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[主观题]

请结合案例和所学知识回答问题。A公司的销售部门中,很多人认为掌握销售技巧就能带来更多的订单,销

请结合案例和所学知识回答问题。

A公司的销售部门中,很多人认为掌握销售技巧就能带来更多的订单,销售人员都把把销售技巧当成致胜的法宝。人力资源部门招聘新的销售人员时也更乐于招聘一些能言会道、懂得推销的人。但A公司的管理层经过长时间的考核发现,在所有销售人员都掌握了销售技巧之后,绩效的结果也有较大的差异,那些对待工作态度积极、为人诚恳、有服务意识的销售人员,成交量往往较高,业绩最好。在所有影响销售业绩的因素中,销售技巧所占的比率也并不是最高的。那些巧舌如簧的人,如果心态不正确,用懈怠的情绪对待工作,绩效反而会低于认真对待工作、态度积极的员工。A公司的管理者总结得出,知识和能力可以通过培训的方式来提高,例如公司可以为员工举行各种培训。A公司举办的这类培训首先从隐性因素入手,在每次培训伊始,都会有一个“破冰”环节,帮助学员打破固有的错误心态,树立正确的态度,这样培训效果就会变得非常显著。对人力资源部门来说同样如此,如果能够改变员工的隐性因素,让员工有正确的态度和职业道德,那么要想获得高绩效,就不再是一件困难的事情。

问题:

(1)针对A公司的销售人员特点,可以选取模拟培训法对销售人员进行培训方法,请问该培训方法的具体做法有哪些?

(2)A公司培训工作结束后,应该通过哪些步骤进行培训效果评估?

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第1题

请结合案例和所学知识回答问题。有一家外商独资企业,主要生产不锈钢水槽厨房设备。其主要原材料是3

请结合案例和所学知识回答问题。

有一家外商独资企业,主要生产不锈钢水槽厨房设备。其主要原材料是304DDQ不锈钢,原材料占产品成本的6O%。其销售产品中以国产不锈钢水槽为主,通过对这家企业近两年的历史数据进行分析后发现,在数量上占不到2O%的物料库存却在金额上占8O%左右。我们进一步对这些物料按不同属性进行分类,分为易耗品、包装材料、水龙头、不锈钢原材料、进口水槽、本厂产水槽、在制品等。再利用ABC分类法对每一类数据进行整理分析,2O%-8O%重复出现这一规律。我们进一步对数据进行整理分析,假设在数量上占2O%而在金额上占8O 的A 类物质中找出那些低于同种类物料平均周转次数的物料,就是我们所要加强管理和控制的物料。因为正是这样一些物料数量很少但价值却很高,只有加速这些物料的周转次数才能提高库存周转率,从而降低库存。基于这种假设,对数据进行整理分析,为这家公司确定了库存管理目标和处理呆滞物料的科学依据,该公司运用ABC分析法对存货进行重点控制并取得了明显成效,存货水平呈下降趋势,经济效益明显。

问题:

(1) 案例中该企业运用的是何种库存分类管理方法?简述该方法的运用。 (2)应该如何对该分类管理方法中三个等级的库存进行管理?

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第2题

一名顾客来到了小徐的服装店,小徐上前招呼该顾客。小徐在和顾客的交谈中发现顾客性格比较开朗,十

分容易相处,对小徐介绍的服装感到满意,也没有否定小徐对店中服装做出的描述评价。小徐觉得这位顾客是有心来自己店买服装,她应该好好抓住这个机会,努力向顾客介绍自己店里的服装,促成交易。

小徐在和顾客交谈的过程中,了解到顾客想买一件上衣。小徐根据顾客的年龄、相貌和经济等特征,把今年新出的一种上衣拿出来给顾客看,接着说:"这是今年新出的一款上衣,它的款式设计是来自于巴黎著名的服装设计师A,这件上衣挺适合您的,它仿佛就是为了适应您的行为举止和气质而设计出来的,价钱也十分合理,我们店讲的是一分钱一分货。"顾客这时开始认真地检查这件上衣,小徐立即向顾客做出服装的质量保证,还告诉顾客该店还包括服装的售后服务,从而打消了顾客对服装质量的疑虑。

