请结合案例和所学知识回答问题。东方公司从红星公司购买了100吨钢材，价值为80万元，要求六个月后

了198个。产品由滞转畅的原因是，推销员不仅向顾客介绍商品的性能，而且现场进行表演，在一位患肩周炎的老人身上具体示范。奇迹发生了，当即这位老人的胳膊不仅能抬起，而且伸直弯曲也不疼。围观的顾客无不为之折服，纷纷解囊争购这种产品。

问题：

(1)一个理想的销售人员应具备什么素质?

(2)人员销售有哪几种方式?

彻后的自我认识，结合自身实力、特点来综合决定 企业的市场开发方向。作为占据北及华北市场的“龙头老大”一一北京燕京啤酒集团，就是以优质低价的产品，叩开了首都市场的大门。在饭店吃饭，人们要的最多 的酒，恐怕就是燕京啤酒。在商店的酒类柜台，最抢眼的就是燕京啤酒的广告和产品。从被称为“农民啤酒”到全国啤酒产销量第一的燕京啤酒，品牌定位起到关键 作用。1996年以前，燕京啤酒集团，由于产品结构单一，以中低档产品为主，市场最大化并未带来利润最大化。1996年下半年，他们又研制出11度精品、 12度特制、冰啤、白瓶精品、燕京王等，一举打进了主要由国外品牌控制的中高档市场。

青岛啤酒在我国历史最久、名气最大，同时拥有驰 名世界的青岛啤酒品牌。1993年6月6日青岛啤酒股份有限公司注册成立，并于同年在香港和上海成功发行H股和A股，现拥有年产啤酒100万吨的能力，是 国内出口量最大的啤酒企业。但前凡年发展缓慢，可以说就是在品牌定位这个问题上吃了亏。青啤给自己的定位向来是“高档产品”，甚至到1996年后才开始走 入市场，参与主动竞争，造成的后果是产销量一直上不去，国内市场份额日益萎缩，甚至连出口量也由过去的第一跌到第三。1996年青啤人认识到中国的啤酒市 场是金字塔结构的，即90%左右的份额是占据底层的低价位市场，中部的中档价位占7%，而高价位只占3%.这就是说青岛啤酒原来的定位是在与几十家洋啤酒 争夺不足10%的市场，想发展谈何容易？于是青啤适时调整了品牌策略和市场定位，推出青啤系列酒，立足山东，占领青岛，主要靠低价位啤酒。

据预测，我国啤酒消费者以每年20%左右的速度持续增长。据调查，城市居民中啤酒消费者所占比例已超过35%.巨大的市场，为厂家提供了无限商机。但同 时，市场也是变化莫测的，因此，市场定位成为啤酒企业成功的至关重要因素之一，谁定位准确，就有可能、有机会占领市场，抓住消费者。

结合案例分析燕京啤酒和青岛啤酒的市场定位。

请结合案例和所学的知识回答问题。

早在1908年，雀巢就与中国建立了贸易关系，但当时只有中国上流社会极少数的人士才 能品尝到雀巢的美味食品，而绝大多数平民百姓却不知雀巢为何物。20世纪80年代，雀巢产品再次进入中国，在宣传策略上强调使用中国人的形象。一句经久不 变的广告语：雀巢，味道好极了，拉近了雀巢与中国民众的距离。广告以味道好极了的朴实口号作为面市介绍，劝说国人也品品西方的茶道。雀巢用广告等多种手 段，着意来宣传喝咖啡是一种时尚、潮流，成功地吸引了一群年轻人对茶背叛之后选择了咖啡。品尝雀巢咖啡，代表的是体验一种渐渐流行开来的西方文化。味道好 极了广告运动持续了很多年，尽管其间广告片的创意翻新有过很多次，但口号一直未变。直到今日，说起味道好极了，人们就会想到雀巢咖啡。

90年代后，中国年轻人的生活形态发生了变化。一是年轻人渴望做自己的事，同时又保留传统的伦理观念；二是意识到与父辈之间的差异，也尊敬他们的家长； 三是渴望独立，并不疏远父母；四是虽然有代沟，但有更多的交流与理解；五是有强烈的事业心，也要面对工作的压力和不断的挑战，这就是当今年轻人的生活形 态。雀巢敏锐地感受到年轻一代的生活形态的微妙变化，广告口号变成了好的开始。广告以长辈对晚辈的关怀和支持为情感纽带，以刚刚进入社会的职场新人为主 角，传达出雀巢咖啡将会帮助他们减轻工作压力，增强傍受挑战的信心。这种社会背景也成了雀巢咖啡好的开始广告的沟通基础。

