰盛的午餐，根据双因素理论，这种福利食堂属于双因素理论中的( )。

A.保健因素

B.激励因素

C.刺激因素

D.其他都不是

99、案例中，惠普公司的团队属于团队发展的( )。

A.形成阶段

B.波动阶段

C.规范化阶段

D.成熟阶段

100、根据惠普公司的团队所处的发展阶段，团队领导的精力应主要放在( )上。

A.团队需求

B.个人需求

C.任务需求

D.集体需求

美国金霸王电池及其广告宣传画在重庆的街头随处可见，该电池在重庆电池市场上已独占鳌头。然而，人们做梦也不会想到：金霸王电池从进入重庆市场到占领重庆市场，仅仅只花了6个月的时间。一种新产品在6个月内就占领那么大的新市场，真可谓闪电式的“速战速决”。那么，它闪电式的“速战速决”成功秘诀是什么？质量固然是金霸王电池开拓市场成功的一个重要因素，但人们赞许更多的是它独特的销售渠道策略策划：第一步代销，第二步铺货，第三步终端促销。第一步：代销所谓代销，就是指生产厂家或代理商家把产品让批发商或零售商销售，在规定时间或者在批发商、零售商销售产品后才收取货款的销售方式。它实际上是厂家把产品让给商家的“试用”过程，若“试用”成功，商家就会经销该产品。代销是有风险的，弄不好厂家代销出去的产品既收不到货款也取不回货。为了有效地发挥代销的作用，金霸王电池在各区（县）找的代理商都是当地信誉比较好、效益好的大零售商。在两个半月的以点带面的代销后，金霸王电池在重庆已有一定的市场。这时，重庆凯丽贸易公司紧紧抓住机会，把营销策略进到第二阶段——铺货。第二步：铺货所谓铺货，就是厂家（或代理商）送货给零售商，并尽力说服其经销产品的一种营销策略。由于金霸王电池质量、性能确实过得硬，故代销给它带来了一定的市场，但仅仅依靠几个大商家，其占领市场的进程将极其缓慢。为了加快其步伐，金霸王电池想到了铺货。铺货的重点是重庆各区（县）的零售店。在零售店的铺货中，该公司特别关注到其他任何电池厂家都忽视了的电话亭的铺货。这一特别关注，使得“铺货策略比原来想像的还要有效”。因为：一个普通电池，BP机只能用7～8天，而一对金霸王电池，BP机却可以用40来天，这大大方便了BP机使用者，并且BP机使用者往往在电话亭购买电池。铺货，需要很多业务员。为了解决这一问题，金霸王电池在重庆工业管理学院招聘了一些市场营销专业学生作为兼职业务员。这些学生曾为多家厂家作过市场调查、产品促销、广告宣传等实践活动，在促销方面很有经验。这为他们能成功地说服零售商经销金霸王电池打下了基础，从而使得铺货面尽可能大。这样，在重庆的各处都布满金霸王电池。从而，把营销策略推向了第三阶段——终端促销。第三步：终端促销所谓终端促销，是指厂家为了扩大产品的名声，扩大或巩固产品的市场占有率，在零售店处张贴广告或悬挂横幅，以刺激消费者购买产品的营销活动。为了进一步扩大金霸王电池的名声和销售量，金霸王电池在零售店处张贴了许多广告画，并且每隔一段时间就检查一次，若广告画被其他产品广告画所覆盖，就立刻补上。这样，在很短的时间内，“金霸王”就进入了重庆人的大脑里，并留下了深刻的印象，它也影响着他们购买电池的行为。金霸王电池的销售渠道另有一个特点：它直接由生产厂家转到零售商之手，而不像其他同类产品中间要经过批发商。这一销售渠道有利于该公司和零售商良好合作关系的形成。这种良好合作关系的形成必然促进金霸王电池在重庆市场上的开拓。