在做了一系列引发顾客兴趣的努力之后,小徐决定进一步激发顾客的购买欲望。双方展开了一场心理战。顾客突然间抱怨服装的颜色过时了。小徐毫不紧张,答道:"您的记忆力的确很好,这种颜色几年前已经流行过了。但是如今,又有了这种颜色回潮的迹象。"顾客想了想后,对小徐的态度明显好转。小徐抓住这一有利时机,对顾客说:"同志,现在您如果花几分钟把购买手续办一下的话,这套服装就是您的了。"顾客犹豫了一下,便点了点头。几分钟以后,顾客带着新上衣高兴地离开了小徐的服装店,小徐顺利地促成了这笔交易。

问题:

(1)这名顾客属于哪种类型?除了这种类型的顾客,还有哪些类型的顾客?

(2)如果该案例中顾客并不是平易近人的,而是对产品处处提出疑问,甚至对销售人员的品质都提出质疑,而你是这个销售人员,你会怎么接待这种顾客呢?

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第3题

.请结合案例和所学知识回答问题。住宅购买是消费者决策参考信息最广泛的购买行为之一。消费者在购

.请结合案例和所学知识回答问题。

住宅购买是消费者决策参考信息最广泛的购买行为之一。消费者在购买住宅时,有关住宅供给的信息来源较广泛。首先是大众传媒上传播的住宅销售的广告信息,这也是消费者所获得的最直接的信息。其次是可以从房地产交易市场获得大量的住宅销售信息。从房地产交易市场既可了解到房源和房价变动情况,也可以初步了解到住宅开发公司的一些情况,以及住宅建筑结构、质量、所处位置等情况。其三是可以从住宅销售商或代理商(中介商)获得住宅销售的有关信息,向销售商或代理商可以直接了解商品住宅的各种有关信息,包括商品住宅的名称、具体位置、建筑结构、住宅小区的整体规划、工程进程、销售价格、付款方式、配套设施、交通状况、物业管理等情况,而且可以从更广泛的层面上向代理商了解其它楼盘的销售信息,购房手续、住宅功能的利弊等情况。其四是向居住在某一住宅小区的居民或已经购买住宅的朋友打听来获取有关住宅销售的信息。总之,购房者能够获得有关住宅销售情况的信息来源特别广泛,关键是要能从众多信息中分辨真伪,对住宅购买决策起到真正的参考作用

问题:

(1)商品信息的来源主要有哪几种途径?

(2)案例中的住宅购买者通过哪几种途径取得了信息?具体表现在哪些行动中?

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第4题

请结合案例和所学知识回答问题。东方公司从红星公司购买了100吨钢材,价值为80万元,要求六个月后

请结合案例和所学知识回答问题。

东方公司从红星公司购买了100吨钢材,价值为80万元,要求六个月后付款。红星公司经过调查,发现东方公司是信用为A类的客户,而且经过计算,80万元在其信用限度之内,便同意了东方公司的要求。半年后,东方公司迟迟未还款,打电话询问,也没什么结果。最后,红星公司派人上门讨债。结果发现,东方公司受东南亚金融危机的影响,经营陷入困境,无力还款。红星公司决定采取"输血"扶植手段来讨债。

问题:

(1)根据客户的信用等级,为客户确定信用额度的方法有哪些?设定客户信用额度还应满足什么条件?

(2)如果实行委托追账,有哪些步骤?