问题：

（1）结合案例分析广告定位策略有哪些？

（2）广告主题形式有哪几点？雀巢咖啡投放的新版系列电视广告的广告主题是哪种？

请结合案例和所学的知识回答问题。

国内某快餐连锁公司主营幸福快餐，最近它发现面临如下问题：

（1）通过现场试验发现，顾客对其潜在的新快餐食品评价不高。

（2）适于该公司开设新销售网点的潜在地盘十分有限。

（3）各竞争对手都纷纷向市场投放各种各样的幸福快餐。

最近该公司组织了意在以上班族市场为目标的两次游戏性促销活动，经市场查表明顾客反映这些游戏太复杂了。由于很难雇佣到合格的工人以及随着食谱花色品种 的增加给保持质量带来困难，使得该公司快餐食品本身的质量和服务质量都开始下降。与此同时，该公司发现企业有着如下的市场机会：

市场 调查表明，顾客将会对该公司即将推出的自由挑选全营养早餐包作出积极的反应。该公司在非传统开店的场所开设的销售网点相当成功。该公司的地区合作团体和当 地特许经营组织的市场营销能力在同行业中都是最强的。该公司投放市场的各种小菜已经取得了一定的成功。所有快餐食品销售链的产品都正在受到营养学专家的批 评。

问题：

（1）该快餐连锁公司的微观营销环境包括哪些内容？

（2）该快餐连锁公司的宏观营销环境包括哪些内容？

请结合案例和所学的知识回答问题。

随着消费者品尝能力的逐步提高，未来增长最快的细分市场将是中高档葡萄酒。据预测，到 2010年我国对葡萄酒的需求高档酒占到50%，中档酒占到40%，而低档酒只占10%.另外，由于政府加强相关政策的制定，将使部分低质酒和劣质酒失去 生存的空间。而国外葡萄酒的顶级品牌早晚都要进入中国，留给本土品牌的时间不多了。某家国内专门生产葡萄酒的企业，意识到了塑造自己独特的葡萄酒品牌的重 要性，该公司领导想尽快在国内市场上打出自己的品牌。为了验证这个市场，该公司决定进行一次市场调研，通过实地调查来了解消费者对该品牌的了解。于是该公 司请A市场调研公司为其提供市场调研问卷，自己组织调研。但在实际调查过程中却出现了问题：很多被调查者不愿意提供合作，认为该问卷太复杂，很多问题都不 理解：并且填这样的问卷太浪费时间，而且还有些问题涉及到了个人隐私。因此，该公司并没有取得自己想要的东西，为此公司召开了专门的会议讨论问题的所在。

问题：

（1）请帮助该葡萄酒生产企业重新制定一个市场调研计划。

（2）请为该企业市场调研报告的撰写提供思路。、

还取决于企业是否在利用这种市场机会上比潜在的竞争者享有更大的（ ）。

A.市场份额

B.差别利益

C.客户份额

D.竞争优势

该企业所采用的定价策略属于（ ）。

A.尾数定价

B.声望定价

C.整数定价

D.招徕定价

该企业所采用的产品线策略属于（ ）。

A.产品线延伸策略

B.产品线号召策略

C.产品线更新策略

D.产品线缩减策略

市场营销组合的主要内容有（ ）。

A.促销策略

B.人员策略

C.渠道策略

D.定价策略

其市场营销战略，这个战略的主要内容如下： 目标市场：学生，尤其侧重于消费不高的学生。 品牌定位：价格最优和功能最强的笔记本电脑。 产品线：增加两种低价的型号，一种高价格的型号。 价格：制定较低的价格，设立价格三个档次：3000元、4000元、5000元。 分销：重点放在电脑、电器商店和耐用消费品商店销售，并努力向电器商场渗透。 销售人员：增加20%. 服务：进一步做到方便、迅速。 广告：广告重点宣传低价格的机型；广告预算增加20%. 销售推广：预算增加15%，用以增加销售现场的展览，赞助各高校的活动。 研究与开发：增加20%的费用，以开发更多、更好的机型。 市场营销调研：增加10%的费用，增加对消费者购买选择过程的了解，监测竞争者的情况。 11.所谓市场营销战略，就是企业根据可能的机会，选择一个（ ），并试图为其提供一个有吸引力的市场营销组合。

A.A.产品

B.B.策略

C.C.细分市场

D.D.目标市场