农药市场竞争日趋激烈，大部分农药企业步履维艰。为了摆脱困境，部分企业开始引进营销咨询公司。从给

移动电话业务方面的申诉率分别为33%、55.5%、57%、71.4%。

在市场经济条件下，企业间的竞争是市场化的需求。竞争本应促使竞争双方提高核心竞争力，为用户提供更优质的服务，使消费者得到最大实惠。可为何在竞争最为激烈的移动领域，投诉率反而居高不下呢?

究其缘由，主要原因是，随着移动用户猛增，移动运营商急于占领市场，对竞争的认识走向了偏颇和误区：只盯着竞争对手，而没有盯住用户;只顾打价格战，抢用户，而没有提升服务质量，真正为用户着想。这种低层次的价格竞争，足以引起监管部门的重视。企业在发展初期贯 彻市场撇脂定价策略，而转 眼间就必须面临残酷的价格战，真是商场如战场。

在这个过程中，运营商纷纷给内部销售人员制定苛刻的销售任务，通过各种人员销售方式去抢夺用户，价格战所采用的方法更是五花入门。

过度、混乱的价格战只能暂时抢来用户、扩大市场，却不能真正留住用户。因此，移动市场的竞争应从低层次的价格竞争向服务竞争转变，从以对手为目标转变为以客户满意为最终目标，切实保护消费者的权益，打造以服务为主的核心竞争力，获得客户的忠诚度。这样才能使移动运营商居高不下的投诉率降下来。同时，移动市场的恶性竞争也告诫我们，竞争不一定会带来优质的服务。如果竞争引导不利，服务也无法得到提升，因此如何引导市 场竞争至关重要。

人员销售的方式主要有哪几种?

与各种运动会挂钩：赞助乒乓球队，奥委会合作伙伴、赞助2000—2002年度NBA联赛等。可以说，通过体育与消费者的沟通来传达品牌形象，是A公司与其他同类企业的最大不同之处。这样的品牌识别其实是A公司实行差异化战略的一个重要环节。A公司在这个方向的指导下，多次成功地策划了各种公共宣传活动。

2003年，A公司推出了面向贫困地区中小学校体育基础教育的阳光工程。“阳光工程”计划从2003年起到2008年奥运会开幕，为期6年。在这几年中，A公司将累计的几百万人民币用于购买各种体育器材，并将这些体育器材捐赠给400所贫困地区中小学校。全国有23个省份的基础体育器材缺乏的学校得到捐助，是以消费者的名义“买一件小挂饰捐一分钱”的形式进行的。A公司的小挂饰价格初步定为5元，单位产品的变动成本是3元，每月的固定成本是100000元。这个活动为A公司在消费者心目中赢得良好的印象。

2006年，谊公司在首都的20多所高校中举行了三人篮球赛，掀起了一股篮球大战热潮，这一举动使得A公司的品牌深入北京青年群体的人心。这次活动之后，A公司还在一些高校设立了赞助校内体育特长生的奖学金，表示对国家体育活动的重视与支持。

这些活动使得A公司的产品与体育紧紧联系在一起。

这样的活动和纯广告、纯促销的宣传形式的不同之处，就在于前者与消费者有很多的沟通，有利于树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立较为长久的互动关系。

成功的公共宣传活动能达到哪些目的?

进行了一次问卷调查，他们选取了北京、上海两个城市作为代表城市。在这两个城市中，确定这次市场调查的样本数为10000个，并通过间接渠道搜集了有关产品消费者的数据资料，并据此将其分为VIP消费者1000个，高级消费者3000个，普通消费者6000个。他们向消费者所提供的问卷中，问答项目这几百个，而且十分具体。该调查所获得的数据被存入计算机，进行详细的分析。

此外，该公司为了改进其刚刚研制成功的产品，还邀请消费者在产品的销售地试用这种新的产品，并且对新产品进行评价，从他们那里收集各种各样改进的意见。该公司担心消费者有时不能提供准确的信息，因此，市场调查人员经常亲自逛市场，“偷听”消费者购买时的对话，或者干脆装扮成消费者，四处探听店员和顾客对产品的意见。

在亲自获取市场信息的同时，该公司还把其他部门所提供的市场分析进行加工和整理，用以补充市场调查所获取信息的不足。这些从公开出版物、报纸、杂志、政府和有关行业获取的统计资料，为该企业了解整个市场的宏观信息提供了帮助。

来自消费者的信息成千上万，如何分析研究，取其精华，谊公司有其独特的方法。他们把所有信息分为两类，一类是期望值高的信息，即希望商品达到某种程度，或希望出现某种新产品：另一类是具体的改进建议。该公司十分重视前者，这类信息虽然没有具体意见，甚至很模糊，却反映了消费者的期望，是新产品开发的重要启示，而具体的改进意见一旦和高期望值信息结合起来，则能起到锦上添花的作用。