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第5题

某厂开发的新产品——气功激发仪,在某商场柜台摆放了3个月无人问津。忽然有一天该商品被顾客抢购

了198个。产品由滞转畅的原因是,推销员不仅向顾客介绍商品的性能,而且现场进行表演,在一位患肩周炎的老人身上具体示范。奇迹发生了,当即这位老人的胳膊不仅能抬起,而且伸直弯曲也不疼。围观的顾客无不为之折服,纷纷解囊争购这种产品。

问题:

(1)一个理想的销售人员应具备什么素质?

(2)人员销售有哪几种方式?

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第6题

在我国,啤酒企业对品牌定位的认识是逐步深入的。有关专家指出,这是企业对市场的观察、分析、理解透

彻后的自我认识,结合自身实力、特点来综合决定 企业的市场开发方向。作为占据北及华北市场的“龙头老大”一一北京燕京啤酒集团,就是以优质低价的产品,叩开了首都市场的大门。在饭店吃饭,人们要的最多 的酒,恐怕就是燕京啤酒。在商店的酒类柜台,最抢眼的就是燕京啤酒的广告和产品。从被称为“农民啤酒”到全国啤酒产销量第一的燕京啤酒,品牌定位起到关键 作用。1996年以前,燕京啤酒集团,由于产品结构单一,以中低档产品为主,市场最大化并未带来利润最大化。1996年下半年,他们又研制出11度精品、 12度特制、冰啤、白瓶精品、燕京王等,一举打进了主要由国外品牌控制的中高档市场。

青岛啤酒在我国历史最久、名气最大,同时拥有驰 名世界的青岛啤酒品牌。1993年6月6日青岛啤酒股份有限公司注册成立,并于同年在香港和上海成功发行H股和A股,现拥有年产啤酒100万吨的能力,是 国内出口量最大的啤酒企业。但前凡年发展缓慢,可以说就是在品牌定位这个问题上吃了亏。青啤给自己的定位向来是“高档产品”,甚至到1996年后才开始走 入市场,参与主动竞争,造成的后果是产销量一直上不去,国内市场份额日益萎缩,甚至连出口量也由过去的第一跌到第三。1996年青啤人认识到中国的啤酒市 场是金字塔结构的,即90%左右的份额是占据底层的低价位市场,中部的中档价位占7%,而高价位只占3%.这就是说青岛啤酒原来的定位是在与几十家洋啤酒 争夺不足10%的市场,想发展谈何容易?于是青啤适时调整了品牌策略和市场定位,推出青啤系列酒,立足山东,占领青岛,主要靠低价位啤酒。

据预测,我国啤酒消费者以每年20%左右的速度持续增长。据调查,城市居民中啤酒消费者所占比例已超过35%.巨大的市场,为厂家提供了无限商机。但同 时,市场也是变化莫测的,因此,市场定位成为啤酒企业成功的至关重要因素之一,谁定位准确,就有可能、有机会占领市场,抓住消费者。

结合案例分析燕京啤酒和青岛啤酒的市场定位。

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第7题

请结合案例和所学的知识回答问题。 早在1908年,雀巢就与中国建立了贸易关系,但当时只有中国上

请结合案例和所学的知识回答问题。

早在1908年,雀巢就与中国建立了贸易关系,但当时只有中国上流社会极少数的人士才 能品尝到雀巢的美味食品,而绝大多数平民百姓却不知雀巢为何物。20世纪80年代,雀巢产品再次进入中国,在宣传策略上强调使用中国人的形象。一句经久不 变的广告语:雀巢,味道好极了,拉近了雀巢与中国民众的距离。广告以味道好极了的朴实口号作为面市介绍,劝说国人也品品西方的茶道。雀巢用广告等多种手 段,着意来宣传喝咖啡是一种时尚、潮流,成功地吸引了一群年轻人对茶背叛之后选择了咖啡。品尝雀巢咖啡,代表的是体验一种渐渐流行开来的西方文化。味道好 极了广告运动持续了很多年,尽管其间广告片的创意翻新有过很多次,但口号一直未变。直到今日,说起味道好极了,人们就会想到雀巢咖啡。