结合案例材料分析一下，目前中国企业的渠道网络存在哪些隐患？

阅读下列说明，回答问题1至问题3，将解答填入对应栏内。

【说明】

近年来，中国IT外包产业发展迅速。据有关资料介绍，中国将成为继印度之后新的外包产业中心。企业应将外包商看作一种长期资源，并管理好与外包商之间的这种关系，使其价值最大化，这将对企业具有持续的价值。

外包成功的关键因素之一是选择具有良好社会形象和信誉、相关行业经验丰富、能够引领或紧跟信息技术发展的外包商作为战略合作伙伴。因此，对外包商的资格审查应从技术能力、经营管理能力、发展能力这3个方面着手。请从下列各项中挑选出哪些属于技术能力、哪些属于经营管理能力、哪些属于发展能力?A．了解外包商的员工间是否具备团队合作精神；

B．外包商的领导层结构：

C．项目管理水平；

D．是否具备能够证明其良好运营管理能力的成功案例；

E．外包商是否具有信息技术方面的资格认证；P．外包商是否了解行业特点，能够拿出真正适合本企业业务的解决方案；G．信息系统的设计方案中是否应用了稳定、成熟的信息技术；H．是否具备对大型设备的运行、维护、管理经验和多系统整合能力：I．分析外包服务商已通过审计的财务报告、年度报告和其他各项财务指标，了解其盈利能力；J．考查外包企业从事外包业务的时间、市场份额以及波动因素等。

某大型企业进行新建大楼固话、互联网服务比选，三家运营商都会参加。客户经理小王在会前收集到的信息包括：1.该企业一把手主持会议，他对各运营商了解不多，对企业信息化很感兴趣；2.本次比选会参会客户包括公司其他众多部门共计17人，大多数人员不懂技术；3.比选进行当场投票决定。比选当天，小王组织了由部门领导、技术专家等组成的团队参加，在解决方案呈现中，小王用通俗易懂的语言，多种比喻手段向在坐的客户介绍了我公司在行业中的优势，和我公司3G业务在全球的领先地位，同时指出企业的办公信息化是大势所趋，而本次比选的固话和互联网业务是企业办公信息化的基础，是运营商的最基础业务，以后所有的增值和发展业务都会建立在这一基础上，当场使用iphone演示了基于我公司互联网业务的移动视频业务，并给出了较为优惠的资费。在小王的富有激情的呈现带动下，现场听众反映强烈，也提出了许多问题，部门领导和技术专家都分别进行了回答。最后，客户的比选投票，我公司以14票的绝对优势和客户签订了服务协议。

请你分析一下，该案例成功的因素有哪些?

推销员小王所推销的主要产品是办公用品，包括打印机、扫描仪等。一天，他敲开顾客办公室的门时，顾客对他说；“对不起，我很忙，没时间和你谈话。”这是小王说：“正因为您忙，您一定想节约时间，我相信我的产品一定能够帮您节约时间，为您提供闲暇。”这样一来，顾客对小王的产品产生了兴趣，两个人就交流起来。经过一段时间的交流，小王发现这个顾客有要购买的倾向。于是就说：“就打印机的颜色来看，您是喜欢纯白色还是浅灰色？”顾客说：“我比较喜欢浅灰色。”小王说：“浅灰色显得比白色更加庄重，正在流行这个颜色呢。您的眼光真好。那么我是明天送过来还是后天呢？”顾客说：“就明天吧。”小王说：“好，那我明天早上八点给您送过来。”就这样，推销成功了。

建议成交的策略有哪几种？在本案例中，小王使用的是哪种策略？

推销员小王所推销的主要产品是办公用品，包括打印机、扫描仪等。一天，他敲开顾客办公室的门时，顾客对他说；“对不起，我很忙，没时间和你谈话。”这是小王说：“正因为您忙，您一定想节约时间，我相信我的产品一定能够帮您节约时间，为您提供闲暇。”这样一来，顾客对小王的产品产生了兴趣，两个人就交流起来。经过一段时间的交流，小王发现这个顾客有要购买的倾向。于是就说：“就打印机的颜色来看，您是喜欢纯白色还是浅灰色？”顾客说：“我比较喜欢浅灰色。”小王说：“浅灰色显得比白色更加庄重，正在流行这个颜色呢。您的眼光真好。那么我是明天送过来还是后天呢？”顾客说：“就明天吧。”小王说：“好，那我明天早上八点给您送过来。”就这样，推销成功了。

处理异议的策略有哪几种？在本案例中，小王使用的是哪种策略？

案例中的企业之所以在物流行业发展得很好是由于其技术与管理相配合，试分析，该企业的成功有哪些值得其他企业借鉴的地方?