任意抽样法的优点是()。

A.经济

B.准确

C.省时

D.方便

??收货款，但是B商场多次以各种理由推迟付款.企业只好派出内部管理人员到B商场上门催收货款。

B商场与该企业是长期的合作伙伴。在和商场的管理人员进行交涉的过程中，企业的内部管理人员发现B商场并不是没有能力付清货款，而是想延迟付款期，尽量利用手里的现金。企业现在的流动资金十分紧张，B商场这笔货款对企业现阶段的发展十分重要，企业管理人员在交涉之前就已经下定决心无论如何也要尽快取得该笔货款。

经过长时间的交涉，B商场还是坚决不让步。这时，企业的管理人员对B商场的行为进行仔细的分析研究。最后决定向B商场提供现金折扣，因为B商场延迟付款的主要目的就是想最大限度地占用资金。企业决定向B商场提供2%的现金折扣，参考销售商借款的年利率，这笔现金折扣刚好与为期90天的延期付款的成本相等。B商场考虑到该企业是自己的长期合作伙伴，同时又给予这么吸引的现金折扣，经过反复衡量之后，决定在谈判后的第二天立即付款。

最后，B商场获得了有利的现金折扣，而企业也因为资金到位而保持了顺利地运转，双方都取得各自满意的结果。请结合案例和所学的知识回答问题。

本案例中的企业主要采取了哪种追账的基本方法?除了这种方法以外还有哪些追账基本方法?

青岛无醇啤酒深圳市场

营销环境分析

1.深圳市场概况

深圳人口：约1300万，人均年龄30岁左右，啤酒消费能力较强，市场容量较大。 2.竞争形势

目前深圳销量排名前三位的分别是金威、青岛、雪花。竞争较为激烈

营销目标

1.年销售额4亿元，利润5000万。 2.品牌知名度达到60%。

请给青岛无醇啤酒做一个策划方案

在韩国，“香蕉牛奶”已成为街头便利店的必备品，目前已连续三年名列韩国饮品销售排行榜第一。

韩国人喜欢吃辛辣刺激和生冷腌制、烧烤过度的食物，以及摄入大量酒精。这种饮食习惯导致了韩国人肠胃癌发病率高于其他国家。世界卫生组织下属的国际癌症研究所在全世界184个国家进行的调查显示，在大肠癌发病情况中，韩国男性的大肠癌发病率居亚洲第一、世界第四。

而香蕉在大众的消费者心智中具有通便润肠的作用，正好满足了韩国人吃辛辣食物后需要润肠的需求，这是“香蕉牛奶”成为韩国畅销饮品的本质原因。那么，香蕉牛奶是否也能以“通便润肠”的价值满足国内消费者的需求呢?

第一，从品类分化上看，香蕉牛奶贴合“乳饮料”大品类的市场需求。香蕉牛奶品类是由香蕉融入牛奶制成的乳饮料，是从“乳饮料”中分化出来的新品类，贴合乳饮品的巨大需求。据相关数据显示，2011年，含乳饮料工业总产值达648.78亿元，实现销售收入620.94亿元，同比增长37.09%。而在2012年，作为乳饮料中的黑马营养快线单品销量已近200亿元。因此，从乳饮料分化出来的“香蕉牛奶”，本身就具有巨大的市场基础需求。

第二，从产品价值上看，香蕉牛奶价值来自于产品原料的价值。而主原料香蕉在消费者心智中普遍存在通便润肠的认知。而另一种主原料“牛奶”在中国的消费者心智中普遍存在营养的概念。但以“营养”作为“香蕉牛奶”的品类价值，并不能成为其独特的差异化价值。因为市场上已存在很多以营养为诉求的产品，如伊利纯牛奶，娃哈哈营养快线。而以“香蕉”的口味来诉求，在前文中已进行了阐述，口味无法建立持续性的消费。对香蕉牛奶来讲，其独特的价值应落在香蕉“通便润肠”的价值点上。

第三，通便润肠的需求强烈，并且量大。首先，由于社会生活的改革，人们的生活与工作方式发生了很大改变。加班、应酬、熬夜等一系列不规律的生活习惯，导致了人们肠胃系统混乱，表现出了“便秘、肠胃不通畅”的身体问题。据调查，我国大肠癌发病率正以每年增加4.2%的方式逐年上升。其次，具有“通便润肠”的益生菌，乳酸菌饮料已创造了200亿元市场，需求巨大。近年，基于人们“便秘、肠胃不通畅”的问题，出现了众多的有助于“通便润肠”的产品品牌。如益力多、养乐多、每益添、蒙牛的冠益乳等品牌。而作为专业益生菌品牌益力多，在2011年9月份，创下了日销量150万瓶的历史最高纪录，都说明“通便润肠”具有巨大的需求。 问题：

(1)假设你是一家韩国香蕉牛奶厂商的营销总监，针对韩国市场的需求情况，你可选择哪些定性方法来进行市场预测

(2)香蕉牛奶将进入中国市场，从国际营销环境分析的角度出发，应分析中国的哪些经济环境?