90年代后,中国年轻人的生活形态发生了变化。一是年轻人渴望做自己的事,同时又保留传统的伦理观念;二是意识到与父辈之间的差异,也尊敬他们的家长; 三是渴望独立,并不疏远父母;四是虽然有代沟,但有更多的交流与理解;五是有强烈的事业心,也要面对工作的压力和不断的挑战,这就是当今年轻人的生活形 态。雀巢敏锐地感受到年轻一代的生活形态的微妙变化,广告口号变成了好的开始。广告以长辈对晚辈的关怀和支持为情感纽带,以刚刚进入社会的职场新人为主 角,传达出雀巢咖啡将会帮助他们减轻工作压力,增强傍受挑战的信心。这种社会背景也成了雀巢咖啡好的开始广告的沟通基础。

问题:

(1)结合案例分析广告定位策略有哪些?

(2)广告主题形式有哪几点?雀巢咖啡投放的新版系列电视广告的广告主题是哪种?

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第8题

请结合案例和所学的知识回答问题。 国内某快餐连锁公司主营幸福快餐,最近它发现面临如下问题:

请结合案例和所学的知识回答问题。

国内某快餐连锁公司主营幸福快餐,最近它发现面临如下问题:

(1)通过现场试验发现,顾客对其潜在的新快餐食品评价不高。

(2)适于该公司开设新销售网点的潜在地盘十分有限。

(3)各竞争对手都纷纷向市场投放各种各样的幸福快餐。

最近该公司组织了意在以上班族市场为目标的两次游戏性促销活动,经市场查表明顾客反映这些游戏太复杂了。由于很难雇佣到合格的工人以及随着食谱花色品种 的增加给保持质量带来困难,使得该公司快餐食品本身的质量和服务质量都开始下降。与此同时,该公司发现企业有着如下的市场机会:

市场 调查表明,顾客将会对该公司即将推出的自由挑选全营养早餐包作出积极的反应。该公司在非传统开店的场所开设的销售网点相当成功。该公司的地区合作团体和当 地特许经营组织的市场营销能力在同行业中都是最强的。该公司投放市场的各种小菜已经取得了一定的成功。所有快餐食品销售链的产品都正在受到营养学专家的批 评。

问题:

(1)该快餐连锁公司的微观营销环境包括哪些内容?

(2)该快餐连锁公司的宏观营销环境包括哪些内容?

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第9题

请结合案例和所学的知识回答问题。 随着消费者品尝能力的逐步提高,未来增长最快的细分市场将是中

请结合案例和所学的知识回答问题。

随着消费者品尝能力的逐步提高,未来增长最快的细分市场将是中高档葡萄酒。据预测,到 2010年我国对葡萄酒的需求高档酒占到50%,中档酒占到40%,而低档酒只占10%.另外,由于政府加强相关政策的制定,将使部分低质酒和劣质酒失去 生存的空间。而国外葡萄酒的顶级品牌早晚都要进入中国,留给本土品牌的时间不多了。某家国内专门生产葡萄酒的企业,意识到了塑造自己独特的葡萄酒品牌的重 要性,该公司领导想尽快在国内市场上打出自己的品牌。为了验证这个市场,该公司决定进行一次市场调研,通过实地调查来了解消费者对该品牌的了解。于是该公 司请A市场调研公司为其提供市场调研问卷,自己组织调研。但在实际调查过程中却出现了问题:很多被调查者不愿意提供合作,认为该问卷太复杂,很多问题都不 理解:并且填这样的问卷太浪费时间,而且还有些问题涉及到了个人隐私。因此,该公司并没有取得自己想要的东西,为此公司召开了专门的会议讨论问题的所在。

问题:

(1)请帮助该葡萄酒生产企业重新制定一个市场调研计划。

(2)请为该企业市场调研报告的撰写提供思路。、

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