分析下面案例，说明案例中教师做好教育工作的因由所在。教师节那天，我收到项玲的来信，信中说没有我的帮助就没有她的今天，向我致以诚挚的谢意并祝我教师节快乐。读完这封信，我的思绪回到了五年前。那时我担任高一(五)班的班主任，不长时间我就观察到一位女生很特别，她性格孤僻，上课不爱发言，回答问题也不积极，眼神总是躲躲闪闪的，不敢正视我;下课后不合群，总是一个人发呆。我从她家长那了解到，她在初中时学习在班上名列前茅，曾获过省中学大赛一等奖，很活泼，担任过班级的宣传委员。但是有一次学校板报评比中，她负责的黑板报名落孙山，遭到班主任多次的严厉批评和讥讽挖苦。这样的打击直接影响到她的学习，在随后的期中考试中，由于她的成绩不理想，拖了班级的后腿，老师又旧话重担，说你做什么都不行，并撤掉了她班级宣传委员的职务。这无疑又使她的心理受到了极大的刺激和伤害，学习成绩每况愈下，并经常自责，认为自己什么都不会成功，整天生活在抑郁、彷徨和自卑的阴影中无力自拔。知道了这些以后，我想作为她的班主任，不能看着她这样下去，我要帮助她走出这种境地。在以后的日子里，我多次不声不响地给她创造机遇，比如，把的学习心得、讲演稿等在班级多次展示，并推荐到学校广播站广播，她的拍摄的有关宣传环保的照片又被报社采用，作文也获得了学校的新蕾奖，......等等。这些成就的获得，使她逐渐变得开朗起来，下课后愿意主动和同学交流了，班级里也能听到她那天真爽朗的笑声了，她那久违的自信也在不知不觉中恢复。第二年的下半年，她被同学选为班级宣传委员。三年后，她以优异的成绩考取了重点大学。

请看以下案例并作出分析。 案例1 异军突起的“佳佳酱油”。 酱油家家饮食都需要。有句话说得好：出门七件事，柴米油盐酱醋茶，湖南人做菜少不得酱油，在当地市场上，十几种品牌的酱油争奇斗艳，厂家和商家都想方设法扩大自己的市场份额。1997年，一个新品牌——“香港佳佳酱油”却异军突起，在不到三个月的时间里成为湖南酱油市场的第二品牌。其奥秘仅仅是因为一个“瓶盖"，一个可以比较准确地把握分量的内盖。使用装有这种瓶盖酱油的主妇们，再也不用担心酱油倒得太多或是太少而影响菜的味道了。“佳佳酱油"的成功看似是在一个“瓶盖”上，实质上它是一个市场营销策略的胜利。一个用心而有情的营销者，必定是市场上的大赢家，因为，他是把消费者的需求真正放在心上的生意人。 案例2 100美元换回25万美元20世纪70年代，美国的花旗银行曾发生过这样一件事：一个顾客来到该银行的一家营业所，要求换一张崭新的100美元钞票，可是当时这家营业所恰好没有新钞票。按常规，业务员只要礼貌地回绝顾客就算尽职了。但是，银行的一位业务员立刻打电话与其他营业所联系，用了15分钟时间，终于调来一张新钞票。随后，这位营业员十分郑重地把这张钞票放进一只盒子里，并附上名片，上面写着：“谢谢您想到我们银行。”不久，这位本来是偶然到这家营业所换钞票的顾客，却回来开了个账户，并存上了25万美元。

一对一营销的成功案例有哪些?