A公司培训工作结束后，应该通过哪些步骤进行培训效果评估?

该公司所采用的获取市场信息的方法是 )。

A.消费者意向调查法

B.销售人员综合意见法

C.专家意见法

D.市场试销法

该公司所进行的调研活动包括的主要内容是 )。

A.市场容量

B.需求特点

C.竞争对手

D.市场环境

较激烈，但近年来整体规模较过去有一定萎缩，除了人民生活水平提高，室内取暖消费品档次提高外，传统电热毯产品技术含量低，材料易氧化、耐曲折性差、使用后产生燥热感，产品更新换代缓慢，无法满足消费者更高要求也是导致萎缩的重要原因。

在电热毯市场上，北京华讯智慧科技发展有限公司是后起之秀，作为一个兼具“取暖” 和“保健”两个功能的新产品，在经过认真的市场调研和论证分析之后，今年年初，他们推出了采用先进ACF纤维材料的远红外暖毯“暖阳阳”，重新激活了市场，并在短期内取得了惊人的市场份额。

一、市场形势

依据市场调研数据分析，东北、华北、上海、四川等地有规模、有品牌并在主流商场销售的电热毯生产厂家约20个，年产电热毯近200多万床，约占国内电热毯市场的40%。在未来几年市场销售预计稳定(在主流消费市场)，主要购买者为潮湿地区和寒冷地区收入在中、低层次的消费者，年龄从20岁～60岁，由于地理及气候关系，他们以此为床上取暖用品，但又不想花更多的钱购买高档的电热产品。他们主要购买在当地品牌的电热毯，要求产品在安全、质量及售后服务等方面要值得信赖。

二、产品形势

现有电热毯市场规模较过去几年在需求方面有一定萎缩。但作为一种床上取暖用品，还没有哪种产品从真正意义上取代它。应强调产品的安全性、功能的多样性、规格及花色品种的可选择性。逐渐扩大农村市场的份额。

三、分销形势

电热毯产品主要是通过百货商场、家电批发市场或一、二级日杂批发市场来进行销售的。在百货商场销售平均让利25%给商家，还有一些柜台费用、促销、POP、宣传及相关人员的费用，合计让利幅度为30%。而其它一、二级批发市场让利不足10%(低档产品)。

四、现有直接竞争对手状况

全国电热毯生产厂家近千家，四川彩虹、上海小绵羊等一批行业经验丰富的中小企业，在当地市场有一定的品牌知名度和稳固的市场份额;由于质量优良，均以大中型百货商场为主要销售渠道。在东北地区，电热毯的生产厂商以小型及手工作坊生产为主，不具备行业规模，且在产品质量上难以保证。一般都在当地一、二级批发市场上销售，进入不了主流消费市场，从价格来看，在主流消费市场的零售价40元～100元，而一、二级批发市场的价格20元～50元;从功能上看，只是床上取暖、隔凉，“暖阳阳”与之比较来自价格方面压力较大。

五、新加入竞争对手分析

电热毯是一块特有的消费品市场。近几年由于城镇居民收入的提高及自然界的暖冬现象，消费者仅kao电热毯为室内取暖用品的意识逐渐转变，原有市场萎缩，产品供大于求，加之生产电热产品须通过国家标准认证等因素，如无明显差异的同类产品不敢贸然进入竞争已十分激烈的市场。新加入者对“暖阳阳”构不成压力。

六、用户分析

用户对产品最敏感的地方是价格，其次为服务、质量、功能等因素。“暖阳阳”如提供质量安全保障，降低生产成本，提高服务水平。辅以市场人员对消费时尚变化的引导，准确的市场定位，即使价格略高于同类产品，用户也可接受，不构成压力。

七、产品面临的主要机会

l.消费时尚变化，消费层次提高，消费者安全与保健意识加强，注重产品的保健理疗功效及对远红外产品的市场需求。

2.电热毯市场各种产品无序竞争，普遍技术含量低。

3.电热毯使用者为20岁～60岁，无针对性年龄段的目标群体。

4.“暖阳阳”产品只要有广告支持，各商家愿意承担该产品的销售。

5.来自北京高科技公司生产的产品，容易提高信誉度。

八、产品面临的主要威胁

l.来自同类产品激烈的市场竞争。

2.来自消费者的习惯，旧的思维模式(针对电热毯)。

3.来自产品供应商(价格及质量)威胁。

4.自然界的威胁(暖冬现象)。

九、同直接竞争对手相比的优势

l.老市场上开发的新产品，技术领先(专利)，材料领先(ACF纤维)，市场上基本没有相同档次的类似产品。

2.产品核心材料ACF纤维固有的优点。

3.市场营销人员素质高，地处北京，来自各方面的专家、学者的评审及有关权威机构的推荐。 请结合上面的材料为A企业制订一份营销策划方案来推广其新产品——远红外暖毯“暖阳阳”。(包括营销环境分析、市场需求分析、目标市场分析和选择、产品策略、渠道策略、价格策略和促销策略等)